什么是顾客的需要、想要和需求?

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

你是谁？你想要什么？

序

为《你是谁？你想要什么？》作序令我心情激动，主要有两个原因。

第一，我是米克?尤克里耶和鲍勃?罗伯的超级粉丝。我认识米克已经有10年了，他曾是桔郡一个非常成功的牧师，现在正以自己的才华活跃在其他领域。他和妻子创办了长滩州立大学尤克里耶诚信领导中心，邀请我、约翰?伍登、帕特里克?蓝奇欧尼以及其他领导者给学生们演讲。米克每周有一档电视节目。他是我所认识的最受欢迎的人之一。而我认识鲍勃已有30多年了，并与他合著了《一分钟经理的实践》。他现在是肯?布兰佳公司董事会的成员，并且是世界上最优秀的高层管理团队组建顾问之一。

第二，我认为，富有成效的领导需要认清自我，并相应地作出改变与调整，这涵盖了领导的所有领域：自我领导、一对一领导、团队领导和组织领导。自我领导，必须从内心深处开始。在想领导别人之前，你首先得认识自己和了解自己必须怎么做才能成功。只有拥有主导自己的经验之后，你才能领导别人。一对一领导的关键是能够与他人建立相互信任的关系。如果不了解自己是谁或特长、缺点，也不愿坦诚对待他人，你就不会与他建立相互信任的关系。这个道理同样适用于团队领导和组织领导。

如今，团队内部常犯的一个主要错误是把大部分时间和精力都花在

问：什么是APS认证？

答：“APS” Akademische Prüfstelle (APS) 是德国政府派驻北京的官方办事机构。主要工作是针对前往德国留学的中国学生的高中以及大学毕业资格合法性予以验证。德国大使馆和德国大学均将是否通过 APS 验证作为签发学习签证和入学通知的必要条件。 问：APS认证审核所需材料有哪些？ 答：审核所需资料如下：

一般国内申请人需要递交如下申请材料一套：

1. 银行汇款收据的复印件

2. 审核申请表（填写完整并贴上近期2寸证件照片）

3. 申请人身份证复印件 （如有护照，也需提供护照复印件）

4. 小学毕业证书的复印件（无需公证）

5. 初中毕业证书的复印件（无需公证）

6. 高中毕业证书的翻译公证件

7. 高考成绩证明（即大学录取花名册）的翻译公证件

8. 大学在读证明的翻译公证件 （在读生提供，见注释1）

9. 大学毕业证书的翻译公证件（毕业生提供）

10. 学士学位证书的翻译公证件（毕业生提供，见注释2）

11. 大学成绩单的翻译公证件一份，复印件一份（见注释3）

12. 德语和/或英语学

问：什么是APS认证？

答：“APS” Akademische Prüfstelle (APS) 是德国政府派驻北京的官方办事机构。主要工作是针对前往德国留学的中国学生的高中以及大学毕业资格合法性予以验证。德国大使馆和德国大学均将是否通过 APS 验证作为签发学习签证和入学通知的必要条件。 问：APS认证审核所需材料有哪些？ 答：审核所需资料如下：

一般国内申请人需要递交如下申请材料一套：

1. 银行汇款收据的复印件

2. 审核申请表（填写完整并贴上近期2寸证件照片）

3. 申请人身份证复印件 （如有护照，也需提供护照复印件）

4. 小学毕业证书的复印件（无需公证）

5. 初中毕业证书的复印件（无需公证）

6. 高中毕业证书的翻译公证件

7. 高考成绩证明（即大学录取花名册）的翻译公证件

8. 大学在读证明的翻译公证件 （在读生提供，见注释1）

9. 大学毕业证书的翻译公证件（毕业生提供）

10. 学士学位证书的翻译公证件（毕业生提供，见注释2）

11. 大学成绩单的翻译公证件一份，复印件一份（见注释3）

12. 德语和/或英语学

　　年轻的亚瑟王在一次与邻国的战争中战败被俘。王妃看他英俊潇洒，不忍杀害他，所以提出了一个条件，要求他在一年内找到一个让她满意的答案，就可以暂时把他释放。如果一年后没有得到让她满意的答案，亚瑟王要自愿回来领死。如果不答应这个条件，就要终身囚禁。

　　她的问题是：“女人最想要什么？”

　　这个问题恐怕连最有知识的人也很难回答，何况年轻而涉世未深的亚瑟王。信誉是男人的第二生命，既然已经答应了人家的条件，说什么也要找出答案。

　　他回到自己的国家，做了几次调查，一而再的请教智者、母亲、姐妹等，但是他还是找不到满意的答案。其中一个谋士告诉他，可以去请教一个神秘的女人，她一定有答案，但是她喜怒无常。

　　一直到最后一天，亚瑟王无奈只好跟随从找到那神秘女人。那女人似乎知道他要来，很快就开出了价钱：“我保证给你一个可以过关的答案，但条件是要葛温娶我为妻！”葛温是武士中最英俊潇洒的一个骑士，也是亚瑟王的最好朋友。

　　亚瑟王打量着眼前丑陋的神秘女人，他心里想着绝不能卖友求生，所以当下就拒绝，准备明天动身去领死。可是随从把当天的状况告诉了葛温，葛温有感于亚瑟王对朋友的义气，决定牺牲自己，葛温就偷偷去见那神秘女人并且答应娶她。

