营销活动制定与计划执行

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

营销计划执行与评价

第18章

营销计划执行与评价1

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

本章要点

营销执行能力营销过程控制与分析 营销要素效率评价22013-9-10 河海大学商学院

营销计划执行与评价

市场营销计划1.计划概要4.目标

2.市场营 销现状 5.营销策略

3.机会与问 题分析 6.行动方案 8.控制

7.预计盈亏报表

3

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

16.2市场营销组织 有效市场营销组织的特征 灵活性 适应性 系统性

4

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

市场营销组织的演化

总经理 1、简单的销售部门 销售经理 销售人员52013-9-10

其他市场营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

2、销售部门兼营其他营销职能总经理

销售经理

推销人员62013-9-10

市场主管负责其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

3、独立的市场营销部门总经理销售经理 销售人员72013-9-10

市场营销经理 其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

现代市场营销部门公司总经理 营销副总经理 推销人员 其他职能

8

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

现代市场营销公司

设置独立的营销调研部门，以确定消费者的需

营销计划怎样有效执行(一)

专业支持：上海至汇营销咨询有限公司

营销计划为什么无法落实

一、营销计划缺乏制度保障

营销计划不仅是一种方法体系，同时也应该是一种制度体系，也就是说计划一旦执行，就必须按照相应的要求来加以保障。现实中很多企业在实施营销计划时，并没有落实到具体的制度上，一方面营销人员找不到开展工作的规范，无法衡量自身业绩的好坏，另一方面部分人员只是满足于现状，不能按要求开展工作。 二、计划执行缺乏绩效考核约束 绩效考核是企业的基本管理制度，其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。营销计划执行过程是营销管理职能在起作用，而要充分发挥这些职能，就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来，这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估，否则执行将缺乏规范性。但在实际运作中，甚至往往发生绩效考核制度与营销计划目标相左的情况，使计划形同虚设。

三、营销计划缺乏过程管理

计划执行时只重视结果而不重视达成结果的过程。计划执行过程中最受关注的往往是一些硬指标，如销售额、铺货率等，但其它一些软指标如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等往往被忽视。缺乏对执罚过程系统的管理，就算达到了硬指标，但软指标中存在

一、公共政策的概述 （一）公共政策的涵义

公共政策是社会公共权威（党和政府）为解决社会公共问题或满足社会公众需要，依据特定时期的目标任务，在对社会公共利益进行选择、综合、分配和落实的过程中所制定和发布的、用以规范和引导有关机构团体和个人行为的行为准则或指南。 这个定义突出强调了四点：

（1）公共政策是党和政府的政策，是党和政府解决社会公共问题的一种政治措施或政治工具； （2）公共政策是党和政府规范和引导有关机构团体和个人行为的行为规范或行为准则；

（3）公共政策的核心就是要解决社会利益分配的问题，所有公共政策最终都表现为对社会利益关系的处理。因此，公共政策是各种利益关系的调节器。

（4）公共政策对社会利益的分配，服从于政府的整体目标需要，服从于政府对利益的追求，如社会稳定、社会发展、人民生活水平不断提高等。 （二）公共政策的类型

元政策：是指规范与引导政策过程中政策制定、政策执行、政策评估行为的准则或指南。

总政策：是指政策体系中处于统帅地位的、对一个国家革命和建设事业的全局产生决定性作用的政策。也常常被人们称为\战略决策\。

基本政策：是指执政党和政府为维护和协调事关国家全局和整体利益的，而对社会

制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）： 第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。

第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析) 第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁

第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图 第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略

第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→)

第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略

第一节：卖掉≠卖好

第二节：教你找到消费者

第三节：“卖好”的4P组合与4C组合

第四节：未来消费者需求的五大发展趋势 第五节：“卖好”的4P方法组合

第一节：卖掉≠卖好

全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。

“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？

“卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→

《年终总结及来年工作计划的制定与执行》 【课程背景】高海友老师精品课程

年度总结计划（Annual summary and Planning），一般情况下是企业中层或者高层对本年度成绩和问题的总结及对下年度计划的描述。年度总结一方面是总结出过去一年的成绩以及====被通过的年度计划对企业全年的活动起到规划和指导的作用，年度计划一般分为以下几个部分：上年度或上阶段的各个领域的情况描述及分析、本年度的任务分配和计划、各类资源配备、形式的分析预测、战略战术说明等。高海友老师精品课 计划意识是职业人士的必备意识，是其综合能力的基本表现，企业发展壮大的过程也是企业计划不断升级的过程，企业一般会经历无计划阶段；预算制阶段；年度计划制阶段；长期计划制阶段；做好年度总结和计划是企业人的职责。做好“计划、实施、控制、总结”是企业精英的必须工作。

