销售管理流程

销售管理

一、 项目前准备

项目小组的建立

1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。 2、 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、； 销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排；

对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽；

与外协公司和政府智能部门的协调； 二、案场销售人员道具准备： 1、 2、 3、

答客问 尊客咨询

表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、

销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等）

距销售人员及主

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C2 为你的业务而生

用友和致远客户 您，是否尝试，一种新的业务管控模式？ 您可能在本方案或范例中找到答案！ 您想要的，您的业务，原来可以变得这么简单！

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销售管理来自.. 中国最大的资料库下载共八册·第一册

长安汽车经销商运营管理标准手册

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目录

前言 (1)

一、销售流程规范 (3)

1.1展厅集客 (4)

1.2客户接待 (14)

1.3客户需求分析 (29)

1.4新车展示及介绍 (38)

1.5试乘试驾 (46)

1.6报价成交 (53)

1.7递交新车 (60)

1.8售后维系 (67)

二、销售工作推动 (71)

2.1销售顾问一日工作 (71)

2.2销售顾问工作提示 (71)

三、附件 (76)

附件1：集客流量统计分析表 (76)

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附件2：年度新车销售目标预估表 (78)

附件3：客户信息卡 (80)

附件4：展厅来电（店）客户信息登记表 (83)

附件5：新车展示车辆检视表 (85)

附件6：试驾预约记录单 (86)

附件7：试驾准备工作检查表 (86)

附件8：试驾协议书 (89)

附件9：试驾调查表 (91)

附件10：报价单 (93)

附件11：购车合约（参考范本） (94)

附件12：交车流程自检表来自.. 中国最大的资料库下载99附件13：长安汽车交车确认表 (102)

附件14：客户现场满意度调查表 (105)

附件15：销售回访 (107)

附件16：营业日报表 (110)

附件17：有望客户进度

公司销售业务合同管理规定及流程

为加强和完善公司销售业务合同的管理，对销售业务合同的履行、实施进行有效监控，特制定本合同管理流程。

一、 合同、协议的审批权限

销售副总、市场部经理对业务合同签订进行审核，并对合同执行采取的风险措施提出建议。

1、 所有业务合同、协议需要在原始文本上添加内容、修改内容的，必须由 主管副总审批签字，并在修改处加盖合同章。

2、 静点非联网客户的合同签订，必须报销售副总审批。

3、 新装静点客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送1—2个月

服务费的，由部门经理审批。

4、 新装静点客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送3个月（含3个

月）以上的月服务费，报销售副总审批。

5、 续约客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送1—2个月月服务 费，由收费主管核实签字，由部门经理签字，报经销售副总批准。

6、 续约客户《静点业务监控服务期特别约定》中给客户送3个月（含3个 月）月服务费，由部门经理签字，报经销售副总批准。

7、 合同、协议经部门经理签字确认后，方可到办公室盖章。在客户交纳业务款项后，此合同正式生效。

二、 合同履行

1、 合同生效后，合同履行部门要安排相关项目人员随时跟踪合同履行

情况，发现问题及时上报总经理。

2、 合同

深圳市亮群电子有限公司 市场部业务流程程序 文件编号 制订日期 批 准 QP72-01 2006年8月15日 会 签 总版本 生效日期 审 查 A 2006年8月15日 制 订 文件修订记录 No 版次变更 修订日期 修订页次 修订内容摘要 登录者 深圳市亮群电子有限公司

文件名称 文件编号 1 2 3

目的

规范销售流程。 适用范围

适用于公司销售环节的活动。 定义

新 客 户——未与公司建立业务关系的所有客户。

有效客户——目前未与公司发生业务关系，但有可预见的合作前景并保持良好关系的客户。 打样客户——有需求、有可能用到产品，根据“客户拜访记录”表中的内容收集评估后确认，并征得特助同意进行打样的客户。

报价客户——对客户经过综合评估，对样品确认后，并征得特助同意进行报价的客户。 成交客户——与公司产生订单业务，后续持续跟踪服务的客户。

无效客户——经过深入准确评估，有不良纪录或有交易风险的或不适合公司产品的客户。 4

权责

4.1 业务专员：进行与产品销售有关的活动；参加市场部例行会议（晨、夕、周会等）和接受公司专

业培训的市场部员工。

4.2 部门经理：进行市

别克汽车标准销售流程及销售脚本

汽车销售标准销售流程及销售剧本

几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。

简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。

复杂销售与简单销售的区别在于：

决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有

可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。

决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购

买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。

顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售

非常实用!!!!!!!

