vivo手机目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考

作者:sinohcm 2006-6-13 来自: 原创/远迅咨询

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客

一、客户群体品级与个性分析

对于每个从事家装营销的人员来说，分析客户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的市场份额的有效途径，一般来说，客户分析应从新购房客户及新开发楼盘中的现实装修客源为主要参照依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出客户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且要求调查人员与客户进行一对一的沟通，以便得到更加详实、详尽的资料和调查数据。图1—1客户品级分析

1、客户阶层

以装修客源中的出资主体为有效统计对象，精力划分为以下阶层：）资产阶层（1 2）中产阶层（3）小资阶层（4）工薪阶层（5）市民阶层（、客户收入2 以装修业主家庭平均收入标准为统计依据万以上；1）100（万以上）50（2 30万元3）10～（万元～105（4）万元3）～55（/ 110

（6）3万元以下

3、家庭组成类型

（1）三口之家（不含二老带xx的）

（2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂）

（3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其它形式）（4）单身家庭

（5）不确定家庭

4、文化素养划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）研究生学历

（2）大学学历

（3）高中学历

（4）初中学历

（5）小学学历

5、年龄层次划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）

关于办公家具的客户群体分析

一、关于关注了解办公家具群体的现状

关注了解办公家具的群体从2015年上半年开始，对办公家具及其相关词进行搜索了解的数量开始增长，2015年~2016年的下半年9月底之间，了解办公家具的搜索热度保持在600左右，在2016年10月份开始起搜索热度持续在增长，其中搜索热度最高在2017年~2018年8月这段时间，该关键词搜索的平均热度在2950，持续到现在仍呈在增长趋势。

二、关于办公家具的相关搜索关键词

从这些群体中，搜索办公家具的相关关键词主要来源于：办公桌、办公柜、办公椅、办公家具图片、办公座椅价格、办公家具定制、办公家具厂家、办公家具十大品牌、办公家具官网等......

从这些群体中关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌。

三、办公家具的目标客户群体

广东、北京等发达城市，大部分为25-30岁之间的较有独立经济，具有

创业意向的年轻人，也比较有能力去购买。

四、分析报告

从这些群体关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌，根据这类群体的特征进行内容规划：

1.办公家具可以多样式，把这些样式或者材质质量的图片多向他们展示，也可以提供条件让客户根据他们的喜好来定制。

2.可以多送些与家具有关

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

25-36岁青年人类型

收入类型

对产品的需求类型 追求时尚健康的生活方式和高收入人群（月收入9000元以上） 理念，保健，美容，对高档消费品有较强的需求，追求品牌，情感需求 未婚 中收入人群（月收入5000-9000元） 追求时尚的生活方式、休闲减压，求新求美求异，情感需求 追求时尚流低收入人群（月收入2000-5000） 女性

追求时尚健康已生育 高收入人群（月收入9000元以已婚 上） 未生育 追求时尚健康的生活方式，注重品牌，追求个性化，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质，自我表现 的生活方式和理念，注重品牌也在乎价格，健身、塑身，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质的生活，爱美，求美心理强烈 感性，求美，休闲娱乐，体现时代感，求实 行、对方便快捷的商品有较大需求，特别关注商品价格 追求时尚、重视爱美，求美心理感性，攀比，求实，参照群产品的质品牌，服务，公司的信誉 产品外观，价格质量，品牌，参照群体 产品的质量，外观，品牌，服务，公司的信誉，家人的意见 感性、休闲娱乐，体现身份地位，体现时代感，购买范围广、购买能力强，求异 感性，攀比，模仿，休闲，求实，参照群体的影响 产品的质量，

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

女性未

婚

高收入人群（月

收入9000元以

上）

追求时尚健康

的生活方式和

理念，保健，

美容，对高档

消费品有较强

的需求，追求

品牌，情感需

求

追求前卫潮流、

个性品味、高品

质，自我表现

感性、休闲娱

乐，体现身份

地位，体现时

代感，购买范

围广、购买能

力强，求异

产品的品

牌、服

务、夕卜

观、质

量，公司

的信誉

较多的浏览与工

作领域相关的知

识网站，生活知

识和品牌产品的

网站，浏览具有

较强的主动性和

针对性

中收入人群（月

收入5000-9000

元）

追求时尚的生

活方式、休闲

减压，求新求

美求异，情感

需求

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、追求休闲

感性，攀比，

模仿，休闲，

求实，参照群

体的影响

产品的质

量，夕卜

观，品

牌，服

务，公司

的信誉

浏览与工作相关

的知识网站，论

坛网站以及游戏

休闲网站，还有

购物网站

低收入人群（月

收入

2000-5000）

追求时尚流

行、对方便快

捷的商品有较

大需求，特别

关注商品价格

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、

追求个性化，

攀比，模仿，

休闲，求实，

求廉，参照群

体的影响

产品外

观，价格

质量，品

牌，参照

群体

浏览与工作相关

的知识网站，逛

购物网站淘宝，

浏览论坛网站

已

婚

高收入人群

（月收入

9000元以

上）

已

生

育

追求时尚健康

的生活方

《了解你的客户群》课程讲义

中国邮政集团公司编制

二O一三年

课程名称：了解你的客户群

课程目的：通过本课程学习掌握如何将客户进行有效层级划分，从而掌握如何对客户进行分层经营。 课程内容：

1、如何划分你的客户群；

2、同时对客户进行有效的分层经营、分级管理。 课程时间：45分钟 课程讲义：

【P41】：大家好，先自我介绍一下，我是***，我叫****，在***里主要负责*****。很高兴今天有这么一个机会，来给大家讲《了解你的客户群》这一块内容。对于我们从事金融行业的人来说，我们每天都在跟我们的客户打交道，特别是网点内的员工，经常听到员工会说这个人他是我的客户。但是我想问对于你的客户你是否真正了解过？你是否懂得如何去经营管理你的客户呢？我想关于这两个问题，是值得我们去学习和研究的。因为我去过很多网点，发现大家平常都有在做客户的维护工作，但是发现大家对客户的维护和管理还是比较粗放的，还是缺少科学有效的方法。我们局有这么一位网点负责人,她对客户的维护跟挖掘已经到了走火入魔的境地，每天仔细看统版报表，对前一日新增客户和大额交易过的老客户基本都要联络一次，工作做的很实，但是有一次一个客户跑到网点对着工作人员说，拜托你们那个领导别再打我电话了，我老婆

