渠道伙伴化

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

从现有渠道状况来看，目前的渠道环境存在三大一般性问题。

一是由于缺乏长远的规划和整体部署，渠道布局出现扎堆和盲区现象。

比较典型的现象是，一方面一些新增的社区周边没有渠道设点，社区居民办卡难、缴费难，另一方面在终端销售集散地聚集大量渠道网点，供给远大于需求，渠道经营业绩惨淡。两者形成鲜明对比。

二是渠道功能的失衡。

运营商投入大量资金建立的自有渠道偏重于服务形象的展示，一直其销售功能弱化，造成投入产出比例严重失衡；而社会渠道由于经营者专业知识匮乏，是其功能仅局限于基本语音业务的销售，即无法保证增值业务的销售和推广，也无法向客户提供蕴涵运营商品牌文化的高品位个性化、差异化服务。

三是信息不畅。

随着移动渠道建设的逐步完善和规范，以及移动自身信息化程度的深化，渠道管理过程中对各类数据的采集和优化，渠道信息的共享以及信息范库的灵敏程度要求越来越高；而运营商在渠道建设和管理中，更多止步于渠道的基础建设和拓展阶段，经理过于集中在业务的销售能力提升上，对渠道信息管理的忽视、信息采集时间的滞后、信息分析方式的粗放等问题经常存在。

而对实体渠道实行网格化布局规划能够一方面优化现有渠道的布局、配置、以及功能定位等，优胜劣汰，另一方面挖掘渠道盲区，合理规划新增渠

从计划经济向市场经济转型的初级阶段，整个国家的经济和市场欣欣向荣，只要有一个门店，无论经营什么品牌或者产品，都能有源源不断的利润，这种井喷式的市场需求，使很多经销商享受着这种小富即安的生活。企业为了自身的发展，加强了对终端的推动，在别无选择的情况下开始自建渠道，以TCL为代表的家电企业，对渠道的精耕细作取得了空前战绩，诱使很多企业纷纷效仿，“渠道扁平化”成为各行各业制胜的法宝，一谈起渠道必是“精耕细作”、“决胜终端”之类的概念，一时间，渠道扁平化成为营销核心的话题。

然而，营销环境在不断地变化。

首先是消费者变化，过去经销商销售什么，消费者购买什么，消费者基本没有话语权，现在的消费者对信息的把握及时准确，购买产品的选择余地大，尤其是“80后”和“90后”，他们购买东西前先在网络搜搜品牌、价格、款式以及用户的评价，然后再做决定，想在他们身上赚取暴利，除非是垄断行业，否则非常困难。

其次是竞争环境和规则的变化，过去的产品外观、功能、价格和服务都是同质化的，虽然竞争激烈，但仅停留在价格战和促销战层面，终端是产品的唯一出口，所以谁掌控了渠道的终端，谁就拥有话语权。而今天产品在朝个性化发展，产品的功能变得越来越强大，销售渠道也越来越丰富，尤其是电子商务的兴起

第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论

《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。

网友的质疑意见整理如下：

1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。

那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。 2、经销商治衡才是关键。

经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。

3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的 掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲著名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么

第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论

《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。

网友的质疑意见整理如下：

1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。

那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。 2、经销商治衡才是关键。

经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。

3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的 掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲著名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么

汇报提纲

汇报提纲 电子渠道一体化运营体系 电子渠道一体化运营的思路与策略 电子渠道一体化运营成效 电子渠道一体化运营的展望

第1页

电子渠道一体化运营的思路与策略

电子渠道一体化运营的 思路与策略集中化 一体化 立体化 主动化

第2页

电子渠道运营策略

十二字运营方针” “十二字运营方针” ——“减压、增量、合纵联横、策略优化” “减压、增量、合纵联横、策略优化”多媒体呼叫中心”运营策略上，广东公司客服中心提出了多媒体呼叫中心“减压、 在“多媒体呼叫中心”运营策略上，广东公司客服中心提出了多媒体呼叫中心“减压、增 合纵联横、策略优化”的十二字运营方针： 量、合纵联横、策略优化”的十二字运营方针： “减压”:相对降低人工服务的压力，坚持“节源、分流、挖潜、服务策略选择”的旧 “减压” 相对降低人工服务的压力，坚持“节源、分流、挖潜、服务策略选择” 十二字方针 “增量”:一是要增加网上服务厅、掌上服务厅的绝对业务量；二是整个多媒体呼叫中 “增量” 一是要增加网上服务厅、掌上服务厅的绝对业务量； 心的业务办理量的提升，并确保相对实体渠道的业务办理占比的提升； 心的业务办理量的提升，并确保相对实体渠道的业务办理占比的提升； “合纵联横”:多媒

中国移动一体化电子渠道运营平台

构建统一智能化运营平台，推进电子 渠道精细化服务运营上海公司 2011年10月28日

中国移动一体化电子渠道运营平台

目录

项目背景

项目实施

项目成效

项目总结

中国移动一体化电子渠道运营平台

项目团队为了加强上海公司电子渠道主管部门、业务部门及技术支撑部门的合作，提升渠道规划、统一运营平 台项目建设工作的效率，特成立了公司级别的虚拟团队，公司聂晶副总经理担任领导小组组长，信息 系统部谢勤总经理担任工作组组长，开展工作，统一认识，提升效率。

负责电子渠道运营管理，渠道业务承载等规范制定；明确电子渠道业务受 规划管理组 理范围与规则；制定电子渠道系统架构，应用架构优化方向及技术实现方 (数据业务部) 案等工作。

运营分析组 负责电子渠道日常数据分析；研究客户需求，提升电子渠道的客户体验等 (客服中心) 日常等运营工作。

开发维护组 根据电子渠道规划、业务受理范围等规则负责电子渠道架构设计、系统建 (信息系统部+ 设、功能开发等技术工作。 计费中心)

中国移动一体化电子渠道运营平台

服务中的客户体验问题目前电子渠道客户体验存在：界面不美观友好、营销展示弱，流程复杂、操作习惯不符合互联网环境 下的客户操作习惯。界面不友好 操作流程复杂 营销展

从通信行业的分营及通信行业的重组，中国通信行业经过几经波折发生了巨大的变化。从中国移动的角度来看，1999年分营至2008年，三大运营商经营业务各有异同，中国电信一直固守固网和宽带业务的，中国移动主要运营G网移动业务，中国联通运营CDMA及部分G网业务，但2009年随着3G牌照的发放，三国鼎立时代的到来，全业务运营的竞争将使这场本来就硝烟味很浓的战争显得更为激烈，“渠道”作为传统4P理念中很重要的元素，作为销售的通路，作为客户消费者享受服务的窗口，成为了兵家必争之地，3家全业务运营商必然会对渠道进行激烈的争夺和竞争；

以及全业务运营及3G时代的到来，大量的3G的新业务产品和服务层出不穷，这些产品和服务都需要通过渠道到达消费者，对未来的渠道承载运营3G业务提出了更高的要求，也是对通信运营商渠道管理的方式提出挑战；

在这样的背景下，中国移动如何管理好这样的渠道应对未来的竞争，中国移动实体渠道的管理方式必将发生的巨大的转变；

中国移动未来实体渠道的管理运营方式是怎么样的？

中国移动未来实体渠道怎样的管理运营才能够提高渠道的效率？

中国移动未来实体渠道如何运营才能提升渠道的忠诚度和掌控力？

围绕着这些问题，笔者将对中国移动实体渠道未来运营方式进

营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

?

?

? ? ? ? ? ? ? ? ?

实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

?

?

? ? ? ? ? ? ? ? ?

实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?