外贸销售技巧

个人

SOHO初体验

呵呵!今天就让大家跟我分享下初出茅庐第一单个人soho的经历吧!

3月30号从公司辞职，辞去跟单职务!理由:公司炒我!因为工作上的失误，公司炒我也属于正常现象。再则公司内部人员混杂，勾心斗角的气氛里，不愿与**为伍，到处与**为敌的我败下阵来!也罢!2000来块的工资我也腻了，离开公司就离开公司吧，虽然老总对我很好!只是有点不忍心那么好的老板，却被他的员工这样的宰吃回扣!陈总!保重!

4月1号 愚人节快乐!是啊，出来了?再找工作吗?不了!出来创业吧!跑跑库存，毕竟从前有跑过段时间，懂的行情变化，又懂得些信息!不过精神状态有点颓废!不知为什么!晚上给老总一个电话，相辞吧!没有太多的语言，只有感激老总，毕竟从老总身上学到很多很宝贵的东西!跟着他没错!错在?

不去考虑了!出来了!就出来咯!

4月2号去xm拜访朋友咯，没见面的，外贸公司!实地考察了一番!参观了他们的样品室，懂的了他们大概的风格! 又一天过去了!

4月3号跟我保持联系的这个朋友，把求购意向发给了我。好吧跑一趟厂里吧!

样品在手了，怎么办!肯定要先拍照，找了好几个朋友都没能借到!

还是买个吧，毕竟长期要用的!三星i5黑色纪念版，看中了，原本拮据的我，该如何跟爸妈开口啊，爸妈已经对我不

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

销售合同

SALES CONTRACT

卖方

SELLER:

××TRADING CO., LTD.

1155#,LIUCHEN ROAD,CHUANSHA NEW TWON, Pudong New District,SHANGHAI 201200, CHINA

TEL: 0086-21-21234567 FAX: 0086-21-2123458

WORLD TRADING CO.

P.O. BOX 99552, RIYADH 22766, COLOMBIA TEL: 00966-57-4659220 FAX: 00966-57-4659213

编号NO.: 日期DATE:

地点SIGNED IN:

NEO2001026 Aug. 8, 2011 SHANGHAI, CHINA

买方 BUYER:

买卖双方同意以下条款达成交易：

This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions stipulated below.

允许 With

溢短装，由卖方决定

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销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

外贸销售工作总结

xx年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在xx年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。一 回忆过去1.对新销售区域的拓展。 以越南市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到xx年底止，总计销售金额为XXX万美金。从xx年1月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。 2.注重品牌意识。

一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。xx年成功把三锋品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况良好。

3.对老客户的优质服务。

重点为乌克兰客户xx和意大利客户yy的跟踪和服务。xx在xx年销售金额总计为XXX万美金，面对xx年欧洲对eu2标准的实施，历时6个月，25cc汽油锯问题现也得到了解决。 二 总结现在

1.产品质量有待进一步的提高。

无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的困扰。

再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。 2.跟单工作的艰难。

按照公司以往的生产周期

价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚

大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

对于新手而言，多数情况下价格都不是自己算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个―成本底线‖也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。 1）预留额外支出

不过，老板们―留一手‖的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你―恭喜中奖，海关查柜。‖（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费———查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行———但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。

从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。 2）争取―谈‖生意

很多时候可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，但是有些懒惰的家伙

销售技巧培训

主讲人：MICHAEL WANG

销售思想的变化： “产品导向” →→→ “顾客导向”

三种销售方式的比较：

1．产品式销售 重点：产品

2．半顾问式销售 重点：产品/顾客需求 “拔河式销售” 3．对谈/顾问式销售 重点：顾客需求

三种类型销售员： 1．产品型销售员 2．半顾问型销售员 3．顾问型销售员

特点：1. 了解顾客需求，了解顾客的营运状况，产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。

2．诚实，重视承诺

3．公司内部的良好人事关系，得到同事的支援。 4．勇于做事，不推卸责任，更不会牺牲别人。 5．积极的态度，信心

6．发问和聆听技巧，很好的发问者和聆听者。

顾客关系的三种潜在层次： 1． 商品阶段 2． 信赖层次

3． 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品，不仅要提出好的构想，也要能够和顾

客一起合作来找出解决之道，这就是所谓的伙伴关系。

对谈式销售

新进员工十大军规

◆你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

◆如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 ◆在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 ◆企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。

◆昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 ◆销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

◆被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 ◆全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 ◆我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。 ◆培训行业竞争之道：为中国企业的成长与变革提供实效的解决方案!

销售十二口诀

◆销售就是找对人 ◆命销售就是快乐 ◆销售就是交朋友 ◆销售就是贩卖好处 ◆销售就是讲故事 ◆销售就是强调价值 ◆销售就是开发需求 ◆销售就是签单。

◆销售就是少说多问 ◆销售就是“走出去、说出来、收回来” ◆销售就是解决问题 ◆销售就是逃离痛苦

九段销售员：请问你是几段？你的专业值多少钱？

■一段销售员的做法：等上门——等客户上门，介绍产