房地产商业销售说辞

房地产商业模式研究

任何企业最关心的核心问题就是如何组织好企业的内部和外部资源，为市场提供高质量的产品和服务，在实现企业目标的同时，提高最终客户的满意度。这一过程反映了一个企业的战略取向和这些战略的实现途径以及基本的经济效益，并最终形成企业稳固的价值链。房地产企业的价值链通常分为研究、规划、设计、开发、销售和服务这几个类别的主要价值活动；还有一些是属于辅助的基本价值活动主要是通过提供外购投入、技术、人力资源以及各种企业范围的职能提供相互的支持。这些活动有机联系，构成了房地产企业价值链。

虽然同一产业的企业具有类似的价值链，但企业在价值链各个环节中资源禀赋能力和竞争能力却有所不同，这就表现为不同企业对某一个环节或几个环节甚至价值链整体实施方法上的成本效益关系，也就是说企业既可以依赖单项活动的竞争力，也可以通过各项活动的有机联系后的整合竞争力取胜。从目前中国房地产企业的发展现状和发展阶段来看，开发、经营、服务是最受关注的三个环节，也就形成了开发、经营、服务三种有代表性的商业模式。

根据开发客体的不同，开发模式又可以分为土地开发模式和物业开发模式。 土地开发模式：土地开发模式同中国土地政策密切相关，先后经历了政府主导的土地开发模式、政企

销售案场培训课程-房地产商务礼仪 销售案场培训课程 房地产商务礼仪

房地产商务礼仪的意义

售楼人员是否懂得和运用现代商务活动 中的基本礼仪，不仅反映出该售楼员的 自身素质，而且反映了所销售楼盘的形 象及开发公司的企业文化和公司实力。

房地产商务礼仪的目的

1 满足对方的心理期待,使别人感觉受到尊 重，提高工作效率。 2 有利于创造良好的沟通氛围，建立融洽 的合作基础。 3 展现个人良好的品格修养，展现公司良 好的商业形象，赢得对方的尊重。

房地产商务礼仪

一 仪表篇 二 仪态篇 礼仪篇 三 礼仪篇

一 、仪表篇

基本要求：适合、 基本要求：适合、协调 内容：头发、脸部、口腔、脖子、指甲、香 水、帽子。 男性服装：西装、领带、腰带、裤子 女性服装：胸饰、裙子、裤子、鞋、袜子。

一 、仪表篇 接咨询电话的技巧

头发 不染彩色头发，保持适当长度，整洁，发胶 不宜涂抹过多，不留怪异的发型。 男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳， 鬓角不要过长； 女士：长发 需盘起并使用统一盘发工具,短 发前不过眉后不过肩。

一 、仪表篇 接咨询电话的技巧

脸部 女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用 例如黑色、绿色等怪异颜色化妆。 男士：不要留胡子，脸部应保持干净，注意 鼻毛不要露在外面

拉萨房地产商业市场调研报告

去年还在上半年的时候，接触了西藏的珠峰伟业，我的同事还专门到现场去体会了生活，但后来开发商很“低调”，一场热闹变成了“无声无息”，当时我们甚至连售楼书都已经做了出来，销售人员也已经准备好了。 一、前言 二、报告摘要

纵观拉萨房地产商业市场，一方面，拉萨房地产市场是一个新兴的产业，而未来市场将面临“井喷式”的发展态势，各种商业形态将层出不穷；另一方面，拉萨房地产的启动与发展，带动了冶金、化工、建材、轻工、家电、汽车等相关产业的发展，随着拉萨旅游业不断升级趋势，对于推动拉萨商业市场的繁荣是一个长期利好消息，市场前景看好。可以说，拉萨房地产商业市场是压力与机遇并存。因此，在研究拉萨商业经营的基础上，寻求产品经营的差异性与产品经营的创新，将成为本商业项目经营权销售成功的关键。

拉萨的整体旅游开发开放成果斐然，但相对于她的商业经贸功能，其配套服务仍然显得相对滞后。随着拉萨旅游旺季的到来，国内外大量旅游人群的涌现，使得现有商业配套如雨后春笋出现，但始终不具备具有权威效果的大型商业娱乐中心。如何合理有序地配置完整、成熟的商业配套并使其有机互动组合，形成不同档次、错位经营，已经被提上了拉萨进一步发展的议事日程。

