大学商务谈判考试试题

《商务谈判》试卷（Ａ）卷

考试时间：100分钟 考试方式：闭 卷

学院 班级 姓名 学号

题 号 得 分 阅 卷 人

一 二 三 四 五 总 分 一、判断题（判断对错，每题1分，共10分）

1．“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

2．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

3．报价即谈判的一方向另一方提出的价格主张或要求。

4．报价应当在对方较为充分了解商品以后,而不是在谈判的一开始。

5．横向谈判是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。

6．当语言信息与非语言信息相冲突时，人们倾向于相信语言信息。 7．坚持把人与问题分开的原则，就是要在谈判中只重视问题，不考虑人的因素。

8．在商务谈判中，每次让步后，都应要求对方也作出相同的让步。 9. 当你不想和对方继续交易时，可以使用最后通牒策略。

10. 活跃型的人进取，好胜，对别人与自己都很苛求，性情急躁，爱打断人，说话直接。 二、选择题（每题只有一个正确答案，请把正确答案写在答题

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并

将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分) 1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( A ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.预见风险和控制风险两者关系是( A )

A.成正比

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

商务谈判考试题及答案

1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题…………（ ）

一、是非判断题 A .充分讨论. B 适当讨论… C 主要问题讨论 . D 不讨论

1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（ ） 2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？………………………………（ ） 2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。 …………………………………( ) A .高信誉、高赞同 B 低信誉、高赞同 C高信誉、低赞同 3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（ ） D .低信誉、低赞同

4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责 …………………………….（ ） 3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为……………………………（ ） 5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。………………………………….（ ） A . 谈判目标就是企业目标. B谈判目标是企业目标的分解 6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（ ） C 企业目标是制定谈判

纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。

乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对

商务谈判论文

学 院： 经济管理学院 专 业、班级：11市场营销二班 学 生 姓 名：武成茂 学 号： 20110410080220

二○一四年 六 月 六日

谈判环境在商务谈判中的作用

谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握对谈判的成功同样作用巨大。在这里，我重点说明一下谈判环境在商务谈判中的作用。

商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

那么何谓谈判环境呢？影响商务谈判的主客观环境

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约