现代推销学案例分析

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心

现 代 推 销 理 论 与 技 巧

主讲人：扈宇 2011-12-23

第一节 推销的概论

一．推销的含义 1.推销的定义：

推销与推销对象双方的交谈，通过交谈说服推销对象，从而改变其想法，将其变为顾客的过

程。

①从广义角度讲：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通，说服，诱导与帮

助等手段，使信息接受者接受信息发出者的建议，观点，愿望，形象等的活动总称。（婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱，政治家发表自己的政见以争取公众的支持，传教士要致力推销教义，律师要致力推销辩护词，职员要向上司推销建议，主管要向部下推销任务。每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销能力深深影响着每一个人一生的成败。）

②从狭义角度讲：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信

息，说服等技术与手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动的过程，及其一般规律。激活顾客需求，达到利益交换。 2.推销的内涵：

（1）推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3

现代管理学案例分析题

1．案例P365-370（第14章）（2008.4）

西部平川市准备出台一个物价调整的文件，有两个单位为此进行了民意调查。一个是《民生》杂志与平川大学，他们组织学生，根据市属各区的居民户籍名单，按每百户居民抽出一户的比例抽取对象，共调查了2100户。结果是：47.3%的居民户持反对态度，28.7%的居民户无所谓，24%的居民户赞成。另一单位是市政府某业务部门。他们先是在全市电话本上按每百户抽出10户进行电话调查，共调查了2200户，又在互联网上发出了一万份问卷，回收了2450份。结果是：24%的居民户反对，48.4%的居民户无所谓，27.6%的居民户赞成。两种结果同时上报到了市政府，但市政府却对民意没有明确的把握。 分析要求：

（1）《民生》杂志和平川大学运用的是什么调查方法？P366（第14章） （2）对两个单位的调查方法分别做出评判，并分析有缺陷单位失误的原因。 2．案例：P201（第7章）（2008.7）

ABC公司是一家民营制鞋企业，公司张总经理通过学习有关激励理论，受到很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，试图通过赞扬和赏识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有

项目一 推销准备 单元一 授课计划 章节 项目一 推销准备 任务一 推销人员应具备的理论知识 1 通过讲授推销的含义和推销的三要素，掌握推销的特点；通过有关案例的分析理解推销人员在企业经营活动中的作用 教学 目的 要求 教学 重点 难点 教学重点： 1.推销的定义 2.推销的三要素 教学难点： 1.对推销定义的理解 2.推销三要素 思考 与 训练 1.你是如何理解推销活动对企业经营活动的意义？ 2.推销活动有哪几个要素构成？ 预习 内容 推销模式 注：两小节课（即一次课）为一单元 1

项目一 推销准备

第一单元 授课内容与方法 授课主要内容 导入内容 市场营销组合图 产品 价 促 目标顾客 格 销 分销渠道 授课方法 讲授 图示法 讨论 促销组合图 人员方式 非人员方式 推销员推销 广告促销 营业推广 广 义 推 销

现 代 推 销 学 作 业

2011年11月8日

小组成员：

班级 学号 姓名 主要分工 汽车蓄电池问卷调x 0810812202 a 查、负责取包包样品，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812205 b 查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信 服装问卷调查、负责x 0810812207 c 协商洽谈，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812209 d 查、负责与供应商、书记洽谈 x 0810812210 e 服装问卷调查、负责协商洽谈 服装问卷调查、负责x 0810812234 f 协商洽谈、组织小组组长 讨论

备注 得分 这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。做几天的兼职，就可以达到要求。

关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容

一．推销准备

1. 问卷调查的来源及比较成本

我们的问卷调查

一、第一章课件后：谁的城市？全面理解市政主体的内涵,深入认识市政的根本目的是为了实现公共利益.结合本案例,用科学发展观来说明市民在市政管理中的重要地位和作用,以及我国市政的基本特征.

多元市政主体；

科学发展观的核心是以人为本： 地位和作用：

发展为了人民，发展依靠人民，所以市民不可缺少； 市民的参与体现民主；

只有让市民参与才能了解市民需要什么 政府才能做好服务； 科学行政，提高市民的主人公意识； 提高政治透明度，深化改革； 市政的基本特征：too easy……..

二、第2章，讨论题：城市化是有利于还是不利于人类发展？

结论：城市化是有利人类发展的。

三、中国城市化发展过程中存在的问题及解决对策：

存在的主要问题

1.城乡二元分割，协调性较差。

2.结构相似，没有明显特色（主要表现在城市空间布局上的行政垄断及城市之间产业结构的相似）。

3.城镇体系不健全，协同效应不足（城市化进程速度过快，体系设置缺乏整体性和前瞻性，城市与城市之间，城乡之间协同发展效应不足）

4.行政力量扮演重要角色，缺乏产业支撑。(缺乏核心主导产业支撑城市后续发展)

5.重视城市硬件建设，忽视内在功能建设（城市硬景观建设漂亮，但在服务功

课改为学生发展创设优质路径

田家寨中学 田成维

背景

授课时间： 2010 年11月25日

授课内容：高一生物必修一 第三节 物质跨膜运输的方式

课改理念：课程改革强调以学生的发展为本，新课程的实施改变强调机械训练，死记硬背的做法，倡导学生参与、乐于探索、勤于动手。

主题

思考：如何让课堂活起来，让更多的学生去喜欢你的课，让学生主动去学习，提高课堂效率。

教学过程

通过本节课的学习，说明物质进出细胞的方式。既被动运输和主动运输，被动运输包括自由扩散和协助扩散，以及运输的特点。 在小结中设计活动引导学生总结，掌握知识。 活动安排：

1．请两位同学上来模拟磷脂双分子层站好（身体的前面代表磷脂头部，后背代表尾部)

2．再请四位同学上来模拟三对磷脂分子

3．请两位同学上来模拟葡萄糖和 K+载体蛋白站好

4．另请六位同学参与活动，上台随机领取纸片，上面写有O2、 K+、葡萄糖（进红细胞、进小肠上皮细胞）、病菌、ATP。拿到纸片的同学报出自己代表的物质，说出自己通过细胞膜的方式、特点，边说边通过细胞膜。

5．其他同学观看进入细胞膜方式正确与否。

案例分析

在以往的教学中，教学过程中注重教师如何教，让学