销售心理学培训课程

业务员销售心理学培训

业务员销售心理学培训业务员销售心理学培训讲师：谭小琥

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销 售 培 训

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心理与行为建设

探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》

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“职业”的概念

职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。

职业化：某项职业的标准化、专业化。

小偷是一种职业吗？

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为什么需要职业化的销售代表

市场竞争

客户需求

公司竞争力提高

职业化客户经理

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职业化的“核心概念”

结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道

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职业化表现中的常见问题

发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重

短视的投入和产出

个人的成长方式：

伴随企业成长 伴随岗位成长自我创业

抓住商业机遇攀龙附凤

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成功道路上的九只“拦路虎”

茫然感 恐惧感 飘飘然

怎么打哪？ 挫折感 得过且过

疲惫感 气愤抱怨

不自信

不耐烦

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“驱虎”才能“上山”

恐惧感 不断尝试、准备充分

不耐烦 辨证思考、广泛撒网

挫折感指标转化、调整预期 疲惫感

气愤抱怨感恩的心、自我反

第一讲 感悟巅峰

一、我的人生经历

1.与心理学专业的不解之缘

20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30°坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！

中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了

篇一：销售心理学

销售心理学

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。 销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！

了解客户的心理需要懂点儿心理学，修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。 销售要懂点儿心理学：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。 成为优秀的销售人员，从懂点儿心理学开始！ 献给辛勤的小蜜蜂：实用销售心理学

文章来自戴志强演讲录

其一：销售不是要你去改变别人

说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的

心理学在销售中的运用

情景: 客户:小张,听说你在保险公司工作,我想上 份保险,你看上嘛好 业务员:现在我们公司##险种特好, 它的保险责任是……,一年交1800元….. 客户:还有别的险种吗? 业务员:有呀,我们公司有三十多个险种呢 客户:那你能不能给我介绍以下 业务员:当然可以……….您看您上哪一个 客户:这样吧,我都听糊涂了, 你把资料留给我,我研究研究,谢谢呀.

我们的业务员真可怜,. 不停的给客户上保险知识课程, 忘记了自己的身份: 你是一名保险推销员, 你要把保险把保险卖出去; 你不是保险义务宣传员,不是保险讲师 最终的结果是:客户的目的达到了 而我们却一无所获 无形中进入了客户设好的瓮中

从人性和心理的角度探索影响行为的

“着力点”,然后以适当的力度和频 率去刺激，使之产生最佳效益

将可以影响人的 心理的因素转 换 为

日常的销售行为 (销售流程)以 提 高

销售技巧的效率、 品质 ……

弗洛伊德等心理学家认为：— 人的心理是可以预测并控制的 — 人的心理很多时候受人的本能制约

人的意识表现形态

冰山之一角 意 识

前意识 潜意识

人的意识表现形态潜意识 前意识 意 识 —— —— —— 本我 超我 自我 —— —— —— 魔鬼 上帝 人类 —— ——

积极心理学课程总结

在暑假就已经大致看了下哈佛公开课里最受欢迎也是，哈佛选修人数最多的课程——幸福课。翻译成中文，也就是这学期上的这门课，名字叫积极心理学。一开始听这门课的时候同学们都很好奇，这到底是怎么样一门课，只不过潜意识的觉得是这是一门教我们“如何去寻找幸福的感觉”的课。

幸福是什么？幸福就是一个喜悦的体验过程，但却不是一般快感喜悦。幸福的感觉是一个过程，贯穿整个前后。书中把幸福定义为“快乐和意义的结合”。幸福就是，当你设定一个目标，你在奋斗的时候感觉快乐，你实现目标的时候也感觉快乐。目标是有意义的，书中的意义为两种，一种是自我完善、一种是自我实现。书中的快乐是过程中的快乐，是进行自我完善和自我实现中的快乐。幸福的感觉就是过程和结局双赢的快乐。

幸福的意义。追寻幸福有什么意义？幸福感应该是人生的意义。很久以来我就觉得，人生的意义就是自我完善，这个想法注重了结果，但却没体验到过程。“幸福感的追寻是人生的意义”这个命题高于我以前的认识。别忙忙碌碌为了一个目标又一个目标，只求体验到目标成功后的一霎那喜悦，然后又重归虚无。要体验过程，体验当中的快乐。引申过来就是，你忙碌的生活是毫无意义的，只有拥抱生活，体验生活，才能获取幸福。

任何教人生智慧

第一章

教育心理学概论

第一节 教育心理学的研究对象和内容

一、教育心理学的研究对象

教育心理学是研究学校情景中学和教的基本规律的科学教育心理学的研究对象应不限于学校情景中学和教的基本规律，应扩展为各个年龄阶段、各个范围里学习和教学过程中交互作用的规律。包括学生、教师、教学内容、教学媒体和教学环境五种要素，和学习过程、教学过程和评价/反思过程这三种活动过程。 二、学习与教学的要素 (一)学生

学生特征的多样化使得教学过程多姿多彩，学生的差异包括群体差异和个体差异群体差异包括：年龄、性别和社会文化差异等；个体差异包括：先前知识基础、学习方式、智力水平、兴趣和需要等差异。 (二)教师

学生式学习的主体，但并不否定教师的指导地位。教师在组织教学、协调其他各种因素中起关键作用。教师这一要素包括：敬业精神、专业知识、专业技能以及教学风格等。

教师对学生的爱在教学中具有异常重要的作用。 (三)教学内容

教学内容是教学过程中有意传递的主要信息部分。宏观上是由社会发展所提出的要求决定的。农业社会注重知识经验的传授，工业社会强调知识和技能的训练，信息社会注重处理信息的能力，解决问题的能力以及学习能力的培养。教学内容一般表现为教学大纲、教材和课程。 (四)

