经销商困难与对策

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售

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销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

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销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

渠直 道销 )渠 道 ( 零 级

zero-level channel

渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

总则................................................................................................................................. 3 第一篇 市场开拓前规划 .......................................................................................... 3

1、经销商政策制定 ................................................................................................... 4

经销商责权 ........................................................................................................ 4 营销组合政策...........................................................

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

渠直 道销 )渠 道 ( 零 级

zero-level channel

渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

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