市场营销的重点是如何满足消费者需要

教学课题：§4.2消费者的购买动机

教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入：

教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课：

一、购买动机概述 （一）概念

1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。

2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型

（一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机

（三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型

核心

常见人群

营销注意事项

1.求实购买动机

注重商品的实际使用价值

经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女

应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品

2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档

生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人

工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩

市场营销课程论文

题目 浅谈消费者行为分析

对市场营销的指导意义

二〇一一年十二月

【摘要】

消费者行为分析被称为“营销方法之母”，它与企业市场的营销活动是密不可分的。现代营销观念的核心是以比竞争者更加优质的产品和服务来满足消费者的需要。因此，了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础，它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。本文通过企业基于消费者行为制定的产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等营销策略来体现消费者行为分析的指导意义，并介绍了金六福企业用实际行动诠释了消费者行为分析给企业所带来的益处。

【关键词】 消费者行为分析 营销策略 企业营销活动 金六福企业

一、引言

当今的时代是一个断层的时代，充满了变化与风险、机遇与诱惑，许多过去成功的经验理论已经过时，新想法新观念正不断涌现。对企业而言，在这样一个充满变数的市场营销环境中欲求存续，必将面临严峻挑战。追溯企业经营哲学的演变，不难发现在历经了传统的生产观念、产品观念、推销观念，20世纪50年代所出现的以满足消费者需求为中心的市场营销观念为企业带来了具有划时代意义的变革。虽然在此之后各种新的观念

网络环境下旅游消费者的消费行为特征与市场营销对策

摘要:网络技术的发展对旅游消费者的心里和行为产生深刻影响，传统的营销策略已无法应对现代旅游业趋势；因此，了解把握网络环境下旅游消费者的行为特征并在营销策略上采取创新显得尤为重要。本文分析了网络时代旅游消费者的行为特征及其影响因素，从而根据网络时代旅游消费者的行为特征，提出相应的营销对策，为网络时代旅游消费者提供符合需求的营销组合。 关键词：网络环境，旅游消费者，行为特征，市场营销 一、 引言

网络越来越成为人们工作、生活必不可少的一部分。根据CNNIC在2014年7月份发布的《第34次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截止到2014年6月，我国的网民规模达到6.32亿，较2013年底增加1442万人。互联网普及率为 46.9%，较 2013 年底提升了 1.1 个百分点[1]。在背景下，越来越多的旅游消费者参与到线上消费以享受旅游网络带来的经济、快速和便捷。而传统的旅游营销策略已无法满足网络环境下旅游消费者的需求，无法与其消费行为的改变相适应；因而，创新营销策略以满足互联网时代的消费者需求尤为重要[2]。 二、 理论概述（500） 1.

网络经济理论概述

网络经济是伴随着IT技术的普及，社会

创享管理咨询机构 王定国

2013年8月18日1

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吸烟率 全体 31.4%

15岁及以上人口总数 (万人) 110072.7

吸烟人口总数 (万人) 34577.6

男女 城市 农村

59.1%2.0% 30.0% 32.8%

56657.653415.1 53559.8 56512. 9

33507.01070.5 16054.8 18522.8

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今天话题□ 为什么要构建面向消费者的营销体系 □ 如何构建面向消费者的现代营销体系

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一、为什么要构建面向消费者的营销体系

1.行业发展规律决定

2.市场化改革决定3.知名品牌营销决定 4.卷烟营销现实决定

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消费者营销任重道远市场营销 面向消费者 的营销体系 尚未建立

服务营销 工商零面向 消费者的服 务差异

品牌营销 精准营销尚 处于“精准批 发”阶段

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小

结

建立面向消费者的现代营销体系是行业网建与 营销工作的发展方向。构建面向消费者的现代卷烟 营销体系，本质要求是让品牌适应市场；目的是使 管理更加规范高效；核心是利用信息技术和自动化 技术实现科学发展；关键是工商协同、行业一体、 适度竞争。

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二、如何构

第四章 消费者市场与购买行为分析练习题及答案

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．消费者的购买单位是个人或 。 A．集体 B．家庭 C．社会 D．单位 2．生活消费是产品和服务流通的 。 A．起点 B．中间点 C．终点 D．极点

3．某种相关群体的有影响力的人物称为 。 A．“意见领袖” B．“道德领袖” C．“精神领袖” D．“经济领导者”

4．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是 。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要

5。 在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我

6． 指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力

7．消费者购买过程是消费者购买动机转化为

创享管理咨询机构 王定国

2013年8月18日1

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吸烟率 全体 31.4%

15岁及以上人口总数 (万人) 110072.7

吸烟人口总数 (万人) 34577.6

男女 城市 农村

59.1%2.0% 30.0% 32.8%

56657.653415.1 53559.8 56512. 9

33507.01070.5 16054.8 18522.8

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今天话题□ 为什么要构建面向消费者的营销体系 □ 如何构建面向消费者的现代营销体系

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一、为什么要构建面向消费者的营销体系

1.行业发展规律决定

2.市场化改革决定3.知名品牌营销决定 4.卷烟营销现实决定

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消费者营销任重道远市场营销 面向消费者 的营销体系 尚未建立

