如何实现潜在客户开发
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如何寻找并开发潜在客户
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课程内容: 公司的当前客户有哪些?他们是谁?他们分布在怎样的细分市场 上? 公司的最佳客户是谁?最差客户是谁?对于最佳客户如何更好地 满足他们的需求和提供更高水平的服务,以确保他们给你带来持 续的利润;而对于那些较差的客户,公司如何处理? 客户为什么购买公司的产品或服务?这到底给客户带来怎样的利 益? 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的?他们是怎样做 出购买选择的? 公司的潜在客户在哪里?如何去开发他们?
阅读材料---市场营销研究范例
营销研究要回答的问题:
1. 谁是你的最佳客户和潜在客户?
2. 80/20原理(80%的利润来自20%的客户)怎样对你的公司起作用? 3. 他们怎样看待你的产品或服务? 4. 他们想从你这一类公司得到什么? 5. 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求? 6. 这一市场的潜力何在?
7. 你是提供商品还是提供服务?或二者兼营? 8. 你的客户阅读什么?听什么?有哪些爱好或习惯? 市场研究的某些信息的来源:
1. 客户名单 2. 工商财经出版物 3. 本地贸易协会 4. 商会 5. 图书馆 6. 互联网 7. 咨询机构 8. 政府机构 9. 其他
谁是公司当前的客户
不掌握关于你公司当前客户的详细情况,
122如何寻找并开发潜在客户-明阳天下拓展
明阳天下拓展培训
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如何寻找并开发潜在客户——明阳天下拓展培训
导 言 只有一个总经理,那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆〃沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆〃彼得斯 谁想要购买公司的产品或服务? 战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目明阳天下拓展培训
明阳天下拓展培训
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的性的具体行动。 课程内容: ? 公司的当前客户有哪些?他们是谁?他们分布在怎样的细分市场上? ? 公司的最佳客户是谁?最差客户是谁?对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务,以确保他们给你带来持续的利润;而对于那些较差的客户,公司如何处理? ? 客户为什么购买公司的产品或服务?这到底给客户带来怎样的利益? ? 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的?他们是
广交会潜在客户开发信
It is glad to write to you with keen hope to open a business relation ship with you. I owe your name and address to my manager who you met the CHINESE EXPORT COMMODITIES FAIR .
We are a professional company with a streamlined productivity from garments designing, manufacturing to sales . In order to acquaint you with our business lines, I enclose some items for your reference. Should any of the items be of interest to you, please let me know.
In our trade with merchants of various countries, we always adhere to the princi
如何做好客户开发和维护
几年前,老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点,夫妻俩要过日子,女儿还要读大学,在生活的压力下,老赵开始卖报挣钱。几经挑选,他决定去火车站卖报,因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个,其中一个已经卖了很长时间,另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)
老赵想,如果自己不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸,拉家常。一来二去混熟了,老赵就开始大倒苦水,说现在自己下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你来我们车站卖报好了,我们这里生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢!”(博得对方同情,引起共鸣,争取支持。)
有了车站管理员的许可,老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然,他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)
可是,虽然进场了,可一共三个卖报人,卖的也都是同样的报纸,竞争挺激烈的,怎么办呢?有了!这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点,老赵决定不摆摊,带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(
如何做好客户开发和维护
几年前,老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点,夫妻俩要过日子,女儿还要读大学,在生活的压力下,老赵开始卖报挣钱。几经挑选,他决定去火车站卖报,因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个,其中一个已经卖了很长时间,另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)
老赵想,如果自己不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸,拉家常。一来二去混熟了,老赵就开始大倒苦水,说现在自己下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你来我们车站卖报好了,我们这里生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢!”(博得对方同情,引起共鸣,争取支持。)
有了车站管理员的许可,老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然,他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)
可是,虽然进场了,可一共三个卖报人,卖的也都是同样的报纸,竞争挺激烈的,怎么办呢?有了!这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点,老赵决定不摆摊,带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(
电话营销如何挖潜在顾客
电话营销如何挖潜在顾客
