伊利公司分销渠道图

安航空职业技术学院

毕 业 设 计（论 文）

论文题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

所属系部： 航空管理工程系

指导老师： 王小兵 职 称： 副教授

学生姓名： 闵敏 班级、学号: 107041-27

专 业： 电子商务

西安航空职业技术学院制

2012 年 11 月 03 日

西安航空职业技术学院

毕业设计（论文）任务书

题目： 伊利公司分销渠道分析及建议

任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况 2.思路清晰，调理顺畅

3.格式规范，符合论文设计规定

时间： 2012 年 9 月 02 日 至 2012 年 11 月 03 日 共 8 周 所属系部： 航空管理工程系 学生姓名： 闵敏

学 号：107041—27

专业： 电子商务 指导单位或教研室： 指导教师：

王小兵

职 称： 副教授

西安航空

1

蒙牛公司的分销渠道基本结构资料

根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。

一、蒙牛的分销渠道基本结构

根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。

1、分销商种类

蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的经销商。在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同

戴尔公司分销渠道冲突管理

摘要

现如今，全球信息技术迅猛发展，PC产业面临着激烈的竞争。从质量价格到品牌服务，商家各方各面无不在竞争。而在这之中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。

近年来，戴尔所采取的模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自成立起，短时间内达到巨大盈利，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施，在销售业绩不断增长的同时，渠道冲突方面的问题也日益严重，如何预防和管理战略性变革后产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。

本文先介绍分销渠道、渠道冲突，并对戴尔公司进行简单介绍。然后就戴尔渠道冲突的现状及原因进行分析，最后讨论如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突。

关键词：渠道冲突，戴尔公司，分销渠道

一、分销渠道

分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过

的通路。在市场经济中，企业的产品或服务必须通过交换过程，完成通常

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监、销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

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2、分销渠道对现代酒店的意义：

1）重要的信息反馈渠道

2）促销伙伴

3）酒店产品与服务的重新组合

4）分散风险

5）更有效地接近顾客

二、酒店分销渠道的类型

通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。

1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点：

1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制

2）减少佣金支付或价格折扣

3）直接了解顾客需求及其变化趋势

4）可以在销售过程中直接进行促销

2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下：

1）扩大市场覆盖面

2）补充酒店资源、分担经营风险

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

一、名词解释。（每个2.5分，共10分）

分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

物流：指与商品实体有关的全部流通活动。除了商品运输和仓储活动外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。

铺货：生产企业为了建立分销渠道，开发市场，向中间商事先提供一批货物而不要求渠道成员马上支付货款，以便让中间商通过产品的销售产生再次购买、长期分销的兴趣。

渠道冲突：渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。

批发：一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动

无缝渠道：所有部门共同合作为顾客为服务，使组织内部各部门之间的组织界限变得模糊。 窜货：就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。 价格维持：指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效