因此，本项目的突

中山市富和实业投资有限公司

中山市坦洲镇土地开发建设有限公司中山市古镇镇同益开发有限公司中山市信联房地产投资公司中山市耀洪房地产有限公司

中山市瑞安花园房地产开发有限公司中山市南辰房地产有限公司中山市古镇六坊经济发展公司中山市辰兴实业有限公司

中山市万通置业房地产有限公司中山市张溪房产开发公司

中山市天门实业发展有限公司

中山市大涌镇房地产综合开发公司中山市鸿盛房地产开发有限公司中山盈丰创建地产发展有限公司中山市王土地开发有限公司中山市永联房地产有限公司中山市北区房地产开发公司中山市怡盛房地产有限公司中山市景福房地产有限公司中山市桂南房地产开发公司中山市嘉和房地产有限公司

中山市新世界花园房地产有限公司中山市隆泰房地产开发有限公司中山市后山楼宇实业公司

中山市华翔房地产开发有限公司中山市广浩房地产有限公司

中山市吉雅房地产开发有限公司中山市天明花园房地产限公司中山市日升商贸有限公司

中山市世纪广场发展有限公司中山市致豪房地产开发有限公司中山市漪湖居房地产开发有限公司中山市华进置业有限公司

中山市迪兴房地产开发有限公司中山市大信置业有限公司

中山市明珠苑房地产开发有限公司中山市杰最起墅房地产开发有限公司中山市中宇实业发展有限公司中山市华逸房地产有限公司

中山市华发生态

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中山市华发生态

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

篇一：房地产销售说辞

专题说辞

关于派单员信息，顾问电话邀约：

您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。

您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。

关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：

您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。

关于23#26#销控说辞：

（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约） 您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处臵业顾问XXX。你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。我们现在要求他一次性付款或者退房，他一

次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，

佛山市顺德区嘉祈房产有限公司 所在省 暂缺

办公地址 顺德区大良新城区兴顺路嘉信城市广场东区 所在市 暂缺 联系电话 22806809 13825513333 传真 法定代表人 吴柏恒

佛山市顺德区锦业房产有限公司 所在省 暂缺

办公地址 佛山市顺德区勒流镇龙升北路 所在市 暂缺

联系电话 25533397 13702830882 传真 25333155 法定代表人 伍锦生

佛山市顺德区中航万科房地产有限公司 所在省 暂缺

办公地址 佛山市顺德区陈村镇锦龙居委会锦绣新村锦绣横路11号铺 所在市联系电话 13827792680 传真 法定代表人 周卫军

山市顺德区添发房产有限公司 所在省 暂缺

办公地址 顺德区大良街道办事处蓬莱路蓬莱商厦401号 所在市 暂缺 联系电话 28623120 传真 法定代表人 黄广礼

佛山市顺德区顺雅房产有限公司 所在省 暂缺

办公地址 顺德区北滘镇广珠路五长沙工业区 所在市 暂缺 联系电话 26666463 传真 26666316 法定代表人 卢启权

佛山市顺德区海富房产实业有限公司 所在

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞 以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！

一、销售大厅说辞点

1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、

自我介绍

2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线

3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解

4、XX亩 & XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、

集团/武汉公司简介

b、规划理念、组团/道路/园林/配套 c、产品、户型、面积、均价、物管费、交

楼标准

d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、

带装修交付 5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1. 销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花

树、广玉兰

2. 特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧）

3. 第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起

来，形成一条真正的林荫大道 b、人车分道、一条先进、现代化的路、 解

决现代人和社区、车的矛盾、 c、进入社区每个组团的路口清晰，直接； d、 5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花??

一共X类不同树种、X棵大小乔木

e、街角公园

4、经过上西X区：

a、道匝

超全面的房地产销售说辞大汇总

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞

以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！ 一、销售大厅说辞点

1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍 2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解 4、XX亩 & XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介 b、规划理念、组团/道路/园林/配套

c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准 d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付 5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1. 销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰

2. 特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧） 3. 第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，形成一条真正的林荫大道

b、人车分道、一条先进、现代化的路、 解决现代人和社区、车的矛盾、 c、进入社区每个组团的路口清晰，直接；

d、 5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花??一共X类不同树种、X棵大小乔木 e、街角