销售流程

一、主动迎客

客户登门拜访，前台轮值人员主动热情上前接待客户。并提醒同事问好“客户到”热情相迎并“欢迎参观”

根据现场情况引导客户入座，初步了解客户基本情况，注意以下事宜：

1、了解客户姓名

2、了解客户是否第一次到访。如果是老客户到访，确认原接待人员后转为其接待。如果该客户为约客到访，确定约客人员后转为其接待。

3、确定为初次到访客户后，简单和客户沟通后带客户至沙盘区进行沙盘讲解。

4、如果是一群人看房子，接待时一定知道谁是主要购买者和决定者，以便下一步在销售讲解中把握客户，做好逼定。

注意以下几个问题:

一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。

二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

三、五个请：请进、请坐、请喝水、请看资料、请指导。

四、三轻声：走路轻、说笑轻、操作轻。

五、二满意：形象满意、服务满意。

六、一达到：达到成交的目的。

二、沙盘讲解

沙盘讲解是至为重要的环节，客户第一次到销售中心对项目

展厅销售流程

（一）销售流程的基本理论

专营店需遵循DFPV制定的标准销售流程和“服务领先”行动手册要求，为客户提供专业的销售服务，取得客户的信赖，达到并超越客户的期望，确保在专营店与客户之间建立互相信任的、共享喜悦的长期关系基础。标准销售流程图：

洽谈与成交 需求分析 交车服务 销售接待 客户维系 客户开发 售前准备 （二）客户开发 1、客户开发目的：

试乘试驾 产品介绍通过开发潜在客户资源以便于更多的转化成意向客户。潜在客户资料越丰富，形成意向客户的可能越大，从而提高销售水平。 2、潜在客户来源： 开拓活动 （活动邀约、户外展示、试驾活动、主动拜访开拓等） 保有客户活动 （置换、增购、推介购买） 潜在客户来源 自然来店 同一市场上，各汽车品牌对潜在客户资源占有的越多，越能占得竞争的先机。专营店可从多种广泛的渠道中寻找客户名单，包括：对外推广、车展获得的客户、定期跟踪的保有客户、服务站的外来保有客户、保有客户或各类个人、社会关系的推荐、来展厅/来电话的客户、主动开拓拜访获得的客户、专营店活动调查问卷等获得的客户等。

通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息由销售顾问录入DMS系统，并进行后续跟进互动、邀约。 3、潜在客户情

汽车销售标准销售流程及销售剧本

几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。

简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。

复杂销售与简单销售的区别在于：

? 决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有

可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。

? 决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购

买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。

? 顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售中顾客与销售人员的

销售人员招聘流程方案

1、招聘渠道采取网上招聘（网上发布信息）

采取网上发布信息是鉴于销售人员的群体特点：较大的流动性、较广的信息渠道，多数对网络信息较为关注，同其他渠道相比，网上发布信息覆盖面更广、更加全面、更容易被合格的销售人员搜集到。

2、简历的筛选

重点注重以下几点：（1）、专业与学历：市场营销、机电类，大专等；（2）、工作经验：是否做过业务，模式怎样等；（3）、发展潜力：简历制作上、 学历上、经历上等

3、初试

（1）、面谈：形象气质、语言表达、工作态度、阅历和模式、求职动机、发展潜力等；

（2）、笔试：心理承受能力测试； 交际能力测试

4、复式

工作阅历、经验、模式；发展潜力、心态；薪酬等

5、最终复式

再次进行深度沟通，求职意愿、薪酬、综合素质等

一项否决制

形象气质；语言表达；专业与学历；工作阅历与心态；发展潜力；心理承受力与交际能力；求职心态；薪酬契合等。

6、实习并进行销售人员的培训

在培训过程中对新进人员进行跟踪，及时反馈效果。

7、对整个招聘体系进行评估

（1）、招聘过程是否紧凑；

（2）、是否给应试者留下良好印象；

（3）、所招人员是否符合公司的要求；等

备注：关于招聘过程中的窗口问题

由于招聘是企业对外的一面窗口，关系到企业的形象，严重时会对企业造成不可