毕 业 论 文

Vivo手机营销模式分析

学 院： 商学院 专 业： 市场营销

班 别: 市销1203班 学生姓名: 张文超 学 号: 12111407093 指导教师: 周涛

2016年6月

山东理工大学本科毕业论文

摘要

1999年，国产手机正式上路；2001年，国内品牌手机不断进步，直到2003年终于占领半边天；2004年，国产手机集体滑坡。期间，历经了两年长久酝酿期，三年时间飞速成长期，一年时间快速失落期。成长快，跌落也快，真是在这潮起潮落之间，让我看到了手机行业的一些规律。

对于国产手机的企业来讲，如何在劣势中翻身，己经成为现在企业管理的关注核心，因为其转变包含了中国企业战略转型和营销创新的绝大部分内容，具有试金石和风向标的作用。

本论文以vivo品牌手机为研究对象，以vivo公司为背景，并且以vivo手机的营销模式以及其相关方面为主要研究内容。论文的基本思路和逻辑结构为:在了解了企业所面临的外部环境和内部环境之后，以4P分析法作为主要工具，通过对vivo手机所具备的优势和目前的市场状况相对比，寻找导致差异的原因，从

学院：

专业：

班级：

组别：

成员：爱你的学长学姐们

目录

一、前言 (4)

二、品牌背景 (4)

三、品牌介绍 (5)

四、市场环境分析 (5)

(一)竞争市场分析 (5)

(二)品牌自身分析 (6)

(三)目标市场的选择 (6)

(四)市场定位 (6)

(五)消费者分析 (6)

五、广告策略 (7)

(一)目标市场策略 (7)

(二)市场细分 (7)

(三)产品定位策略 (8)

(四)广告诉求策略 (8)

(五)广告表现策略 (9)

六、vivoX20广告计划 (9)

(一)广告目标 (9)

(二)广告媒介 (9)

(三)广告时间 (10)

(四)其他赠品及抽奖活动 (11)

七、广告费用及预算 (11)

八、广告活动的效果预测和监控 (12)

1、广告主题的测试 (12)

2、广告创意的测试 (12)

3、广告效果的测定 (12)

一、前言

移动互联时代的到来，智能手机的流行已成为手机市场的一大趋势。这类移动智能终端的出现改变了很多人的生活方式及对传统通讯工具的需求，人们不再满足于手机的外观和基本功能的使用，而开始追求手机强大的操作系统给人们带来更多、更强、更具个性的社交化服务。智能手机也几乎成了这个时代不可或缺的代表配置。vivo为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo和追求乐趣、充满活力、

市场分析

宏观环境分析

经济因素：随着我国经济走势持续增长，消费者的物质条件得到极大提升，

消费者的消费意识支出的增长以及消费观念的升级，也正是消费增加助推中国手机产业的蓬勃发展。目前，我国手机用户数量位居世界首位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市场。随着经济发展，国内外手机品牌将在中国掀起一场激烈的市场争夺战。

技术因素：我国国产手机的技术比以往成熟了很多。从一开始人们不愿意购

买国产手机，是因为消费者认为国产手机没有像三星、苹果那样的技术，在操作系统上可能还不够稳定。但是近年来，我国国产手机，像小米、华为、联想、酷派、OPPO、VIVO等国产手机技术比较成熟，赢得了消费者的青睐。

社会因素：手机从最初作为人们远距离沟通交流的工具，发展到如今的集娱

乐与休闲于一体，升值作为一种身份的象征。消费者不仅注重手机的质量，同时也对手机的外观，质感以及功能提出了公告要求。未来中国市场的增长将主要来自品类的创新与升级，而非过去的简单模仿。消费者对产品的追求是“新”，新产品的优越性越多越明显，能满足的消费者需求程度越高，越能吸引消费者购买。

手机行业分析

市场规模：根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研究报告》

显示，2010年中

手机软件测试 alarm Brew BT e-mail GPRS

随着交通的不断发展，公路网错综复杂，定位科技应运而生。除了传统的指南针加地图，GPS定位和手机定位都是现代科技的产物。而二者的原理也有不同，因而导致二者的定位精度及反应时间也有一定的差距。

图为：GPS定位工作原理

手机定位服务又叫做移动位置服务（LBS--Location Based Service），它是通过电信移动运营商的网络（如GSM网、CDMA网）获取移动终端用户的位置信息（经纬度坐标），在电子地图平台的支持下，为用户提供相应服务的一种增值业务，例如目前中国移动动感地

带提供的动感位置查询服务等。

其大致原理为：移动电话测量不同基站的下行导频信号，得到不同基站下行导频的TOA(Time of Arrival，到达时刻)，根据该测量结果并结合基站的坐标，一般采用三角公式估计算法，就能够计算出移动电话的位置。实际的位置估计算法需要考虑多基站(3个或3个以上)定位的情况，因此算法要复杂很多。一般而言，移动台测量的基站数目越多，测

量精度越高，定位性能改善越明显。

GPS（Global Positioning System，全球定位系统）包括三大部分：空间GPS卫星星座、

地面