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第一章 销售管理概述疏礼兵 博士

shulibing@http://www.77cn.com.cn宁波理工学院

本章目录

销售的起源不发展 销售观念不销售模式 销售的性质不作用 销售管理 销售经理的职责不能力要求 案例讨论 销售管理实践

1. 销售的起源与发展

中世纪之前，一直被视为下等工作。销售人 员没有社会地位，从事销售工作的都是一些 贫穷人士。 中东地区例外，当地销售人员就是一些技工 艺匠，销售自己制作的手工艺品，受到当地 人尊重。(自产自销，前店后厂) 工业革命不仅在生产领域实现了变革，对产 品分销也影响深远。(工业革命-生产能力 大幅提升-产品丰富-对销售工作产生需求 -实现产品从生产者到消费者的转移)

过去从事销售工作的人被称为“北方货郎”或 “乡村小贩”,把商品背在肩上，骑着马或赶 着车，串村走乡，贩售商品。20世纪20年代末， 专业销售开始出现。

中国民歌《新货郎》,“哎.....打起鼓来,敲起 锣来哎,推着小车来送货,车上的东西实在是好 阿!”

20世纪中叶，营销观念开始在销售管理工作中 得到应用。销售人员开始关注顾客需求，与顾 客建立长期关系。不是仅仅销售产品，而是帮 助顾客解决问题。 当前销售模式与销售观念都发生极大的变革

2. 销售

SALES七种被拒绝的情况

SALES七种被拒绝的情况 七种被拒绝的情况

都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户 拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰 到过下面这样的情况： 1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”“哦，你们公司啊，我知道我 知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个 地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。” 2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差 输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了VCD，凑合 着还能用，DVD目前我不需要。” 3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升， 带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看， 这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动 感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受 到良好的服务”“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

SALES七种被拒绝的情况

4、“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们

1、 框式产品上一块ACU2最大能支持管理多少个AP？ A.640 B.1k C.2k D.999

2、S3700系列属于（）交换机？ A.二层百兆 B.二层千兆 C.三层百兆 D.三层千兆

3、通常用（）来描述AP的信号强度 A.dB B.dBi C.dBw D.dBm

4、S12700在国内的主要竞争对手是S10500，可联合S9700上下夹击 A.TRUE B.FALSE

5、S7700不支持40*10GE FC单板。 A.TRUE B.FALSE

6、802.11b最大的数据传输速率可以达到 A.108Mbps B.54Mbps C.24Mbps D.11Mbps

7、如下交换机不支持PoE功能的是 A.S2700-26TP-PWR-EI B.S2700-9TP-PWR-EI C.S3700-52P-PWR-EI D.S3700-52P-EI

8、以下哪些SMB交换机支持一键还原功能（多选） A.1700-28GFR-4P-AC B.S1700-52GFR-4P-AC C.S1700-28FR-2T2P-AC D.S1700-52FR-2T2P-AC

9、以下哪些交换机支持Combo（多选） A.S2700-26TP-SI B.S27