年度营销计划有效执行

营销计划怎样有效执行(一)

专业支持：上海至汇营销咨询有限公司

营销计划为什么无法落实

一、营销计划缺乏制度保障

营销计划不仅是一种方法体系，同时也应该是一种制度体系，也就是说计划一旦执行，就必须按照相应的要求来加以保障。现实中很多企业在实施营销计划时，并没有落实到具体的制度上，一方面营销人员找不到开展工作的规范，无法衡量自身业绩的好坏，另一方面部分人员只是满足于现状，不能按要求开展工作。 二、计划执行缺乏绩效考核约束 绩效考核是企业的基本管理制度，其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。营销计划执行过程是营销管理职能在起作用，而要充分发挥这些职能，就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来，这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估，否则执行将缺乏规范性。但在实际运作中，甚至往往发生绩效考核制度与营销计划目标相左的情况，使计划形同虚设。

三、营销计划缺乏过程管理

计划执行时只重视结果而不重视达成结果的过程。计划执行过程中最受关注的往往是一些硬指标，如销售额、铺货率等，但其它一些软指标如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等往往被忽视。缺乏对执罚过程系统的管理，就算达到了硬指标，但软指标中存在

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

G68 年度营销计划的制定与执行

第 1 题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的

是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确 B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变 C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 D. 中国人讲谋划，外国人讲计划

第 2 题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法 B. 竞争对等法、零基预算法 C. 任务目标法、经验估算法 D. 以上都正确

第 3 题：老板的经营等式是： A. 利润=收入-费用 B. 利润=-费用+收入 C. 收入=利润+费用 D. 收入=利润-费用

G68 年度营销计划的制定与执行

G68-年度营销计划的制定与执行

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

第二讲 重新认识年度营销计划（下）

第三讲 认清营销形势与问题（上）

第四讲 认清营销形势与问题（下）

第五讲 如何制定营销指标(上)

第六讲 如何制定营销指标(下)

第七讲 制定营销策略

第八讲 营销行动计划（上）

G68 年度营销计划的制定与执行

第九讲 营销行动计划（中）

第十讲 营销行动计划（下）

第十一讲 营销计划的执行（上）

第十二讲 营销计划的执行（下）

第一讲 重新认识年度营销计划（上）

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重

营销计划执行与评价

第18章

营销计划执行与评价1

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

本章要点

营销执行能力营销过程控制与分析 营销要素效率评价22013-9-10 河海大学商学院

营销计划执行与评价

市场营销计划1.计划概要4.目标

2.市场营 销现状 5.营销策略

3.机会与问 题分析 6.行动方案 8.控制

7.预计盈亏报表

3

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

16.2市场营销组织 有效市场营销组织的特征 灵活性 适应性 系统性

4

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

市场营销组织的演化

总经理 1、简单的销售部门 销售经理 销售人员52013-9-10

其他市场营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

2、销售部门兼营其他营销职能总经理

销售经理

推销人员62013-9-10

市场主管负责其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

3、独立的市场营销部门总经理销售经理 销售人员72013-9-10

市场营销经理 其他营销职能河海大学商学院

营销计划执行与评价

现代市场营销部门公司总经理 营销副总经理 推销人员 其他职能

8

2013-9-10

河海大学商学院

营销计划执行与评价

现代市场营销公司

设置独立的营销调研部门，以确定消费者的需

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年度营销执行细案Vanke Real Estate ,The 1# programe

The detail of marketing execution 思源经纪〃重庆 http://www.77cn.com.cn

At First

首先 ’

让我们初步理解朗润园营销所面临的任务与问题Planning is a process of problem Finding Positioning and problem Resolving.

目录CONTENTS

项目/产品解读 营销环境研判内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENT Part Two

外部环境研判SUMMARY Part Three

营销战略 及策略MARKETING BREAKOUT Part Five

营销执行要点

MARKETING EXECUTIVE Part Six

目标、任务 与问题THE PORBLEM Part One

营销难点 及关键点

THE PROBLEM Part Four

月度计划WORK PLAN Par

年度营销计划

相关内容可参照“派力营销思想库” 相关内容可参照“派力营销思想库” 企划手册》 促销经理手册》 《企划手册》、《促销经理手册》、 分销》 新销售通路管理》 《分销》、《新销售通路管理》等

制定营销计划前的自我诊断问题1,你经营的是什么事业？ 问题2,你的产品是什么？ 问题4,你产品的卖点是什么？ 问题5,谁是你的目标消费者？ 问题6,你的目标市场是什么？ 问题7,你下一年的市场和销售目标是什么？ 问题8,你下一年的利润目标是什么？ 问题9,达成这些目标的影响因素是什么？ 问题10,你的营销预算是多少？ 问题11,你的产品或服务的优势是什么？ 问题12,你销售产品与服务的独特方法是什么？ 问题13,你现在的顾客是谁？请描述他的特征？ 问题14,他们的购买习惯是？ 问题15,他们为什么买你的产品和服务？ 问题16,谁是你最好的顾客和可能的顾客？ 问题17,你的市场占有率是多少？ 问题18,你的市场占有略是在增长？萎缩？或是稳定？ 问题19,市场容量是在增长？萎缩？还是稳定？ 问题20,谁是你的竞争对手？谁是你的主要竞争对手？ 问题21,你的竞争对手的优势是？你现在处于何种竞争地位？ 问题22,你如何制定价格？ 问题23,你的销售任务是