老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业发展的基石,特别是20:80原则中那20%的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液,特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多,本文将提供几种可资借鉴的方法,供营销人员参考。 一、地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法,又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点,但是这种方法有一定的盲目性,对于没有涉足营销工作的人来说,运用此法最大的障碍是如何接近客户,即在客户购买商品或者接受服务之前,营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法:1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料,介绍公司产品或服务,引起客户的注意力和兴趣,从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣,进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户,而且此法还隐藏了直接营销的目的,易被客户接受。4、利益引导。营销人员通
如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访3
如何与潜在 的客户建立 良好关系及 第一次拜访2012年4月9日7时22分 1
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态1、与潜在客户建立良好的关系,需要销售人 员具有良好的心态。既不能操之过急,也 不能松散懒惰;
2012年4月9日7时22分
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)
2、作为销售人员,必须明白这样一个事实: 与潜在客户建立关系,尤其是建立一个良 好的关系,需要一个过程,这个过程是循 序渐进的,不可能一蹴而就;这个过程需 要耐心,需要销售人员对潜在客户的引导、 支持、维护等;
2012年4月9日7时22分
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)
3、销售人员任何急于求成、急功近利的心 态,都不利于与潜在客户发展关系,相反, 还可能引起潜在客户的反感、反对,进而 遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制 或拒绝。
2012年4月9日7时22分
二、与潜在客户事先预约
要与潜在客户建立关系,首先需要联络上 潜在客户,这就需要有正确的方法进行有 效的事先预约。通常情况下,事先预约潜 在客户的方法有电话、电子邮件、上门推 销或第三方引荐等。我们在本期讲座中,
重点介绍利用电话预约的步骤。
2012年4月9日7时22分
如何做有效的电话预约⑴、电话是现代
如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访3
如何与潜在 的客户建立 良好关系及 第一次拜访2012年4月9日7时22分 1
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态1、与潜在客户建立良好的关系,需要销售人 员具有良好的心态。既不能操之过急,也 不能松散懒惰;
2012年4月9日7时22分
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)
2、作为销售人员,必须明白这样一个事实: 与潜在客户建立关系,尤其是建立一个良 好的关系,需要一个过程,这个过程是循 序渐进的,不可能一蹴而就;这个过程需 要耐心,需要销售人员对潜在客户的引导、 支持、维护等;
2012年4月9日7时22分
一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)
3、销售人员任何急于求成、急功近利的心 态,都不利于与潜在客户发展关系,相反, 还可能引起潜在客户的反感、反对,进而 遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制 或拒绝。
2012年4月9日7时22分
二、与潜在客户事先预约
要与潜在客户建立关系,首先需要联络上 潜在客户,这就需要有正确的方法进行有 效的事先预约。通常情况下,事先预约潜 在客户的方法有电话、电子邮件、上门推 销或第三方引荐等。我们在本期讲座中,
重点介绍利用电话预约的步骤。
2012年4月9日7时22分
如何做有效的电话预约⑴、电话是现代
如何实现大客户沟通中的价值创造课后测试
如何实现大客户沟通中的价值创造课后测试
一、单选题
1、在本课程中,因为工业品大客户具有交易额大的特征,那么背后所对应的是(A)(10 分)
A 安全第一
B 反复权衡
C 决策复杂
D 行业视野
E 经营头脑
2、在本课程中,工业品大客户营销中,中高层另有想法时,却愿意与你深入探讨方案,他的动机是(D)(10 分)
A 咨询
B 评估
C 决策
D 以上情况都有可能
二、多选题
1、在本课程中,讲师提到工业品大客户的几大特征都有(ABCDE)(10 分)
A 交易额大
B 影响力大
C 涉及面大
D 大格局
E 大战略
2、在本课程中,大客户对供应商的态度有( ABC)(10 分)
A 靠边站
B 试试看
C 做贡献
D 等等看
3、在本课程中,当大客户对供应商是“试试看”的态度时,供应商应该(ABC)(10 分)
A 专心做好本分
B 紧抓一个机会
C 不留对手破绽
D 提供独特的服务方式
4、在本课程中,沟通过程中,因为价值观习惯与利益的冲突,存在难点,为了达到通的目的,应该( ABC)(10 分)
A创造价值 B 传递价值 C 分享价值 D 价值结余
5、在本课程中,资浅采购人员向内部传递信息时有较大误差时,应该(ABC)(10 分)
A 坚定地做他的暗中帮手,不要越级沟通
B 沟通的多种
大客户开发案例
汽车销售大客户开发案例
濮阳金原65台大客户开发成功案例
第一篇:维护好一个客户,远远比开发一个客户受益更高;
2012年10月的一个周末,一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口,站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接,从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士,开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包,并称呼其“王所长”,机灵的销售顾问喊道:“欢迎各位领导莅临小店指导参观”,一下子逗乐了众领导,司机笑道:“好好好,参观参观,看看有没有7万以内的车,给介绍介绍”。就这样,我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。
第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员,有所长、司机、办公室主任和女会计,他们在2012年10月份有三台监督车采购计划,并会在11月份提车,财政部已经同意批款,自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后,我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪,先是从王所长的司机开始入手,他们第一次到店,我们留存了司机的电话,接下来的一周我们有了几通电话之后,便以公司的名义约了这名司机出来吃饭,在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息:财政部总计批复21万为三台车的采购费