如何制定销售人员的考核方法

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通过学习本课程，你将能够： ● 学会提升销售人员的销售技巧； ● 掌握专业化的销售流程； ● 了解同理心的沟通技巧； ● 正确对销售人员进行培训辅导。

如何提升销售人员的销售技巧

销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。

研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。

一、掌握销售人员必备的素质和技巧

1.销售人员的基本素质

销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。

完整专业的产品知识（K）

销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：

◎ 终生学习，自我提升；

◎ 每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎ 掌握产品的特色和比较优势；

◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰

销售团队长期激励方法与销售人员绩效考核管理培训

【课程目的】

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 1． 明晰人们玩命干的基本道理 2． 了解控制人们不敢做坏事的思路 3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局 4． 创造理想内部环境

5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】

第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意 现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50个业务员

现实情况之二： 年轻人错位的心态 故事：自报工资

现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机

现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱

现实情况之五： 人员频繁跳槽 故事：流动率300%

现实情况之六： 沟通和融合的难度 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 现实情况之七： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 现实情况之八： 我要当老板

社会调查：

广东XXXX有限公司

——晋升考核试题——

部门：__________ 姓名：_________ 岗位：__________ 得分：_________

考核纲领：此卷总分100分，80分为晋升合格分数线，否则为不及格

恭喜你得到公司的晋升机会，证明你的表现在近段时间的工作中有明显的进步，此次问答式的答卷是对你工作与生活进步的一种肯定，让你自信地表现自己最优秀的一面，祝你马到功成！在以后工作中越做越好，让自己更上一层楼。

一、业务知识题（30分）

1. 请描述一下你现在所在岗位的工作内容有包括哪些？

2. 当门店没有顾客时，你需要做哪些工作？

3. 请说出公司最近一个月新推出的产品，它们的售价分别是多少？

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培训部制作

广东XXXX有限公司

二、岗位技能题（40分）

1. 分析推销前要准备什么东西，如何计划？推销工具有哪些,开场白如何设计,设计10句该问的问题、该说的话、以及可能的回答.

2. 对于店面的商品上架摆设，你懂那些陈列技巧？

销售

如何提升业务人员的销售能力宋常波 15192750123

销售

销售的基本法则重要的不是卖什么而是如何卖？ 重要的不是卖什么而是如何卖？产品的六种卖法： 产品的六种卖法： 卖流行、卖包装、卖品牌、 卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能 卖文化、 卖文化、卖独特

销售

销售对业务员的八大要求 销售网络的开发与管理经销商产品是企业的立身之本， 产品是企业的立身之本，网络是立命之本

经销商的开发与管理(好经销商是培养出来的)经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。 经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销 商做的有多好，市场就会有多大。 商做的有多好，市场就会有多大。

区域市场的开发与管理市场调研、 客户选择、市场开发方案、 市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运 作、市场日常维护

销售

间接销售对业务员的八大要求 终端市场销售– 买得到(铺货 ):世界上最好的产品，最大的广告支援，如果 买得到(铺货)消费者买不到，就无法销售。

– 乐得买:铺到消费者心中.规范一批，扶持二批，强化终端。 规范一批，扶持二批，强化终端。

促销策略与促销管理 促销员培训 企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能

销售

筷子理论

南京凯曼仪表hr部门招聘选拔培训材料,公共文档,未侵权。

如何对销售人员进行面试

当你在招募新的销售人员时，有可能你很想从那些面试“伪装者”中区分出真正优秀的人来。 有可能你会有一本面试指南来帮助你进行面试。但是，也许你应该试试从你的最终目的而出发：即你认为这个将不负你众望并将在公司中能够取代其他人的这个最适合的人选将会是什么？ 因此，在面试前，你可以从以下几个方面进行准备：

1.考虑到职位描述是你希望你的员工如何执行工作的关键所在，所以，你最好先重新看一下该工作的职位描述，然后再看你的面试指南；

2.最好是将工作过程和工作最终的结果分开来看，比如，实现销售目标或者保持利润额是结果，那么吸引顾客前来或知道顾客需求是（达到结果的）条件。既然实现销售目标是一个最终结果，你就可以在职位描述中加入一些可观察的并会让你满意的条件；

