推销实务与技巧案例分析

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

推销理论与技巧模拟试题(3卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)

1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()

A.旺盛精力

B.高度自信

C.不断进取

D.有感召力

2、直接影响市场规模大小的因素是()

A.购买力

B.消费观念

C.消费信贷

D.经济发展水平

3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()

A.劝说其购买

B.进行使用前培训

C.重点示范

D.解答疑问

4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()

A.准备撤退、保留后路

B.情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎

D.尊重顾客、圆滑应付

5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()

A.赶快打断对方的话

B.不要匆忙打断对方的话

C.可以听之任之D，不能听之任之

6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程

A.顾客购买

B.沟通C，谈判D.广告

7、推销的起点是()

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.某

推销理论与技巧模拟试题(4卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)

1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。 A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务

2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（） A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题

C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解

3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。 A、转化处理法B、转折处理法 C、以优补劣法D、委婉处理法

4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务

5,宏观环境对于企业来讲属于()。 A、可控因素B、不可控因素 C、直接因素D、间接因素

6、推销活动的对象目标不包括()

A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客 C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客

的推销计划

7、“这种商品比同类商品的价格低10%\。使用的是()。 A、介绍接近法B、商品接近法 C、利益接近法D、陈述接近法

8、在寻找顾客的基本方法中，名人介

《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（） A.低B.不一定C.很难说D.高

2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的() A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销

3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品

4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()

A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格

5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为( A.软心肠型顾客B.防御型顾客

C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客

6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心 A.企业B.产品C.市场D.顾客

7.顾客总价值与顾客总成本的差是()

]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值

8、一个人通

案例分析技巧

一、只要问到质量控制，特别是材料方面的质量控制。（砼、无机结合材料、沥青）

七点：1、原材料合格。2、配合比准确，3、搅拌均匀。4、运输覆盖。5、摊铺浇筑满足规范要求。6、碾压货振捣满足规范要求。7、养护达到养护要求。

二、答所有题目，点要多字要少。

三、答任何题目，质量问题在哪里。违反了什么条例。一问原因在那

里

答题三步骤：1、首先回答对错。2、二步答错误之处，首先写（错误之处在于不符合规范），然后抄背景，如果不知道错在那里，将背景里有关质量施工时的步骤全部认为是错的，反正错了不扣分。3、三步答正确做法，（首先写正确的做法是根据规范）如果万一不知道正确做法，将背景里的步骤全部反向答。

四、抄题目，抄背景，将背景里的错误之处一一列出，

五、如题目考到这样做的依据是什么，证据是什么必须写依据法律法规、设

计文件、规范标准

六、题目出现任何要问原因，先抄背景，如不记得，再从人机料法环五方面写。

七、如果题目要针对特点提出问题，把特点写出来，抄背景。任何（案例分

析中出现下列题型，必须照写）

1：任何模板、支架的验算：强度、刚度、稳定性。

2：任何市政工程确定任何参数不凭经验，必须一律通过实验。

3：任何工程的技术交底做法：单位工程、分部工程和分项工程开工前，工

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【任务目标】

认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。

2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。

能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：约见的内容与方法。

教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理 周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松

推销与谈判技巧论文

【篇一：现代推销与谈判技巧论文】

推 销 与 谈 判 论 文 学院

辅修专业 姓名

联系方式

现代推销与谈判技巧论文 开篇

一、推销人员的基本素质 1、思想素质

（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.