销售人员考核要素

成功销售人员的基本要素

1.肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员

成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成

功的习惯”?

3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目

标顾客拥有相同的话题或特点。

4．具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一

点我不

广东XXXX有限公司

——晋升考核试题——

部门：__________ 姓名：_________ 岗位：__________ 得分：_________

考核纲领：此卷总分100分，80分为晋升合格分数线，否则为不及格

恭喜你得到公司的晋升机会，证明你的表现在近段时间的工作中有明显的进步，此次问答式的答卷是对你工作与生活进步的一种肯定，让你自信地表现自己最优秀的一面，祝你马到功成！在以后工作中越做越好，让自己更上一层楼。

一、业务知识题（30分）

1. 请描述一下你现在所在岗位的工作内容有包括哪些？

2. 当门店没有顾客时，你需要做哪些工作？

3. 请说出公司最近一个月新推出的产品，它们的售价分别是多少？

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培训部制作

广东XXXX有限公司

二、岗位技能题（40分）

1. 分析推销前要准备什么东西，如何计划？推销工具有哪些,开场白如何设计,设计10句该问的问题、该说的话、以及可能的回答.

2. 对于店面的商品上架摆设，你懂那些陈列技巧？

销售人员考核办法

一、销售人员薪酬结构（见附件）

1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。 其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成；

年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。

2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。 二、月绩效考核工资

月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。 其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30%

1）月销量考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 70% × 月销量完成率（50%～100%）

注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。

2）月过程考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 30% × 过程考核得分（0.5～1.2分）

注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。 3）月绩效工资 = 月销量考核工资 + 月过程考核工资

注：过程考核细则，由营销中心另行制定

三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付）

1、公式：

季度预考核工资 = 季度考核标准 × 季度销量系数 ×（季度费用系数 + 季度毛差系数） 2、指标解释：

1）季度销量系数：季度销量达成率为70%

2016年6月

河南德香兔肉制品有限公司

销售人员绩效考核表

员工 ： 部门： 年 月 日 考核 考核指标 项目 销售额完成定量销售增长率 10% 与上一月度的销售业绩相比 指工作绩效 定权重 评价标准 满分 评分 5分 5分 率 实际完成销售额?100％ 40% ① 计算公式：计划完成销售额标 新客户开发 市场信息收5% 集 报告提交 指标 团队协作 10% 现一次，扣除该项3分。 专业知识 工 作 能 力 分析判断能力 灵活应变能力 5% 能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中。 有一定的灵活应变能力，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施 5% 熟练掌握业务知识及其他相关知识 5% 且报告的质量合格。 因个人原因而影响整个团队工作的情况出② 每月收集有效信息不得低于规定数。 在规定的时间之内将相关报告交到指定处5% 每月开发的新客户是否符合标准 5分 ① 在规定时间内完成市场信息的收集。 5分 5分 5分 5分 5分 5分 工 作 态 度 责任感 5% 自觉地完成工作任务 5分 日常行为规

销售人员绩效考核管理办法

制度名称

销售人员绩效考核管理办法 第 1 章 总则

编号 执行部门

第 1 条 考核目的 1.正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。 2.调动销售管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。 3.为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。 第 2 条 适用对象 本办法适用于销售部中高层销售管理人员绩效考核。销售专员绩效考核将实行销售佣金制，其佣金提 取办法见公司《销售专员佣金提取管理办法》。 第 3 条 考核原则 绩效考核将本着公平、公正、公开原则，尽量做到全面、客观的评估。 第 2 章 考核办法 第 4 条 考核组织机构管理 1.人力资源部作为绩效考核的主管单位全面负责销售管理人员绩效考核的实施。 2.总经理办公室负责绩效考核管理制度的审批、绩效结果的评议和审定工作。 3.销售部在人力资源部的指导下，负责绩效考核和等级评定工作，并帮助员工制定绩效改进计划。 第 5 条 考核时间安排 销售部中高层管理人员绩效考核主要分为月度考核和年度考核两种，具体考核时间如下。 1.月度考核：在考核月度结束后下月的 10-15 日完成。 2.年度考核：在下年度的 10-15 日完