服务营销 工商零面向 消费者的服 务差异

品牌营销 精准营销尚 处于“精准批 发”阶段

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小

结

建立面向消费者的现代营销体系是行业网建与 营销工作的发展方向。构建面向消费者的现代卷烟 营销体系，本质要求是让品牌适应市场；目的是使 管理更加规范高效；核心是利用信息技术和自动化 技术实现科学发展；关键是工商协同、行业一体、 适度竞争。

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二、如何构

第四章 消费者需要与动机

营销学最短的定义：有利益的满足需要。 ——P.科特勒

人类和消费者的需要是现代市场营销的基础.在高度竞 争的市场环境里,比对手更早地、更好地识别并满足消 费者需要的能力，是企业得以生存、获得利润取得发展 的关键。 ——L.G.希夫曼

消费者的购买行为模式： 是指消费者为了满足某种需要而在购买动机 的驱使下，以货币换取商品的行动。 模式：需要-----购买动机----收集商品信息-----分析评价待购商品------购买决策------购买 后评价。 第一节 消费者的需求 第二节 消费者的动机 。

第一节 消费者需要

一、消费者需要 1、消费者需要的含义 是指消费者生理或心理上的匮乏状态 2.需要产生的条件 (1)缺乏模式 (2)生长模式 (3)刺激可以引起需要：包括内部刺激和外部刺 激 (4)诱因：是指可能引起需要或动机的因素。 3.消费需求 ：指消费者有支付能力的需要

二、消费者需要的分类 生理需要和社会需要 物质需要和精神需要 生存需要、发展需要和享受需要 马斯洛的需要层次理论： 生理需要、 安全需要、 爱与归属 的需要 、 自尊需要、 自我实现需要

三、消费者需要的基本内容 对产品基本功能的需

　　摘要：伴随着我国经济的发展，人们的生活水平得以提升，与此同时，人们对于整体消费水平以及所获得的消费体验也逐渐重视起来。体验式营销是时代发展的必然产物，同时也是一种特殊化的、人性化的营销观念，具有良好的时代性特征。体验营销作为整个市场经济发展与实践的重要基础，对企业的发展具有深远的影响。在全新的营销观念之下，消费者也开始追求新的体验，从消费者心理的诉求来进一步分析体验式的营销模式，更有效的促进形成体验营销模式的发展与整合。

　　伴随着市场经济体制不断得到完善，我国在经济的发展上也有了很大的进步，不同行业之间所表现出来的竞争性也在逐渐的增大。由于在经营理念表现上的相似性，在激烈的市场竞争之下，企业所表现出来的服务以及发展趋势，在传统观念的营销影响之下，企业与企业之间所表现出来的差异性特点也在进一步的缩小。这时候的企业个性难以得到有效的表现，因此，在后期所获取的相应成果也都很难再进行实现。伴随着物质水平的提升，传统的消费观念难以与日益发展的现代生活方式相匹配，这时候的人们也更加的对消费体验进行关注，而产品的体验与带给人们的感受则更加的重要了，全新的体验营销理念以及全新模式也逐渐获得了发展。

　　一、营销体验所产生的必要性

　　1.消费者的&ldquo

《消费者行为学》平时作业三

一、问答题（可任选五题）

1．文化价值观是如何影响消费者行为的？

答1）、文化价值观影响对产品需求当人们在对候选商品评价的同时，文化价值观以多种方式作用于个人购买决策。虽然企业可以通过运用广告、销售策略来施加影响，但文化价值观潜移默化的力量不容低估。消费者对产品功能和外形的要求由于文化价值的差异存在很大的不同。

2）、文化价值观影响消费者的信息搜集方式，消费者的信息搜集方式一般有以下几种：商业来源、经验来源、个人来源和社会来源。

3）、文化价值观影响产品的使用方式，随着文化价值观的不同，消费者对所购买的产品的使用方式也不尽相同，如企业对此不加注意的话，可能会引起意想不到的麻烦。

2．角色对购买行为的影响是什么？

3．阐述家庭生命周期不同阶段的购买特点。 4．试述流行与消费者行为的关系。

答：1）流星在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。

2）流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

3）流行以满足一定社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。

4）流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理和个性差异。 5．消费者采用一种新产品一般将经历哪几个阶段？

答：1）知晓阶段

题 目： 口碑营销对消费者购买行为的影响

院系名称：学生姓名：指导教师： 专业班级： 学 号： 教师职称：

年 月 日

摘 要

随着消费者的成长和成熟，传统营销方式的效力逐步降低，口碑营销作为一种低成本、高效力的营销手段，其感染力和影响力日益受到企业的认可和重视。

文中从口碑营销的起源，发展状况和概念，口碑营销的策略以及消费者行为的影响因素出发，对口碑营销与消费者购买行为的关系进行研究，用运正面口碑营销，与负面口碑营销对消费都购买决策的影响进行说明，最后拿星巴克的案例说明，通过营造正面口碑营销可以取得成功。口碑营销的起源从口碑在人类社会信息传播的阶断来讲，通过最初的人与人之间的简单沟通，到能过文字，书，以及现在的广告，电视，网络等来说明。

文章就口碑营销的特点以及其对消费者购买决策的影响进行探讨，企业要运用口碑营销策略，就要在区分传统营销与口碑的前提下，明确实施