【课程收益】高海友老师精品课程

掌握年度工作总结的架构及重点 理解年度工作计划的不同作用 明确年度工作计划的框架结构 掌握年度工作计划核心

了解如何让年度计划促进年度工作 阐明做好有价值计划的要素

【课程学时】高海友老师精品课程

1天 【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启

综合实践活动教学设计

“制定计划”环节教学设计

—— 综合实践活动“主题研究教学模式”研究

黑龙江省齐齐哈尔市富拉尔基区教师进修学校副校长 高占国

一、设计理念：

本活动主要是在以下基本理论的指导下进行设计的： 1、辩证唯物主义基本理论。

计划的实质的人们为了实现某一目标根据客观条件进行的设想，是主观和客观结合的产物。辩证唯物主义认为，物质决定意识，意识对物质具有能动作用。因此，正确的制定计划就一定要在这一理论的指导下进行。一定要在根据客观条件的情况下，充分发挥人的主观能动性制定合适的计划。

2、限定因素原理

限定因素，是指妨碍目标得以实现的因素，也就是说，在其它因素不变的情况下，抓住这些因素，就能实现期望目标。

所谓限定因素原理，是指在计划工作中，越是能够了解和找到对达到所要求目标起限制性和决定性作用的因素，就越是能准确地、客观地选择可行方案。毛泽东同志曾在《矛盾论》中用哲学的语言说明了相同的原理：“任何过程如果有多数矛盾存在的话，其中必定有一种是主要的，起着领导的、决定的作用，其他则处于次要的和服从的地位。因此，研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾

综合实践活动教学设计

“制定计划”环节教学设计

—— 综合实践活动“主题研究教学模式”研究

黑龙江省齐齐哈尔市富拉尔基区教师进修学校副校长 高占国

一、设计理念：

本活动主要是在以下基本理论的指导下进行设计的： 1、辩证唯物主义基本理论。

计划的实质的人们为了实现某一目标根据客观条件进行的设想，是主观和客观结合的产物。辩证唯物主义认为，物质决定意识，意识对物质具有能动作用。因此，正确的制定计划就一定要在这一理论的指导下进行。一定要在根据客观条件的情况下，充分发挥人的主观能动性制定合适的计划。

2、限定因素原理

限定因素，是指妨碍目标得以实现的因素，也就是说，在其它因素不变的情况下，抓住这些因素，就能实现期望目标。

所谓限定因素原理，是指在计划工作中，越是能够了解和找到对达到所要求目标起限制性和决定性作用的因素，就越是能准确地、客观地选择可行方案。毛泽东同志曾在《矛盾论》中用哲学的语言说明了相同的原理：“任何过程如果有多数矛盾存在的话，其中必定有一种是主要的，起着领导的、决定的作用，其他则处于次要的和服从的地位。因此，研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾

单选题 正确 1.人们运用PEST分析模型分析宏观环境的角度不包括： 1. 2. 3. 4.

A 产业环境 B 经济环境 C 社会文化 D 技术

正确 2.公司战略规划解决的最重要问题是： 1. 2. 3. 4.

A 为达到公司目标应采取的行动 B 公司最终目标是什么 C 公司未来前景如何 D 公司的真正使命是什么

错误

3.通过企业的优势、劣势、机会点和主要竞争对手分析企业战略规划的工具是：

1. 2. 3. 4.

A 竞争对手分析法 B 波特五力分析法 C 战略目标分析法 D SWOT分析法

正确

4.通过本量分析法计算目标销售额的公式为：

1. 2. 3. 4.

A 实际目标的销售额＝（固定成本﹢目标利润）/（1＋变动成本率） B 实际目标的销售额＝（固定成本﹣目标利润）/（1﹢变动成本率） C 实际目标的销售额＝（固定成本﹢目标利润）/（1﹣变动成本率） D 实际目标的销售额＝（固定成本﹣目标利润）/（1﹣变动成本率）

正确

5.关于企业经营环境，下列表述不正确的是：

1. A 宏观环境包括竞争者和营销中介

2. 3. 4.

B 微观环