客户性格分析及应对

性格是人际交往的第一要素

客户的性格分析

性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。

了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。 从情绪的角度，有人将性格规结为四种：

活泼型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。

活泼型性格

活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。 他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。

活泼型性格表现特征

1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但

客户性格类型分析

客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分 为：【1、自我防卫型客户】

这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。

【2、表面热心型客户】

这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住客户主题，让客户时刻感受到业务人员对销售活动的关心与投入，唤起他对投资的兴趣与开户意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告

诉别人从而会吸引更多的客户。 【3、事不关己型客户】

事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投

客户类型及应对策略

一，犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。

二，脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：

用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三，自命清高的客户

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略：

恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。

四，事故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。 应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要

自己的一些想法!供大家参考

面试时如何应对考官

在面试时，面试官通常会针对你的简历提出一些异议，如果你不能把这些异议成功“化解”或转为对自己有利的方面，就是一个危险的信号。常言道：一分预防胜过十分补救。因此，简历制作完后，应认真检查一下，看看是否有会引起未来雇主注意的“危险信号”，然后再针对简历上的“漏洞”，列举出雇主可能提出的异议，找出应对策略。

下面这些“异议”在面试中会随时出现，你考虑过如何应对了吗？

频繁地跳槽 如果在你过去的工作经历中，曾经出现过频繁更换工作的情况，面试官对你不断跳槽提出异议应该是意料之中的事。所以你必须对频繁跳槽做出令人信服的解释和说明。不要忙着为不断跳槽找借口，更不要辩驳。最重要的是不要把不断更换工作归咎于个人问题或是自己不安分。相反，在解释时要尽量表现长处，如：“我在过去的5年中的确换了好几次工作，可是正是因为换了几次工作，以及通过这几年在工作中的不断尝试，才认清自己到底适合做什么。”

工作中的空白 你的工作史中任何不连贯的地方都会引发疑问。对于大对数老板来说，那些工作史中没有空白、事业蒸蒸日上的候选人才是最理想的。如果你的简历中有漏洞，就得想办法解释清楚了。要想有效地填满这段空白，你最好说自己那时正在当志愿者、学习、旅

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1给客户做选择题2除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、(来自:www.fdcew.com边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑

测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题

1. PDP传入中国的时间是： √ ABCD

1990年 1993年 1995年 2000年

正确答案： C

2. 下列关于Roger Dawson的人际风格分析，正确的是： √ ABCD

情绪化低代表感性，情绪化高代表理性

武断性高代表主观意识强，武断性低代表客观意识强 既理性又客观的人属于驾驭型

表现型的人喜欢就是论事，尊重别人的发言权

正确答案： B

3. 在PDP中，亲切型的人对应的动物性格是： √ ABCD

孔雀 猫头鹰 考拉 老虎

正确答案： C

4. 关于四种类型人际风格的特点，下列表述错误的是： √ ABCD

驾驭型的人以力服人 分析型的人以理服人 亲切型的人以情服人 表现型的人以智服人

正确答案： D

5. 下列性格类型中，最难突破的是： √ A驾驭型 B亲切型 C表现型 D

分析型

正确答案： B

6. 关于孔雀型的人的性格特征，下列表述正确的是： √ A非常有时间管理的观念

B做决定很快速，不需要太多时间思考 C讨厌面对压力，常常先设障碍 D

极端好奇，喜欢分析事理

正确答案： B

7. 在四种类型的人中，最难与分析型人打交道的是： √ A表现型 B驾驭型 C亲切型 D

分析型

面试时怎么应对性格测试

求职季节，由于各行业的特性不同，对应聘者的性格要求也不同，各类测试在招聘季节让毕业生应接不暇。在求职人数多、信息不对称的情况下，性格测试因能帮助企业快速了解学生而被广泛采用。大四学生小李同学向4家公司投了简历，其中3家在笔试时都要求其进行性格测试。毕业大学生几乎都要遭遇这条求职“拦路虎”--性格测试。但是对待它，不少同学似乎并不买账，他们形容这类测试问卷冗长、题目杂乱，题目让他们不是一眼看穿就是不明就里，不少同学甚至还对测试的准确性和必要性产生了怀疑。

