国际著名外交谈判案例

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模拟外交谈判大赛

——加拿大关于解决北极领土、自然资

源、航道归属的争端的条约的谈判方案

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加拿大关于解决北极领土、自然资源、航道

归属的争端的条约的谈判方案

一、 谈判主题

与美国、俄罗斯、挪威、中国、日本、加拿大、丹麦等国缔结一项关于解决北极领土、自然资源、航道归属的争端的条约。

二、谈判团队人员组成

主谈：外长肯尼 （Jason Kenney）

决策人：

加拿大

国会

法律顾

问：

******

军事顾

问：

******

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三、谈判背景

国际

政治：当前国际局势， “一超多强”局面未曾改变，美国在伊拉克受挫，但元气未伤；欧盟实力增强，发挥日益重要的作用；俄国实力逐渐恢复；中国实力持续增强；美欧、美俄因伊拉克战争出现的矛盾有所缓和，但深层次的矛盾、分歧并未消除；中日因钓鱼岛问题关系紧张：我国与美国在“西北航道”的归属问题上存在矛盾。

经济：受金融危机影响，美、欧、日三大经济体陷入衰退，其他各国经济也均受到不同程度打击，经济危机负面影响仍未消除； 交通：随着全球气候变暖加速冰山融化，预计不出１０年，穿过北冰洋、连

通大西洋和

太平洋的

“西北通

道”在夏季

就可通航至

国际商务谈判案例分析案例一：

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”

问题：

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4．最终结果应如何?

分析：

1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题

案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交

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国际商务谈判

期末作业

国贸091《国际商务谈判案例分析》

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国际商务谈判案例分析

摘要

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

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国际商务谈判案例分析

（一）案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关

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摘要

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

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（一）案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关

商务谈判题目

国际商务谈判案例分析

一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。

思考：

柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？

含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让

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国际商务谈判案例分析

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战

经典中的外交谈判艺术

——《从柯门斯到瓦泰勒》读书报告

外交最基本的方法是谈判，谈判的一个基本目的就是用和平的方法解决国际争端，缓和国家间的冲突与利益纠纷。早期经典外交原著选读——《从柯门斯到瓦泰勒》收录了西方近代最具代表性的外交思想，字里行间都折射出了谈判是外交艺术的一部分，其本身也同样是一门充满智慧的艺术。 ? 秘密外交

德·薇拉：没有保密商讨将没有任何悬念，任何达成的一致都不会令人震惊。文艺复兴时期的外交官着迷于秘密外交，但到了17-18世纪，理论学者就不在重点着意于秘密外交，他们认为这是不言而喻的，事实就应是这样。

在漫长的近代外交史中，秘密外交一度是各国各领主攫取利益、实施欺诈的重要手段，而现代外交已呈现出多边化的特点：以国际会议、国际协商为主要工作方式；议程较为确定，讨论有较大的公开性；通过投票表决程序和协商机制决定多边外交的结果。在和平解决国际争端，消除地区热点，缓和紧张局势方面，多边外交起着特殊的促进解决人类共同面临的全球性问题的重要作用。 ? 斡旋

谈判需要斡旋。针对目前争论的主题，特别是关于公平问题——是早期范式所说的“非常有趣的地方”瓦泰勒认为：斡旋应该关注公正。一个政府提供国际斡旋所受的利益驱动与其政党利益密切相关，甚至

案例一：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略？ 2.一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？ 3.如何评价丙公司大幅度降价的做法？ 案例分析：

1.采取了兵不厌诈的诡道战术，

2.使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则： （1）击虚：攻其不备，出其不意

（2）保密：不可先传，任何算计对方的策略，都不能事先透露 （3）庙算：精密预算

3.丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的 案例二：

卖主：“鸡蛋一斤8.5，这是市场统一价格。”买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”。。。。。。 问题：

1.本案例里面买方采取了什么策略？ 2.买方在使用该策略时应注意哪些问题？ 3.卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢？ 案例分析：

1.买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略，具体来讲就是吹毛求疵策略。

2.谈判中吹毛

【谈判案例】

中英香港问题谈判：曾有非和平方式收回香港准备

一、香港不收回，历史会怎么写我们这些管事的人

我们原来设想的“一国两制”是想用在解决台湾问题上的，但是香港问题先碰到了。因为到了1997年6月30日，按照条约，英国人租借新界到期了。到期了就有一个问题：是索还，还是继续租？必须作出决断。1979年3月，英国派了当时的港督麦理浩到北京来摸底，想延长对新界的租期。3月29日，小平同志会见麦理浩。麦理浩表示，如果港英政府批出的新界土地契约不能超过1997年，可能会影响到香港未来的繁荣。

小平同志觉察到了英国的意图，明确表示不同意麦理浩提出的在1997年6月后新界仍由英国管理的意见。他指出：我们历来认为，香港主权属于中华人民共和国，但香港又有它的特殊地位，即使到了1997年解决这个问题时，我们也会尊重香港的特殊地位。“在本世纪和下世纪初相当长的时期内，香港还可以搞它的资本主义，我们搞我们的社会主义。就是到1997年香港政治地位改变了，也不影响他们的投资利益。”

1982年1月，小平同志在会见美国华人协会主席李耀滋时，第一次正式使用了“一国两制”的名词。他说：解决台湾问题的九条方针是以叶副主席的名义提出的，实际上就是一个国家两种制度。1982年