3.根据其重要性来优先考虑工作的条件或结果应该是怎么样。找出你最优秀的那个被面试者和其他人做的不同的地方是什么。

那些就是你最优先考虑的条件。

一旦你已经知道你要找的人是什么样的，开始事先准备你的问题。

以下这些一般都是你会问的问题：

1.你最大的成就有哪些？你是如何做到的？

2.描述一下你理想的工作环境？为什么？

3.举一个例子

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

什么是指掌销售 指掌销售的价值

指掌销售的产品特性关于高森明晨

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

通过电脑和手机，更有效管理外勤人员，全面掌握业务进展、 市场情况，增强企业的决策能力、执行能力，和盈利能力管理能力：部门领导实时掌握业务进展状态，下发任务 监督执行，有效控制和管理外勤人员； 执行效力：领导实时掌握一线外勤人员位置和工作情况， 提升执行力； 业务进展：业务报表自动形成，全面掌控业务进展状况； 成本控制：部门领导控制部门预算，有效节省部门成本； 领导端

市场把控：实

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

什么是指掌销售 指掌销售的价值

指掌销售的产品特性关于高森明晨

销售人员的执行力上不去,一直是行销行业的老大难问题,公司老板也经常为了提升执行力,弄得焦头烂额,有所谓将在外君命有所不受,销售人员外出之后又该怎样管理,更是难上加难,这里有一个提升销售外勤人员执行力的方法。

通过电脑和手机，更有效管理外勤人员，全面掌握业务进展、 市场情况，增强企业的决策能力、执行能力，和盈利能力管理能力：部门领导实时掌握业务进展状态，下发任务 监督执行，有效控制和管理外勤人员； 执行效力：领导实时掌握一线外勤人员位置和工作情况， 提升执行力； 业务进展：业务报表自动形成，全面掌控业务进展状况； 成本控制：部门领导控制部门预算，有效节省部门成本； 领导端

市场把控：实

篇一：拥有一个好的学习方法是非常重要性

拥有一个好的学习方法是非常重要性

同学们好，今天我跟大家谈一谈如何拥有一个好的学习方法。

首先举一个例子：哈尔滨市香坊区有一男孩董志成，自强不息，刻苦学习，只用了一年半的时间就把小学六年的课程全部自学完，创造了连跳五级的记录，13岁的时候就踏进哈工大的校门，开始了他的大学生活。当同学们询问他学习经验时，他的回答是：“其实也没有什么诀窍，我就是喜欢在学习的时候举一反三。每次学到新东西，我都要深入的思考一下，联想到其他方面的知识。知识这东西一定要主动去接受，如果被动得学习，那肯定是学不好的，我就是把学习当成一件很快乐的事情来做的。”董志成能取得如此优异的成绩就在于他会学习。伟大的科学家爱因斯坦也曾总结了一个关于成功的公式：成功=刻苦学习+正确的方法+少说废话。少说废话相信每个人都能做到，或许每个同学都很刻苦，但能不能确定自己的学习方法一定是正确的呢？

学习方法实际上决定了你的成绩，方法就是你征服未知的工具。伐木工人用斧头一个上午只能砍一棵大树，但用电锯十分钟就能完事了，如果你没有好的学习方法，即使你每天都刻苦学习，你也不会取得好成绩。因此拥有一个好的学习方法是非常重要的。下面我从四个大的方面来谈一谈：

一：学习要有明

销售员 如何制定年度工作计划

　　为什么会产生这样的情况呢?

　　原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。

　　另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。

　　因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：

　　1目标分散。

　　销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。

　　2角色、职责定位不清。

　　销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。

　　3行缺乏系统。

　　在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。

　　4虎头蛇尾。

　　在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。

　　针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。

　　只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。

　　实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个

销售人员考核办法

一、销售人员薪酬结构（见附件）

1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。 其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成；

年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。

2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。 二、月绩效考核工资

月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。 其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30%

1）月销量考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 70% × 月销量完成率（50%～100%）

注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。

2）月过程考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 30% × 过程考核得分（0.5～1.2分）

注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。 3）月绩效工资 = 月销量考核工资 + 月过程考核工资

注：过程考核细则，由营销中心另行制定

三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付）

1、公式：

季度预考核工资 = 季度考核标准 × 季度销量系数 ×（季度费用系数 + 季度毛差系数） 2、指标解释：

1）季度销量系数：季度销量达成率为70%