XX公司2011年度营销计划

前言

1. 长远目标：2015年实现上市

2. 3－5年目标：完善产品链，正式运行集团公司 3. 年度目标：

①. 业绩目标

理想目标：2个亿 基本目标：1.85亿

②. 产品种类：化工、电化铝（主要集中在镭射电化铝这块的增加，主要技术支持在电化铝这块） 暂时先未分未成熟产品、成熟产品、衰退产品 ③. 营销团队：30人以内

④. 市场覆盖面：全国范围内发展、拓展到地级市 ⑤. 市场占有率：化工（50%）电化铝（10%） ⑥. 其他目标：

? 电化铝目标：做电化铝行业的专业贸易公司 ? 化工目标：做烫印材料行业领军者 ? 构建自动运转的营销管理体制； ? 组建优秀的营销团队；

一、市场调研与分析 （一）经营环境

1. 国际经营环境

整个国际环境经济快速复苏，垮地区、垮国界的投资在增长。 2. 国内经营环境

经济快速发展，很多企业从珠三角、长三角向内地发展。 （二） 市场需求

1. 行业环境：随着人们生活的稳定，品味的提高，对包装的感官需求在不断提高，行业处于快速发展期。 2. 市场需求和发展趋势

总需求量2000万卷/年，其中烟包1000万卷/年，贺卡、酒类、书籍、包装袋

XX公司2011年度营销计划

前言

1. 长远目标：2015年实现上市

2. 3－5年目标：完善产品链，正式运行集团公司 3. 年度目标：

①. 业绩目标

理想目标：2个亿 基本目标：1.85亿

②. 产品种类：化工、电化铝（主要集中在镭射电化铝这块的增加，主要技术支持在电化铝这块） 暂时先未分未成熟产品、成熟产品、衰退产品 ③. 营销团队：30人以内

④. 市场覆盖面：全国范围内发展、拓展到地级市 ⑤. 市场占有率：化工（50%）电化铝（10%） ⑥. 其他目标：

? 电化铝目标：做电化铝行业的专业贸易公司 ? 化工目标：做烫印材料行业领军者 ? 构建自动运转的营销管理体制； ? 组建优秀的营销团队；

一、市场调研与分析 （一）经营环境

1. 国际经营环境

整个国际环境经济快速复苏，垮地区、垮国界的投资在增长。 2. 国内经营环境

经济快速发展，很多企业从珠三角、长三角向内地发展。 （二） 市场需求

1. 行业环境：随着人们生活的稳定，品味的提高，对包装的感官需求在不断提高，行业处于快速发展期。 2. 市场需求和发展趋势

总需求量2000万卷/年，其中烟包1000万卷/年，贺卡、酒类、书籍、包装袋

新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,

维普资讯

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姐才放盐

ji企业大视野 营管理 =经

区域经理年度营销计划要点新的销售年度 .域销售经理最重要区的工作内容便是出台下一年度的营销作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作奄点 . 甚至不明白产品增长点在哪里 .日复一日 机械地做简单的推销工作，时，售管同销理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱 .售人员的销 业绩优劣难于评价，对竞争对手的进攻面措手不及只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销一作 .确 明出利润目标。为提高经营的平均毛利润， 销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，厚利品种、利品种、利或无如薄微利品种，经营过程中加大厚利品种的销在售和市场投入力度，当减少微利品种的适 销售投入，甚至取消某些微利或无利品 种。

天津市科立信电子设备有限公司

2012年工程部营销思路与计划

结合公司对工程部下达的100万年度营销目标，工程部将在以后的时间里对具体工作做出如下部署。

一、信息搜集

量的积累达到一定程度必然引起质变，量变是质变的前提条件，质变是量变的必然结果。

针对建筑工程信息量不足的问题，下一阶段的主要工作就是加强客户信息的搜集力度，通过报纸、网络、亲朋等渠道对天津市建设项目进行地毯式搜索，争取不留死角。首先对每个建设项目进行电话或现场了解，其次将了解的情况做出表格并一一进行拜访。整合工程人脉关系，加强与从事其他工程配套营销方的合作及信息共享。 二、前期跟进

在今年的工作中工程部必须加大客户的拜访、跟进力度，每周拜访、跟进不低于6个，并将跟进过程中发现的问题以日报、周报、月报的形式报告给公司领导。将规划展览馆、中小学幼儿园、房地产公司、物业公司、装修公司、新建厂区、设计院作为下一步工作的重点。加大对上述单位项目的搜集、拜访、跟进力度。

三、客户管理

对客户管理有方，客户就会有热情，会积极地配合我方，增进营销合作；管理不善，就会导致营销风险。

在工作中制定明确的目标和详细的计划。对客户信息进行详细备案，加强客户沟通把我司的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；