推销与谈判期末考试及答案

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1

a

2

a赢

3

a

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（ ）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（ ）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（ ）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（ ）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( )

A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（ ）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（ ）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场

《推销与谈判技巧》期末复习题2

一、单选题

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务

2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要 B能力 C 时间 D资格

3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向

6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ） A 数量 B质量 C 服务 D价格 7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际 8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

A 接触 B

第一章

一、单项选择题

1、谈判开局阶段的主要行为是 （ ） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 （ ） A、质量 B、价格

C、重量 D、付款方式

3、谈判发生的基础是满足 （ ） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求

4、解决现有冲突的最佳手段是 （ ） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判

5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 （ ） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 （ ） A、两方 B、三方 C、多方

D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定

7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 （ ） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题

8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 （ ）

第一章

一、单项选择题

1、谈判开局阶段的主要行为是 （ ） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 （ ） A、质量 B、价格

C、重量 D、付款方式

3、谈判发生的基础是满足 （ ） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求

4、解决现有冲突的最佳手段是 （ ） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判

5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 （ ） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 （ ） A、两方 B、三方 C、多方

D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定

7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 （ ） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题

8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 （ ）

第一章

1、推销的定义

推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、简述推销的特点

1、特定性。推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。

2、主动性。推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。

3、互动性。（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。

4、互利性。在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，

1.Negotiation is an element of (human) behavior 2.issues that are（negotiable）

3. takes…between…who have same (interests) 4.Negotiation takes…when…but also in (giving).

5.Negotiation takes…when negotiating parties (trust)… 6.The size of negotiating…limited to a (team) of…

7.If more experts…they should attend as (role handing) and (support) to…team. They should not have a (chief) brief. Experts and specialists need (training) just…

8.The difference between a successful and an (unsuccessful)…ability to (close) a deal…its (maxi

2015《谈判技巧》期末考试题（100分）

一、单选题 1

沟通过程中一般有多少比例的沟通是不成功的

?

A、 0.3

?

B、 0.5

?

C、 0.7

?

D、 0.9

我的答案：C 2

报价的原则不包括

?

A、 严肃

?

B、 明白

?

C、

不附加任何条件

?

D、

可以有一定的浮动 我的答案：D 3

2009年铁矿石谈判共分为几个阶段

?

A、

1.0

?

B、 2.0

?

C、 3.0

?

D、 4.0

我的答案：D 4

柯达（中国）股份有限公司中柯达控股多少

?

A、 0.2

?

B、 0.3

?

C、 0.7

?

D、 0.8

我的答案：D 5

全国EMBA和MBA在哪所学校首开

?

A、

中国政法大学

?

B、

上海财经大学

?

C、

中国科学技术大学

?

D、

中国人民大学 我的答案：D 6

在谈判中，当我方处于不利地位时，让步一般采用哪种方式

?

A、 一步到位式

?

B、 等额式

?

C、 加价式

?

D、

大幅度递减式 我的答案：D 7

沟通的渠道共有几个

?

A、 1.0

?

B、 2.0

?

C、 3.0

?

D、 4.0

我的答案：D 8

下列不属于沟通渠道的是

?

A、

眼神

?

B、 书写

?

C、 语

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷(B卷)

课程名称: 推销实务 考试方式：开卷考试

班级________ 姓名_________ 学号__________

题号 一 二 三 四 总分 得分

一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）

1、对顾客的资格审查包括__________、____________ 、__________三个要素。 2、约见顾客的方式有当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见 和____________ 。

3、顾客成交信号可分为语言信号、____________ 、_____________ 三种。 4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________ 、_____________。 5、推销要素具体包括推销主体、_______________ 、_________________ 。

二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）

1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和 利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。 （ ）

2、所谓约见，是指推销人员在接近

一 判断题（7个，每题2分共14分）

1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。

5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析