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

医药企业销售人员绩效考核设计

作者：姜珂身 冯国忠

来源：《现代商贸工业》2012年第08期

摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方协调，在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色，制定符合其自身发展的指标体系，同时正确认识成本效益关系，配合激励机制等，建立科学、合理、有效的战略管理体系。

关键词：平衡计分卡；绩效考核；医药企业；销售人员 中图分类号：F24 文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2012）08-0105-02

目前，很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标，而对其他方面不够重视，导致很多考核只重结果不重过程。同时，由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节，起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡，同时协调企业自身发展和人才管理，为现代医

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医药企业销售人员绩效考核设计

作者：姜珂身 冯国忠

来源：《现代商贸工业》2012年第08期

摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方协调，在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色，制定符合其自身发展的指标体系，同时正确认识成本效益关系，配合激励机制等，建立科学、合理、有效的战略管理体系。

关键词：平衡计分卡；绩效考核；医药企业；销售人员 中图分类号：F24 文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2012）08-0105-02

目前，很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标，而对其他方面不够重视，导致很多考核只重结果不重过程。同时，由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节，起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡，同时协调企业自身发展和人才管理，为现代医

销售团队长期激励方法与销售人员绩效考核管理培训

【课程目的】

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 1． 明晰人们玩命干的基本道理 2． 了解控制人们不敢做坏事的思路 3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局 4． 创造理想内部环境

5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】

第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意 现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50个业务员

现实情况之二： 年轻人错位的心态 故事：自报工资

现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机

现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱

现实情况之五： 人员频繁跳槽 故事：流动率300%

现实情况之六： 沟通和融合的难度 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 现实情况之七： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 现实情况之八： 我要当老板

社会调查：

本科毕业论文

华夏幸福基业销售人员绩效

考核体系研究

代写

燕 山 大 学

2017 年 5 月

本科毕业论文

华夏幸福基业销售人员绩

效考核体系研究

学院（系）： 里仁学院

专

业： 工业工程 张辰

学生姓名：

学

号：131405061052

王晶

指导教师：

答辩日期： 2017 年 5 月 4 日

燕山大学毕业论文任务书

学院：里仁学院 专业(方向)：工业工程 学 号 131405061052 题目名称 题目性质 题目类型 题目来源 学生 姓名 张辰 专 业 班 级 工业工程2班 华夏幸福基业销售人员绩效考核体系研究 文管类 论文 自选题目 题 目 主 要 内 容 以华夏幸福基业公司为对象，数据为基础，深入了解与绩效考核相关的问题，运用工业工程思想去进行分析，研究和发现其中存在的问题，最后运用工业工程的相关知识提出相应的应对措施以及改善原来的不足，从而解决问题。 基 本 要 求 1. 大量阅读相关文献和期刊资料 2. 严格遵守论文要求撰写 3. 参考文献不少于20篇 4. 论文字数在20000字以上 5. 严禁抄袭，独立完成 6. 参考文献标记明确出处

本科毕业论文

华夏幸福基业销售人员绩效

考核体系研究

代写

燕 山 大 学

2017 年 5 月

本科毕业论文

华夏幸福基业销售人员绩

效考核体系研究

学院（系）： 里仁学院

专

业： 工业工程 张辰

学生姓名：

学

号：131405061052

王晶

指导教师：

答辩日期： 2017 年 5 月 4 日

燕山大学毕业论文任务书

学院：里仁学院 专业(方向)：工业工程 学 号 131405061052 题目名称 题目性质 题目类型 题目来源 学生 姓名 张辰 专 业 班 级 工业工程2班 华夏幸福基业销售人员绩效考核体系研究 文管类 论文 自选题目 题 目 主 要 内 容 以华夏幸福基业公司为对象，数据为基础，深入了解与绩效考核相关的问题，运用工业工程思想去进行分析，研究和发现其中存在的问题，最后运用工业工程的相关知识提出相应的应对措施以及改善原来的不足，从而解决问题。 基 本 要 求 1. 大量阅读相关文献和期刊资料 2. 严格遵守论文要求撰写 3. 参考文献不少于20篇 4. 论文字数在20000字以上 5. 严禁抄袭，独立完成 6. 参考文献标记明确出处