天王表销售案例

案例5、天王表悄然建起防护墙

案例6 天王表悄然建起防护墙 （第六章 市场细分）

天王表悄然建起防护墙

【案例正文】

一、背景资料

在激烈的市场争夺战中，不借助大众媒体的威力广而告之，品牌能长久的屹立在消费者的心中吗？信奉广告轰炸神话的人肯定会有怀疑。能或不能，看过天王表的营销工程不言自明。且看天王表是怎样做的？

天王表放弃电视、报纸等大众媒体广告，将有限的资金集中在零售终端的进攻与防守上，悄无声息的建立了一道坚固的销售“防护墙”，既防止了竞争对手的入侵，又预防了老顾客的流失，让天王表在较稳定的市场占有率中宝刀不老。这是一个奇迹，得缘于它独特的营销技巧。

二、不卖产品卖感觉

先请看天王表的定位策略：

1、定位主题：高质量、高价格、高档次；

2、形象目标：天王表是手表业的贵族；

3、广告诉求重点：最早，天王表定位在“天王表——成功的象征”，待在消费者心目中树立了佩带天王表示是成功人士的标志后，天王表进一步向消费者诉求拥有天王表是一个人身份的体现，打出“天王表——身份的体现”的口号，继续锁定这些特定的目标消费群体；而今天，天王表为了紧跟时代的步伐，面向21世纪亮出的形象则是“天王表——时代象征”。可见，它的每一步演变，都是在原有的基础上的延续与升华，既保持了品牌形

案例5、天王表悄然建起防护墙

案例6 天王表悄然建起防护墙 （第六章 市场细分）

天王表悄然建起防护墙

【案例正文】

一、背景资料

在激烈的市场争夺战中，不借助大众媒体的威力广而告之，品牌能长久的屹立在消费者的心中吗？信奉广告轰炸神话的人肯定会有怀疑。能或不能，看过天王表的营销工程不言自明。且看天王表是怎样做的？

天王表放弃电视、报纸等大众媒体广告，将有限的资金集中在零售终端的进攻与防守上，悄无声息的建立了一道坚固的销售“防护墙”，既防止了竞争对手的入侵，又预防了老顾客的流失，让天王表在较稳定的市场占有率中宝刀不老。这是一个奇迹，得缘于它独特的营销技巧。

二、不卖产品卖感觉

先请看天王表的定位策略：

1、定位主题：高质量、高价格、高档次；

2、形象目标：天王表是手表业的贵族；

3、广告诉求重点：最早，天王表定位在“天王表——成功的象征”，待在消费者心目中树立了佩带天王表示是成功人士的标志后，天王表进一步向消费者诉求拥有天王表是一个人身份的体现，打出“天王表——身份的体现”的口号，继续锁定这些特定的目标消费群体；而今天，天王表为了紧跟时代的步伐，面向21世纪亮出的形象则是“天王表——时代象征”。可见，它的每一步演变，都是在原有的基础上的延续与升华，既保持了品牌形

篇一：天王星

太阳系八大行星之一。按距离太阳的次序计为第七颗大行星。1781年由英国天文学家赫歇耳发现。与太阳平均距离28.69亿千米。直径51800千米，平均密度1.24克/厘米^3，质量8.742×10^28克。公转周期84.32年，自转周期17时14分24秒，为顺时针自转。表面温度约-180°c。有磁场、光环和二十七颗卫星。

天王星是由威廉·赫歇尔通过望远镜系统地搜寻，在1781年3月13日发现的，它是现代发现的第一颗行星。

有些论点认为气体巨星和冰巨星在形成的时候就有差异存在，太阳系的诞生应该开始于一个气体和尘土构成的巨大转动的球体，也就是前太阳星云。当它凝聚时，它逐渐形成盘状，在中心的崩塌形成了太阳。多数的星云气体，主要是氢和氦，形成了太阳；同时，颗粒的尘土集合形成了第一颗原行星。在行星成长的过程中，有些累积到足够的质量，能够凝聚星云中残余的气体。聚集越多的气体，使它们变得越大，它们变得越大，就越能聚集气体，直到达到一个关键的点，使它们开始以指数的增长。冰巨星，气体只有几个地球的质量，未能达到这个临界点。太阳系形成理论遭遇了困难，在计算天王星和海王星如此远离木星和土星后，它们是太大了，以至于不能在那个距离上取得足够的材料来形成。相反的，有

销售高手的成功销售案例

第1位：大东店长

顾客信息：1.职业：钩机司机；2.需求：电池耐用、看电子书；

手机销售成功案例：成交康佳K7800（499元）安装软件时，根据顾客好看电子书（普通机只是黑白底）和女朋友喜欢赠送的那款手机的需求，成功转推华为U8661（1199元）。

