分销渠道策略分析

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监、销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

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2、分销渠道对现代酒店的意义：

1）重要的信息反馈渠道

2）促销伙伴

3）酒店产品与服务的重新组合

4）分散风险

5）更有效地接近顾客

二、酒店分销渠道的类型

通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。

1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点：

1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制

2）减少佣金支付或价格折扣

3）直接了解顾客需求及其变化趋势

4）可以在销售过程中直接进行促销

2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下：

1）扩大市场覆盖面

2）补充酒店资源、分担经营风险

对我国商业银行分销渠道策略的分析

内容摘要：银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品开发与提供，而且取决于银行的分销策略。合理选择分销策略对保证银行正常经营、建立现代金融制度具有十分重要的意义。本文通过对银行营销策略的分析，以便给我国商业银行在制定营销策略时指出一定的方向，最后本文还对我国商业银行在具体制定分销策略时提出了一些见解。

关键词：银行 营销 分销策略

银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以提高市场竞争力；后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。

商业银行营销渠道是指商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，包括筹资渠道和资金运用渠道。所谓银行分销策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。

银行分销策略实施的意义

分销策略是沟通银行与客户之间关系的桥梁，合理选

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

可口可乐渠道分析

一、可口可乐的分销渠道分析：

可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。 自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺??可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！

可口可乐公司为了对市场的全面覆

康师傅分销渠道战略分析

一、企业简介

康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。

公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。

今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。

康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。

二、战略组织模式

康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制

组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业

安航空职业技术学院

毕 业 设 计（论 文）

论文题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

所属系部： 航空管理工程系

指导老师： 王小兵 职 称： 副教授

学生姓名： 闵敏 班级、学号: 107041-27

专 业： 电子商务

西安航空职业技术学院制

2012 年 11 月 03 日

西安航空职业技术学院

毕业设计（论文）任务书

题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况 2.思路清晰，调理顺畅

3.格式规范，符合论文设计规定

时间： 2012 年 9 月 02 日 至 2012 年 11 月 03 日 共 8 周 所属系部： 航空管理工程系 学生姓名： 闵敏

学 号：107041—27

专业： 电子商务 指导单位或教研室： 指导教师：

王小兵

职 称： 副教授

西安航空