以更专业的技能服务客户

课前测试

判断题

1、让顾客产生对比心理的方式，通常会获得较好影响力效果。此种说法：（10 分）

A 正确

2、互惠心理学就是先予后取的原则。此种说法：（10 分）

A 正确

3、对榜样的影响力和吸引力最大的都是年轻人。此种说法：（10 分）

A 正确

4、判断性语言可以直接引导顾客购买，服务人员应该经常使用。此种说法：（10 分）

B 错误

5、服务的最高境界不是卖东西给对方，而是教顾客怎么买。此种说法：（10 分）

A 正确

6、在沟通过程中，应该先追求点的问题，再找出分歧。此种说法：（10 分）

A 正确

7、在服务行业中，眼神的最高境界是粉丝般的眼光。此种说法：（10 分）

B 错误

8、超值服务是服务业追求的终极目标。此种说法：（10 分）

A 正确

9、在处理客户投诉时，避免感情用事最好的办法就是把自己假想成“第三者”。此种说法：（10 分）

A 正确

10、作为服务人员，永远都不要说“您等一下”，而要说“马上就来”。此种说法：（10分）

A 正确

但具体落到实处应该是一种尊重，一种接人待物的方式方法。和文化知识有关，但不是必然，主要来自家庭的影响和后天的修为。

赫本被誉为女神，不仅仅因其貌美，貌美的很多，并不能被全世界的人记住；也不是因为学历，比她学历高的比比皆是。

但她用她

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 掌握客户对服务认知的差异； ● 学会调整服务认知的基本原则； ● 知道影响客户期望的因素； ● 了解超越客户服务期望的措施。

关键时刻服务的原则：以客户为中心

一、服务中的客户心理和行为

想要客户对服务感到满意，企业首先要了解客户做出决策的心理过程。

1.客户购买的阶段

一般而言，每位顾客购买商品或者服务时逻辑关系都要经历四个阶段，如图1所示：

图1 顾客购买时的心理过程

2.客户购买的行为差异

每个人的不同经历会影响顾客做出购买决策时的侧重点，企业需要了解人的认知差异。 比如，同样一件衣服，标价一百元时无人问津，标价一千元就被一抢而空；股票上涨时人们纷纷购买，下跌时却没有人购买；在专卖店标价五万的LV包，在名品折扣店里只卖八千块钱却没人买。之所以出现这种差异，是因为客户在购买过程中是理性判断，在购买瞬间却是感性认知。

理性和感性的表现

每个人倾向于感性和理性的程度是不同的。倾向于感性的人右脑比较发达，通常表现为左手运动较多；倾向于理性的人左脑比较发达，表现为右手运动比较多。还有观点认为人的左右脑工作量是等同的，双眼接收的信息量是相等的。

眼睛对理性和感性的判断

做个测试：伸出双手，十指交叉，

第一部分：课程大纲

以客户价值为导向的服务营销体系建设

课程收益

提升营销人员服务意识和创新服务观念 提升服务营销管理人员服务营销管理能力 提升客户服务人员客户服务营销能力 实现客户价值与企业绩效最大化 适合对象

营销人员、服务人员等 课程大纲

第一章以客户价值为导向的服务营销

一、案例分析：从乔?吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的服务营销 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后

分组讨论：为什么乔?吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？ 二、客户价值内涵分析 1、什么是客户价值 2、客户价值的四个层次 客户总价值 客户让渡价值

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客户的企业价值 客户的生命周期价值

三、新营销环境下加强客户价值为导

客户服务专业设置报告

中等职业学校的办学方向，应坚持科学定位：以就业为导向，以服务地方经济发展为宗旨，主动适应地方经济和社会发展的需要。因而在专业设臵和建设上，要找准目标专业在区域经济和社会发展中的位臵，坚持以就业为导向作为专业设臵的首要目标，深入实际开展调研，进行可行性论证，确保专业设臵的科学性和适应性。

