2011年5月-销售管理-销售渠道管理-答案

敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）：

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

销售渠道管理知识点【2012年3月10日】

一、单项选择题

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3

3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29

6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31

8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

销售渠道管理培训

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售渠道管理》课程，此培训使学员们领悟到： 以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等互动的教学方式来启发学员的思维、营造课堂气氛，不单使学员们在轻松、愉快的课堂气氛中学习，更能使学员们真正学到所需的知识！

谭小芳老师的《销售渠道管理培训》课程主要内容概括：

第一讲 销售渠道的结构与角色定位

01 什么是销售渠道

02 销售渠道的结构

03 渠道成员角色的定位

04 代理商的类型

4P4C

第二讲 中间商的开发（上篇）

第一步 拟定分销策略

——必须考虑的关键因素

第二步

——讨论

第三步 识别中间商

——识别适当的中间商时的表格运用

——讨论

销售渠道管理培训

第四步 达成合作关系

——制定及运用贸易条款

——般情况下给予的信贷

——讨论

——如何提供信贷便利

——中间商的筛选过程

——案例分析

第四讲 中间商的管理（第一节） 经销商的管理

——经销商的看法与供应商的局限 ——经销商眼中的好供应商

——经销商是如何看待供应商的销售人员 ——定期审核经销商的方法

01 中间商的圈地运动

——脑力激荡

——讨论对付中间商的办法

02 二批的管理

——讨论

第六讲 中间商的管理（第三节） 零

2011年5月中国销售管理专业水平证书考试

市场调研与销售预测试卷 （课程代码：10500）

第Ⅰ卷 （共 50分）

一、 单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1. 旭日营销有限公司是一家经验丰富的调研公司。在调研中，该公司收集了目标消费者的人口特征、心

理特征、行为特征以及地理和环境特征等信息，该调研内容属于

A）市场调研 B）消费者行为调研 C）市场环境调研 D）市场营销组织调研

2.某公司在调研时既收集了企业内部的信息，又收集了社会环境的信息；既收集了企业自身的信息，又收集了竞争对手的信息，又收集了竞争对手的信息。该调研遵循的原则是

A）调研目标的明确性 B）调研资料的前面性C） 调研结果的准确性D）调研过程的经济性

3.市场调研分析中使用的模型通常使用有文字、图形和数学模型，其中数学模型的优点是 A）比较书面化 B）较为直接和清晰 C）概念化研究思路和方法D）便于统计分析和检验

4.某超市为开设一个新的网店，调研了网店周边居民的收入、性别、年龄、教育水平的等人口统计特征。这种调研的性质属于

A）探索性调

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理 试卷

（课程代码 10511）

一、 单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（ ）

A.管理人员 B.优秀的销售人员 C..生产工人 D.研发人员

2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（ ）

A. 人才交流会 B.职业介绍所 C.内部员工推荐 D.各种媒体广告

3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )

A. 周期工作计划表 B.周工作计划表 C.季度工作计划表 D.月工作计划表

4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（ ）

A.竞争对手信息表 B.客户档案表 C.客户漏斗表 D.竞争对手资料表

5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（ ）

A.“对人”

销售管理考试卷一、选择题

1、 下列说法正确的是（B）

A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关

2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A） A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额 3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算 4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）

A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议 5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）

A.对公司

销售成本

优化销售渠道

　　　　　　　　降低销售成本

　天津大学　　冯记德　　吴育华□

　　　华北石化分公司　　高　　瞻

进入２００５年下半年以来，原油价格一路攀升，成品油也因此而不断涨价，销售企业的效益越来越好。作为大型企业的“中国石油”（中国石油天然气集团公司，下同），每年的成品油销售量达到７３００多万吨，占国内市场份额的４０％。尽管市场条件良好，我们也应该抓住机遇，优化销售方式，提高销售效率，降低销售成本，使总体效益最大化。本文从内部企业的角度对优化中国石油现有销售方式提出一点建议，供讨论。

３亿吨，总加工量约为２．４亿吨。中国石油加工原油８４４９万吨，原油加工量占全国３５．２％；中国石化加工原油１１６２６万吨，占国内年加工量的４８．４％。中石油的炼油企业主要集中在“三北”地区：东北，有１３企业，加工量为５５００万吨／年；西北，有９企业，加工量２６００万吨／年；华北，有４家企业，加工量为７００万吨／年。中国石化２５个炼油厂，有１４家５００万吨／年加工能力企业，有５家１０００万吨以上的企业。中国石油的汽煤柴油产量２００５年预计达到７５７５万吨，成品油销售量７３００万吨。

场油品过剩，区外市场油品不足，每年有大量的成品油需要通过各种途径调往区外市场。

东北

软件销售渠道浅析

软件渠道模式

“我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？

近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。

以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式

这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是

精品文档

第一章销售渠道概述练习题

一、单选题

1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指

A)实物流B)促销流

C)谈判流 D)风险流

2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的

A）物流功能 B）风险承担功能

C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能

3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是

GAGGAGAGGAFFFFAFAF

精品文档

A）所有权流 B）资金流

C）信息流D）风险流

4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是

GAGGAGAGGAFFFFAFAF

精品文档

A）选择分销 B）密集分销

C）独家分销 D）

涂洪波—销售管理案例

案例1：三个小贩卖李子

来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样?” 第一个小贩：

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩：

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子? “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩：

“你的李子多少钱一斤?”

“请问您要哪种李子?是您吃吗?”

“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?，， “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳

销售团队管理真题试卷及答案

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