　　神秘女人也言而有信，把答案告诉了亚瑟王：“

篇一：歌词

十万毫升泪水

知道我不完美 能给的我都给 于是天蓝 转灰 转黑 也微笑不插嘴 这一次会气馁 连平凡爱一回 都才将心给谁 马上又被粉碎 满意了吗 你究竟有完没完 你烦不烦 总考验我多勇敢 有那么难 那么幸福和美满 我不贪婪 只求多些夜晚 不鼻酸 不孤单 我想要的快乐 很简单 你都不管 人的一生会积累 十万毫升泪水 以为哭完苦悲苦味 能换来好结尾 并不是我后悔 爱会痛我奉陪 只是轮到我没

谁视我为宝贝 满意了吗 你究竟有完没完 你烦不烦 总考验我多勇敢 有那么难 那么幸福和美满 我不贪婪 只求多些夜晚 不鼻酸 不孤单 我想要的快乐 很简单 你都不管 有完没完 我已无条件投降 我要归还 向你借来的勇敢 我不野蛮 不属于我的美满 都不贪婪 只求一到夜晚 有期盼 有陪伴 我想要你 给我个答案 你却不管 你都不管 你别不管 我的伤感

被驯服的象

到底要笑得多虚伪 才能够融入这世界 每个人的脸上都像是贴了张一样的假面 想不起我在做什么 想不起我在想什么 想不起灵魂深处 到底发生了什么 迷雾 迷雾 在迷雾 我惊觉自己在原地踏步

到底是谁把我心蒙住 不想再糊涂

迷路 迷路 迷了路 我就彻底被这团迷雾困住

谁能够指引我一条路 带我走上正途 装不出融入的态度 空气里充

篇一：女人最想要的是什么

女人最想要的是什么

女人最想要什么?信不信由你,在一段长期关系中女人最想要的东西往往是一些小事情.对于女人最想要什么,婚姻专家M· 盖里·纽曼博士根据他的调研给出了几个有趣的见解.

和恋人共度的时间。在我们所谈的女人最想要的东西里,和恋人共度的时间是她们最想要的。绝大多数婚姻幸福或者恋爱甜蜜的女性每天平均有超过半小时和伴侣共度二人世界，没有其他人的打扰。而婚姻生活或者恋爱关系中不快乐的女性有24%说她们和伴侣独处的时间少于5分钟。问问自己,每天花了多少时间专注于和伴侣的独处上,所谓专注是指没有其他人和手机电脑等的干扰,你们每天有多长时间两人手牵手散散步或者聊聊天。其实，每天都应该和自己的伴侣有相对完整的时间沟通,了解彼此的想法，或者如果没有很多话题说只是靠在一起看星星，你们的肢体语言也是能增进彼此了解的。

欣赏。大多数现代女性既要照顾家庭又要赚钱养家，这样辛苦却往往没有引起男人的重视。有些时候女人应该主动提出自己所做的哪些事情是值得被欣赏和感激的，而男人应该倾听她们的想法。男人的欣赏能使得女人觉得自己的付出都是值得的。

理解。对于女人来说，男人的理解很重要。当然，帮助男人学会如何倾听女人的心生和理解女人也是很重要的。因为男人往

篇一：浅谈高一学生英语学习应具备的基本习惯

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浅谈高一学生英语学习应具备的基本习惯 作者：朱改转

来源：《新课程学习·上》2014年第08期

摘 要：每接一届高一新生，教师都会发现学生的学习习惯亟待提高。主要探讨了高一学生应具备的基本习惯，以期对整个高中英语教学起到很好的启示作用。

关键词：课前预习；摘抄本；习惯

高一学生在学习英语方面存在很多问题，如早自习不开口朗读，不会做课堂笔记、书写不规范等极大制约了英语综合能力的提高。其实，这些问题的出现与学生平常的学习习惯密切相关。那么，学生在英语学习中应具备哪些习惯呢？

一、做好课前、课中、课后三步过程

1.课前预习

在预览教材的总体内容后再细读，充分发挥自己的自学能力，

理清哪些内容已经了解，标出有疑问或看不明白的地方，形成期待老师解析的心理定势；这种需求心理定势必将调动起学生学习热情和高度集中的注意力。

2.高效听课

听老师讲课是获取知识的最佳捷径。因为，教师讲的往往都是他们长期学习和教学实践的精华。所以在课堂上学生要保持头脑清醒，集中精神，积极思考；要抓住每课的重点，做好课堂笔记。

3.及时复习

高中英语知识内容多，而高考又注重对于能力的考查，必须加大平时的习题训练，保证每天学习40分钟英语，合理安排

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挽回爱情策划：为什么挽回爱情需要降低需求感

你和他在分手之后，如果你不想结束你们之间的感情，还渴望他依旧可以跟你一起生活，渴望他在你的身边徘徊，这样的想法就形成了你对他的需求感。

当你在挽回爱情过程中不断向对方暴露出你的需求感时，对方就会对你更加反感。例如分手后你很想再次见到对方，然后天天发短信告诉他你很想念他，或者找他的朋友亲戚间接邀约他，又或者经常在QQ、微信发布“没有你的日子过得很不开心”之类的信息，你这样做会让他很想重新和你在一起吗？你尝试站在对方的角度来思考下，他都不想和你在一起了，而你还不断纠缠对方，他只会对你更加反感。

挽回爱情的话，需求感的重要性不止在挽回爱情里需要降低，在挽回爱情之后，或者在恋爱中的你，都应该要控制好自身的需求感。在长期相处过程中如果你经常时时刻刻都需要联络对方，或者要求对方在你身边，那么也会表现出过高的需求感。你的需求感过高不但让对方失去了自由的空间，还容易让你对这段感情产生怀疑心理，如果对方刚好由于工作需要出差了或和朋友同学之间聚会，那么可能会因为你对他的强烈需求导致怀疑他出轨。所以你过高的需求感往往会造成了对他的困扰、厌烦，甚至可能让对方无法再接受这样的压力，导