为适应本地区经济发展的需求，以及更好地服务于本地区各类企业发展的需要，我校在广泛进行市场调研的基础上，开设客户信息服务专业。

一、人才需求调研报告

（一）客户服务行业发展趋势

伴随政策扶持力度加大，中国呼叫中心席位总数将于2010年超过60万个（2015年，预计150万个），市场累计规模将达800亿元左右，年增长率超过24%。

CTI数据调研显示，与呼叫中心产业相关职业，未来将炙手可热。目前国内呼叫中心行业年人才缺口（应用型）超20万，随以现代服务业为核心的第三产业比例加重，企业服务外包业务量增大，全国各城市呼叫中心产业基地建设完毕，人才需求量将以几何倍数增长。 由于业务性、管理型、技术型等行业人才奇缺，基层员薪资平均已达到3万元左右/年，以市场营销为主的员工薪资平均为4万左右/年（最高可为10万/年）。中层管理人员薪资平均

电子商务技能实训教程_客户服务

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商品拍摄与图片处理 网店装修 网络营销 在线交易 支付与配送 客户服务

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单元6

客户服务

任务一： 网络客服 任务二： 电话客服 任务三： 客户关系管理

科学出版社

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任务一： 网络客服

实训58 使用阿里旺旺 实训59 网络客服沟通

科学出版社

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岗位情景设计突然，马华云的阿里旺旺闪出一位顾客，这位顾客在小 马的网店看中了一款衣服，经过一番交流，顾客最终以138元 拍下一件衣服。小马随即联系物流公司将衣服快递给这位顾 客。几天后，小马的电话响了，顾客反馈收到的衣服有破损， 要求换货。通过WiseCRM客户关系管理软件，小马了解到这位 顾客是网店的新客户，并立即建立了联系客户的活动记录。 小马确认发货时衣服是完好无缺的，极有可能是运输过程损 坏或顾客有意变相压价。而换货的邮费24元是由小马承担的， 还有可能收回一件人为弄坏的衣服。小马该怎样与顾客沟通 呢？

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谭小芳：电信VIP客户服务经理技能提升培训

电信VIP客户服务经理技能提升培训

讲师：谭小芳

培训对象：电信运营商VIP客户服务经理

授课特点：

1、鲜活电信行业案例，冲击活动激情体验；

2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享；

培训收益：

1、指导学员提高客户服务的意识；

2、掌握客户服务的基本理念和技巧；

3、提高VIP客户服务经理的服务营销水平；

4、掌握有效的处理客户的投诉与抱怨的技巧；

5、降低离网率，建立企业的形象和品牌形象。

课程背景：

毫无疑问，VIP客户作为电信企业客户群中最有价值的部分，该群体的发展壮大和市场占比的提高对于电信企业的利润增长和发展战略具有非同寻常的意义。VIP客户的资产和电信需求规模是一般客户的若干倍，但对资源的占用规模与一般客户相比却没有同倍增加，显而易见，VIP客户对电信企业利润的贡献度明显高于一般客户。

各家电信企业都将抢占VIP客户市场、提高VIP客户忠诚度，作为领先同业、提高自身核心竞争能力的首要战略举措，电信VIP客户经理也都将竞争VIP客户、提高VIP客户服务质量作为顺利展业和彰显价值的首要选择。

然而，目前来说，电信企业VIP客户的竞争和服务还处于探索和发展的起步阶段，目前大部分举措是形式重于内容、理念滞后于行动，那么，如

餐饮服务专业技能知识100题

一、遇到伤残人进餐厅吃饭时，怎么办？

1、及时带客人到离门口较近、方便入坐、方便服务的位子； 2、提供必要的帮助，如搀扶、帮助推车、拿物品等； 3、不要议论或投以奇异的眼光；

4、不论客人就座或离席，都要小心协助客人挪动椅子。 二、 客人喜欢的包厢，正好已被预定，怎么办？ 1、向客人致歉、礼貌地告诉客人此包厢已预定； 2、给客人安排其它比较舒适的包厢； 3、提醒客人，请客人下次提前预定。

三、 遇到带小孩的客人来餐厅用餐时，怎么办？ 1、把客人带到远离通道的地方； 2、马上为小孩取一张儿童椅；

3、摆易破损的餐具、杯具、花瓶时，注意不要将其靠近桌沿；送饮料服务时，需配备吸管；

4、为客人分汤时，汤碗应放在小孩家长的右手边，避免小孩 直接接触； 5、餐厅适当准备一些小玩具，以稳定小孩的情绪。 四、 客人就餐但餐厅已经客满，怎么办？

1、礼貌地告诉客人餐厅已客满，并征询客人是否先到酒吧或前厅休息处等候； 2、领位员要做好候餐客人的登记，请客人看菜单，并提供茶水服务； 3、在了解餐厅用餐情况后，要告诉客人大约还要等候的时间，并常给客人以问候；