目前求职者的烦恼主要集中在以下几个方面：

烦恼一：题目太多，吃力

毕业生对这类测试的感觉，从最初的新鲜变成了厌烦，性格测试题少则两页，多则四五页，每次填写都很耗时耗力。据介绍，某家咨询公司笔试时填写的性格测试题多达108道，为了填完这份测试，每个同学都需要花费50多分钟以上。几家企业的题目做下来，求职的大学生称如果每家企业都这么做，就实在太吃力了。

烦恼二：重复答题，无聊

与此同时，让李同学备感无聊的是重复做题。他举例说，前一家企业的题目问“你在同学心目中是什么样的人？”下一家企业则换个方式，设计一种情境，然后问“大家对你的印象如何”,据说，这类重复不仅在几家公司的测试题中屡次出现

客户分类已应对技巧

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细

询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1)给客户做选择题

2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强

《组织行为学》期中课堂作业

自 我 性 格 分

析

班级：12级工商管理（一班） 尊敬的施老师您好！各位同学大家好！

1

《组织行为学》期中课堂作业

我是一班同学，今天我跟大家分享一下我的个性及特点，有诸多不足之处，请大家指正，以便于我在今后的工作、生活中做得更好！

根据《组织行为学》中“关于你的气质特征”60道题目的测试结果：我的胆汁质测试为-10，多血质6，粘液质8，抑郁质-8。

目前，心理学家们普遍认为，在通常的情况下，人的性格类型可分为胆汁质，多血质，粘液质和仰郁质四种，其性格特点分别是：

第一，胆汁质型：性情急噪，神经系统坚强，不怕困难，缺乏自制力，缺乏持久而有系统的进行工作能力。

第二，仰郁质型：多愁善感，神经系统较敏感，仰制性较强，固执而容易生气，不善于交际，不能经受长期的紧张工作。

第三，多血质型：见异思迁，神经系统坚强，感觉和行动都是均衡的，活泼好动，善于交际，能适应各种情况，常常容易作出妥协。

第四，粘液质型：性情孤僻，感觉和行动是均衡的，表情不显于色，感情稳定，反应迟钝，难适应生活条件的改变，工作埋头苦干。

根据上述性格特点分析，我属于多血质、粘液质的混合性格。多血质的性格的典型特点就是情绪不稳定，在情绪反应

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如何应对客户不付钱的情况

应对客户不付钱的5个方法：

1.起草一个付款时间表

把一个项目分解成若干个里程碑节点——也就是小的阶段——然后按照这些节点要求客户付款。这让你有机会是否每个人都对进度感到满意，同时也降低了你的财务风险敞口，并且让你对自己的现金流有更多的控制力。虽然这样做可能感觉起来会比较可怕，可是任何问题都是早解决比晚解决更容易。很多客户也宁愿这样做，特别是在复杂的项目中更是如此，这是因为他们觉得这样能让自己对费用支出有更好的控制。

2.要求某些客户预先付款

一些年轻的公司可能不愿意要求客户预先付款，因为他们觉得这样做会让他们看起来太过年轻了。但是如果你的公司刚刚起步的话，最好是实话实说并且赢得你的客户的支持。但是你为什么需要他们先投入(至少是部分投入)的说法必须听起来完美无瑕。很多律师事务所会要求客户支付一部分预付款，你们为什么不这样做呢?在大额的交易中，一些公司更愿意将钱付到第三者保管账户。无论你使用哪种方法，思路都是一样的。如果你投入资源，那么你的客户也应该有所投入。

3.为预付款的客户提供折扣

尽管我痛恨这种选择——我不喜欢把钱留在桌子上——它的

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优点在于给了你的客户一个提前付款的理由