房地产销售计划怎么写

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

新华都·万家城

《房地产销售计划》实训内容

1.项目概况

1.1 项目竞争态势分析 1.2 项目价值提炼 1.3 区位价值分析 1.4 产品价值分析

1.5 项目资源、配套价值分析 1.6 以上内容可用swot分析法

2.目标客户分析

2.1 目标客户分布 2.2 目标客户范围 2.3 目标客户特征分析

3.项目销售策略

3.1 项目销售总体目标 3.2 入市时机分析 3.3 各阶段销售策略 3.3.1项目形象巩固期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路

第 1 页 共 4 页

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阶段推广策略 3.3.2开盘认购期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略 3.3.3持续销售期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略

4.项目推盘计划

项目分期计划表(可配图进行分期示意)

项目分推盘时价格测面积测期 一期 二期 …… 项目整体推盘表 销售节点 形象巩固期 时间范围 推盘范围 第 2 页 共 4 页

间范围 算 算 面积测算 新华都·万家城

开盘强销期 持续销售期 扫尾清盘期

目录

《房地产销售计划》课程设计任务分配书 ........

新华都·万家城

《房地产销售计划》实训内容

1.项目概况

1.1 项目竞争态势分析 1.2 项目价值提炼 1.3 区位价值分析 1.4 产品价值分析

1.5 项目资源、配套价值分析 1.6 以上内容可用swot分析法

2.目标客户分析

2.1 目标客户分布 2.2 目标客户范围 2.3 目标客户特征分析

3.项目销售策略

3.1 项目销售总体目标 3.2 入市时机分析 3.3 各阶段销售策略 3.3.1项目形象巩固期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路

第 1 页 共 4 页

新华都·万家城

阶段推广策略 3.3.2开盘认购期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略 3.3.3持续销售期

阶段销售目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略

4.项目推盘计划

项目分期计划表(可配图进行分期示意)

项目分推盘时价格测面积测期 一期 二期 …… 项目整体推盘表 销售节点 形象巩固期 时间范围 推盘范围 第 2 页 共 4 页

间范围 算 算 面积测算 新华都·万家城

开盘强销期 持续销售期 扫尾清盘期

目录

《房地产销售计划》课程设计任务分配书 ........

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三

房地产销售工作计划2020

在公司的正确领导下，与各职能部门团结协作，努力完成公司制定的目标，具体如下：

1、近期完成xx楼的验收工作;

2、加强对施工单位和监理单位的沟通、协调和管理，确保工程

质量和进度，确保xx楼1楼能够在年底前竣工验收，并在绿化等配

套工程完成的情况下交付使用;3#楼酒店完成全部土建工作;

3、树立乐富强品牌形象，处理好阳光花园、桂花苑的客户投诉、维修问题，尽可能的使客户满意。

工作建议：

1、加强品牌及人力资源管理

企业管理包括成本控制、质量管理、进度控制、供应商管理和投资管理，也包括营销管理、品牌管理和人力资源管理。经过这次全

球经济振荡，只有牢牢夯实品牌基础并有一支拼搏进取、反应灵敏

和快捷的反应系统，才能更快的走出当前的危机。

2、加强人员培训与学习

结合公司发展战略，有针对性的对人员进行培养，造就一支精管理、懂技术、善经营、高素质的团队，力争做到人尽其才，才尽其用，并采取创造性的激励办法对人员进行考评，给员工创造各种锻

炼和学习机会。

随着全国经济情况的好转局势，我们公司正迈着坚实的步伐，推行不断满足顾客要求并超越顾客的期望理念并建立顾客服务程序，

以人为本，关注并认真落实顾客各阶段的需求思想，进一步提升公

司综合管理平台，公司开发规模不断扩

目录

⑴、时间安排................................................第2页⑵、工作步骤................................................第2页人员招聘................................................第2页培训机构联系和考察.................................第3页人员核定和管理.......................................第3页实地考察和管理.......................................第3页培训结束学员的考核 (4)

岗前学习和培训…………………………………第4页经费的使用和管理………………………………第5页附件一

工作时间计划表 (6)

为公司发展需要在有限时间内组建一只工作积极具有一定文化素质和一定专业素质的销售团队;特拟定如下工作计划。

时间安排：（另附：工作时间计划表）

2011年7月1日—2011年7月15日人员招聘

2011年7月1日—2011年7月7日对培训机构进行实地考察

2011年7月18日—2011年8月2

房地产销售管理培训

房地产销售管理培训

第一部分 组织架构及管理制度 一.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一)组织架构示意置业顾问 销 售 主 管 营 销 总 监 销 售 经 理 经 理 助 理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

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二)主要岗位职责

1.销售部经理 1)负责销售部日常管理工作； 2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； 3)根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5)制定项目营销体系和销售价格策略 6)业务工作的培训与考核。 2.销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管 向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

房地产销售管理培训

↘案前准备期

⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 ⑷ 制定售前培训计划 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管

房地产营销的佣金管理

前言

在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。

第一部分：房地产营销中佣金制的优劣

1、房地产营销的佣金制存在的因素

1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因

目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。

1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平