课程标准

一 课程名称 心理学 二 建议课时 72 三 课程定位

本课程是高职高专师范相关专业的一门公共必修课课程。心理学课程是高等师范院校各专业学生的公共必修课之一，是体现师范性、培养合格教师的一门重要课程，也是教育学、学科教育及教材教法、教育实习等教育系列课程的基础。公共心理学教材指导学生学会运用心理学的知识和技能指导自己的学习与生活，完善自己的心理与行为，优化学生的思维过程和思维品质，并在将来的教学岗位上就能根据自己的经验推己及人，从而善于运用心理学指导学生的学习与生活，完善学生的心理和行为，这将有利于他们教书育人能力的提高。 四 课程设计思路

（一）课程开设的依据和内容选择标准

1.心理学课程注重与学生生活实际相结合，要求学生在了解、理解、分析儿童心理现象与事实的基础上，逐步学会运用基本的心理学原理探究儿童教育过程及其规律等。

2.课程内容的设计以可持续发展为指导思想，全面体现心理学课程的基本理念。

3.课程由课堂教学和教学实践活动构成，以课堂教学为主，教学实践活动为辅。课程的设计注意其结构的相对完整性，教学内容新颖、充实，使课程具有较强的基础性和时代性。 （二）课程内容设计

为了完成教学目标，解决教学重点突破教学难点，课

《学前心理学》课程标准

课程信息 课程编码：30179 课程类型：B 课程学分：3 课程性质：必修课 课程名称：学前心理学 课程属类：职业能力课程 参考课时： 42 开课部门：文化传媒系 适用专业（层次）：社区管理与服务（普专） 先修课程：《学前教育学》 后续课程：《学前儿童卫生保健》 职业资格：幼儿教师职业资格 制 订：《学前心理学》课程开发团队 批 准 人： 课程负责人：张成涛 一、课程简介

《学前心理学》是学前教育专业一门重要的专业基础课程，是学前教育专业的必修课程之一。该课程在学前教育专业的课程中历来占有特殊地位，它是学习学前教育专业相关课程的重要基础。本课程的任务在于：使学习者了解和掌握学前儿童心理发展的基本理论，形成正确的儿童观，了解研究儿童心理的基本方法，形成初步的了解和研究儿童心理的能力，为将来从事幼儿教育工作和科研奠定基础。

二、课程性质与定位

《学前心理学》课程是学前教育专业的素质与基础学习领域课程。本课程主要研究对象包括以下两方面：1、幼儿心理发展的一般规律；2、幼儿时期心理过程和个性的发展。使学生日后从事幼儿教育工作时能够更好地贯彻教育方针，完成教育任务。根据幼儿园新课改的要求，我们不仅要关注如何培养人才，

《新闻心理学》课程复习内容

一、 课程要求

1. 掌握、识记重要的概念、理论与假设。

2. 从教学过程中了解和体会现代心理学的相关理论是如何同新闻工作实践结合起来的；能从总体上把握新闻心理学所涉及的内容板块。 3. 能用心理学的知识解释、分析和指导相关新闻工作实践。

二、 考试题型

题型1：名词解释（4’* 5 = 20’） 题型2：简答题（5’* 4 = 20’） 题型3：应用题（10 * 6 = 60’） 应用题I： 应用题II：

分析采访对象的心理特点并作针对性计划 从心理因素分析采访案例

应用题III： 从心理因素分析编辑案例

应用题IV： 利用不同的思维方式设计多个报道或评论的角度 应用题V：

通过案例分析受众心理

应用题VI： 通过案例分析媒介管理案例

三、 解释性的知识点

1. 新闻心理学

新闻心理学是新闻学和心理学进行交叉后的边缘学科。它是研究新闻传播者

和新闻受众的心理现象及其规律的科学。一般来说，它所涉及的内容板块包括记者心理、受众心理、采访对象心理、新闻写作心理、新闻编辑心理、播音主持心理以及新闻管理心理等。

2. “新闻座位”

“新闻座位”是指采访对象在某一新闻事件中所处的位置：中心人物、边缘人物；局中人

《教育心理学》教学案例

案例1：李小辉怎么了

（学习动机）

早上九点，“滴——”第二节上课铃声还未止，高二（1）班班长就急冲冲地跑进办公室，着急地说：“报告老师，李小辉又不见啦。”

寻找李小辉，已经成了班主任的日常工作之一，他已不知多少次把李小辉从球场、马路、游戏厅“请”回来。每次李小辉都痛哭流涕，信誓旦旦再也不逃课了，但他的每次誓言都落空了。

一提起李小辉，数学老师就不由得提高嗓门：“那孩子，根本是神经病！哪次作业好好做了？别的同学交的是本儿，他可好，一张纸！背面还有语文笔记！上可不是打瞌睡，就是发呆，提问答非所问，哪个同学不是笑掉大牙？上次考试该答题的地方打满草稿，还画了个哭泣的小人。这次考卷除了选择题，什么都没写，角落里蚊子腿一般的几个小字：‘老师对不起，我病了，头很痛，请不要给我零分。’”

语文老师拿出李小辉的作文，只见上面字迹非常潦草。有一篇题目叫《我最讨厌的一件事——上学》里面写道：“??讨厌死了，见他的鬼去吧，把书扔进高压锅里，用小火煮上一天，拿出来再用锤子砸、砸、砸，再浸入浓氨水、浓硫酸、浓硝酸——用棒球棒打，狠狠地打、摔，送入转炉，烧成灰，最后为它拍张照，留作幸福的纪念！”

李小辉的母亲何女士也是一所中学的教师，年年带出三，