关键词：成交后发现新需求转推华为U8661

配件销售成功案例：根据顾客担心大屏触摸手机电池不耐用的需求，而成功连带销售了一个移动电源。顾客本来要求赠送移动电源，后来用跟机购买打5折（原价199元，跟机购买价只需99元）的政策活动说服了顾客。

关键词：需求连带销售

第2位：桥东九店

顾客信息：1.一位女士带着一个小女孩；2.随便购买一台可以用的手机；3.钱包里现金较多； 手机销售成功案例：顾客购买了一台诺基亚1010（299元），在前台付款的时候给销售看到钱包里的现金还有很多，此时销售就以帮顾客的小孩拍照作为切入点进而介绍（转推）华为的U8661（1199元），最后转推成功。

关键词：观察顾客带的现金数量（购买力）转推切入点转推华为U8661

配件销售成功案例：根据手机没配内存卡而顾客又想要内存卡的需求，成功连带销售了一张价值98元的4G内存卡。

关键词：没配内存卡需求连带销售

手机没标配配件的应

汽车销售案例

---------- 这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。

乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。

这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开

涂洪波—销售管理案例

案例1：三个小贩卖李子

来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样?” 第一个小贩：

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩：

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子? “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩：

“你的李子多少钱一斤?”

“请问您要哪种李子?是您吃吗?”

“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?，， “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳

综合类 （新品上市后最最常见的几个问题收录在这里，后面还有分门别类的问题解答） 1.电池： 1）电池能用多久啊？ 我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电 3500-5000 次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10 年。 2）待机时间能有多久啊？ 我们这款机器的标准待机时间为280 个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢？因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4 到5 天还是没问题的。 （如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器它是支持USB 充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？） 3）为什么只有一电一充啊？ 首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧？或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电

销售管理系统 案例分析

班级：计科1201 学号：121404114 姓名：魏祥

引言

随着现代科学技术的迅猛发展，计算机技术已经渗透到各个领域，成为各行业必不可少的工具，特别是Internet技术的推广和信息高速公路的建立，使IT产业在市场竞争中越发显示出其独特的优势，步入信息化时代，有巨大的数据信息等待加工处理和传输，这使得对书数据库的进一步开发和利用显得尤为迫切。

作为国内市场的一些中小型超市，它们在信息化过程中的步伐要落后于大中型超市，而对于这些企业的资源管理，信息的存储和处理也显得迫切需要，要适应市场竞争，就需要有高效的处理方式和管理方法，因此加快超市的信息化进程是必可少的。如何将计算机技术与超市管理有机地结合起来，把计算机技术应用于超市管理，更高效地对超市的各种商品信息进行归类、划分、合理地组织，从而减少人们的劳动强度是很有必要的。

本系统针对中小型超市管理特点和技术人员的实际水平，采用Windows易学易用的图形用户界面操作系统，用面向对象的Java语言开发技术和数据库技术，开发出贴近用户实际需求的系统。本系统抛弃了大型财务软件功能泛泛不实用的缺点，既简洁又能满足用户需求，既可以解决在销售过程中出现的问题，也能够用于对商品

A柱当视线的解释：

客户：这车前面这块儿档视线啊~~ 销售顾问：您说得对，确实挡视线。（户的局部认同） 客户：对呀。

销售顾问：您往前看，如果咱们是在直线行驶，倒还没啥影响，您说是吗？（的局部认同）

客户：往前开倒不影响。

销售顾问：对，您再看看右边，天语右边的小三角窗增加了视野，右转弯视线也还不错吧？（

争取客户的局部认同）

争取客户

认同客户）尤其是左边这块对吗？（

争取客

客户：嗯??就是左转弯不行。

销售顾问：是的，主要是左转弯。好在一般左转弯的时候我们通常在马路的中间，相对来说视线比较开阔吧？（

争取客户的局部认同）

客户：这倒是。

销售顾问：但是在小区里由于路比较窄，特别是左边还有花坛之类的东西，左转弯就会影响了。（

把话说在前面是态度，说在后面是辩解）

客户：嗯，对。

销售顾问：好在小区里，我们的速度比较慢，所以您在这种情况相信也不会猛打方向。我有个朋友在重庆也是开天语，重庆是个山城，坡道特别多，重庆人开车又特别猛，有一次我跟他说到这个问题，他教我一个窍门——他说，小区里左转弯只要“脑壳”左右晃一晃就好啦~~（用重庆方言说）哈哈哈哈~~重庆话可有意思了。（

讲故事，运用第三方）

缩小

销售顾问：对了，您看，虽然只是左右晃一晃，但还是有些

经典的销售案例

（李老太买李子的三段对话），与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？ 对话1：

李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 问店员：这个李子怎么卖？

店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了 对话2：

李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。

店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 对话3：

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的

店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.