房地产销售回访客户技巧

如何引导客户

.如何利用投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1.促销卖点

限时、限量优惠等

2.信心卖点：

开发商实力；承建商实力：

政府立项支持或政策倾斜

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三

客户分类已应对技巧

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细

询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1)给客户做选择题

2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型?

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型?

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型?

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型?

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6）盛气凌人

房地产销售客户接待流程

房地产销售客户接待流程

站立迎客引客

接待程序按昭排班表执行,不得自作主张

一、基本流程

１、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部内门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其她售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您就是第一次来···不？”

客户回答“就是”继续接待流程;

如---就是或不就是,询问,请问就是谁接待您的呢？客户如回答就是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的姓名,则当值销售人员正常接待。

若客户就是第一次前来(如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户),则将客户引至展示区(模型、展板、概念展示位)右手指引客户客在内侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,就是自用还就是～”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的瞧法。

若客户不就是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”

非常有用的销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

非常有用的销售逼定技巧

一、逼定的意义

非常有用的销售逼定技巧

逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！

它是衡量销售前期介绍优劣的标志

非常有用的销售逼定技巧

二、逼定的3要素

非常有用的销售逼定技巧

预算、决策权、钱

非常有用的销售逼定技巧

三、逼定的时机

非常有用的销售逼定技巧

不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃

买什么样的房子？ 到处看房 广收信息 买房需求出现 需求强烈与否？

解决方案

决策买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退

对比分析

需求问题 1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景

4、现场气氛要好

非常有用的销售逼定技巧

四、购买的信号

非常有用的销售逼定技巧

如何捕捉购楼成交信号

《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯 发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一 个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交 信号，错失良机，酿成千古悲剧。

非常有用的销售逼定技巧

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号， 不

篇一：来访来电客户接待接听标准流程及说辞

来访来电客户接待接听标准流程及说辞

来访客户接待标准说辞

标准化客户来访接待说辞是客服代表规范接待客户的标准用语，客服中心作为项

目的对外形象展示窗口，每位客服代表都有维护公司形象的责任，因此，客服代表均应严格执行。

1、客户进门：“您好，欢迎光临！”

2、遇公司领导或专家入门：“*总，您好！”

3、询问客户是否来过：“您是第一次来我们这个项目参观吗？”

4、自我介绍：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！”

5、应答客户时：“好的，没问题。”

6、征询客户意见时：“我能为您做什么吗？”“您喜欢（需要、能够……）”

7、送别客户时：“再见，欢迎您下次再来！”或“再见，项目如有新的进展我将第一时

间通知您！”。

8、在对客户介绍模型、平面效果图、工地现场时，需遵守公司规定的业务统一说辞。

9、与客户对话时，态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和，音量要适中，

答话要迅速明确。

10、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示上级，尽量答复客户。回答问题要负责，不能随意对客户做出承诺，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱做答。

11、当客户需要我们服务时，应从言语中要体现出乐意为客户服务，不要表现出厌烦

房地产销售逼定技巧

今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。

卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。

Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。

一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮

《房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营》

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

房地产销售技巧（1.目录）

一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 2．感情冲动型 3．沉默寡言型 4．优柔寡断型 5．喋喋不休型 6．盛气凌人型 7．求神问卜型 8．畏首畏尾型 9．神经过敏型 10．斤斤计较型

11．借故拖延，推三拖四 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户

二、逼定的技巧

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 3．直接强定 4．询问方式 5．热销房屋： 6．化繁为简： 7．成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1．断言的方式 很自信地说话 2．反复 3．感染

4．要学会当一个好听众 5．提问的技巧 6．利用刚好在场的人 7．利用其他客户 8．利用资料

9．用明朗的语调讲话

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11．心理暗示的方法??使用肯定性动作和避免否定性动作。 12．谈判的关键在于：