4、一旦有空位，应按先来后到的原则带客人入座；

5、如果客人不愿等候，建议客

餐饮服务专业技能知识100题

一、遇到伤残人进餐厅吃饭时，怎么办？

1、及时带客人到离门口较近、方便入坐、方便服务的位子； 2、提供必要的帮助，如搀扶、帮助推车、拿物品等； 3、不要议论或投以奇异的眼光；

4、不论客人就座或离席，都要小心协助客人挪动椅子。 二、 客人喜欢的包厢，正好已被预定，怎么办？ 1、向客人致歉、礼貌地告诉客人此包厢已预定； 2、给客人安排其它比较舒适的包厢； 3、提醒客人，请客人下次提前预定。

三、 遇到带小孩的客人来餐厅用餐时，怎么办？ 1、把客人带到远离通道的地方； 2、马上为小孩取一张儿童椅；

3、摆易破损的餐具、杯具、花瓶时，注意不要将其靠近桌沿；送饮料服务时，需配备吸管；

4、为客人分汤时，汤碗应放在小孩家长的右手边，避免小孩 直接接触； 5、餐厅适当准备一些小玩具，以稳定小孩的情绪。 四、 客人就餐但餐厅已经客满，怎么办？

1、礼貌地告诉客人餐厅已客满，并征询客人是否先到酒吧或前厅休息处等候； 2、领位员要做好候餐客人的登记，请客人看菜单，并提供茶水服务； 3、在了解餐厅用餐情况后，要告诉客人大约还要等候的时间，并常给客人以问候；

4、一旦有空位，应按先来后到的原则带客人入座；

5、如果客人不愿等候，建议客

客户至尊——金牌客户服务技巧

课程目录

?第一单元 你的工作

?第二单元

?第三单元

?第四单元

?第五单元

?第六单元

?第七单元

?第八单元

?第九单元

工作的你 你的客户 接待客户 理解客户 帮助客户 留住客户 团队合作 服务挑战

第一单元 你的工作

分组讨论: 〔工作中的挑战〕

? 你的工作中都存在哪些挑战？

比如工作中令你心烦意乱的事情、难以解决的客户问题、无法满足 的客户要求

?当遇到这些挑战的时候你是如何应对的?

一、客户服务工作面临的挑战

同行业的服务技巧的不足 竞争加剧 客户期望值的提高 超负荷服务 工作的压力 非 客户期望值的差异服务失误导致的客户投诉 不合理的客户需求的波动 客户期望

二、什么是金牌客户服务

对客户表示 热情、尊重 关注

帮助客户解决问题

提供个性化的服务

迅速响应客户的要求

设身处地的为客户着想

持续提供优质的服务

始终以客户为中心

三、如何有效应对服务挑战

保持以客户为中心的态度 真正理解客户的观点 掌握一种有效的服务技巧指导服态 度 客户的观点 有效的服务技巧 务行为

?金牌客户服务是——

行动+态度

客户至尊——金牌客户服务技巧

课程目录

?第一单元 你的工作

?第二单元

?第三单元

?第四单元

?第五单元

?第六单元

?第七单元

?第八单元

?第九单元

工作的你 你的客户 接待客户 理解客户 帮助客户 留住客户 团队合作 服务挑战

第一单元 你的工作

分组讨论: 〔工作中的挑战〕

? 你的工作中都存在哪些挑战？

比如工作中令你心烦意乱的事情、难以解决的客户问题、无法满足 的客户要求

?当遇到这些挑战的时候你是如何应对的?

一、客户服务工作面临的挑战

同行业的服务技巧的不足 竞争加剧 客户期望值的提高 超负荷服务 工作的压力 非 客户期望值的差异服务失误导致的客户投诉 不合理的客户需求的波动 客户期望

二、什么是金牌客户服务

对客户表示 热情、尊重 关注

帮助客户解决问题

提供个性化的服务

迅速响应客户的要求

设身处地的为客户着想

持续提供优质的服务

始终以客户为中心

三、如何有效应对服务挑战

保持以客户为中心的态度 真正理解客户的观点 掌握一种有效的服务技巧指导服态 度 客户的观点 有效的服务技巧 务行为

?金牌客户服务是——

行动+态度