100个裂变营销案例

竞争篇

商场如战场, 敢于竞争. 善于竞争, 才会在商场竞争中成长. 看人家怎么样轰轰烈烈地发动战争, 又看人家是怎么样见招拆招地破解, 不仅有热闹可看, 还最能增长你的营销智慧.

1“砰, 我们打中了”

——成人杂志《藏金屋》快速扬名绝招

2“牛肉在哪里 ”

——温迪快餐店的竞争商战策略

3花拳对绣腿, “神州”和“万家乐”表演双赢

4新老冤家的“新老”之争

——可口可乐与百事可乐的争战

5百事可乐的有效反击

6扬眉吐气的百年庆典

——可口可乐借厂庆反击对手

7搭便车, “美之声”快速扬名

8存其形, 完其势, “佩珀”精彩出击

9一声吼, “仕奇”设擂不战而胜

10围魏救赵, 东渡日本救永利

——范旭东与英国公司斗法

11后发制人, “处方409”笑到最后

12“农夫山泉”以攻为守成功转产

13精工掀翻欧米茄

14“野马”腾飞四蹄疾

——福特公司的野马汽车出笼经过

公关篇

“随风潜入夜, 润物细无声. ”公关的重要谁都知道, 但做到不露声色. 不着痕迹, 才是公关的最高境界. 看人家是怎么做的??

15借势亚运, “神州”走遍神州

16“荣誉学生裙’打头阵

——尼龙服在台湾的市场初创

Debenhams：“虚拟购物店”手机App

2011年，Debenhams在英国推出了基于LBS服务的“虚拟购物店”手机App。在这款App上，Debenhams号召用户去几个有名的地点（伦敦的Trafalgar Square，格拉斯哥的George Square，伯明翰的Centenary Square，曼彻斯特的Albert Square，卡迪夫的Cardiff Castle），然后在自己的 iPad或iPhone上打开这款app，看有没有“神奇的事”发生。

如果用户站的位置有偏差，屏幕上会显示出来你离正确的位置还有多远，并且在地图上显示方向。当到达正确的位置时，他们将“得到”10件晚礼服选“穿”。Debenhams通过现实增强技术，在屏幕上显示上换上晚礼服后的用户形象。决定购买的用户可以得到20%的折扣，提供地址后就可以直接购买，并可以在Facebook和Twitter上与朋友分享此次经历！

耐克：“Chalkbot”（粉笔机器人）

虽然耐克的Chalkbot与最近的一些campaign相比，已经不为新鲜，但这仍是是一个通过手机增加用户参与度的好例子。在这场活动中，耐克在环法自行车路线上用粉笔写下来自世界各地的私信。

法国有这样一个传统，用粉笔

公司简历：

北京大宝化妆品有限公司成立于1999年，是北京市三露厂（国家二级企业，北京市先进福利企业）成功进行股份制改造的结果。位于北京经济技术开发区荣华中路12号，占地面积25，070平方米，建筑面积44，871平方米。 营销策略分析：

“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的最广大消费者的消费理念与消费需求，它在日化行业中不断成长壮大，从最开始单纯的护肤品销售的经营模式已经转化到现在的不仅仅以护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种的产品销售的经营还涉足出租车行业、广告业、培训业、饭店、物业管理等多方面多角度的经营模式。多年来大宝一直以其高质量、多品种、低价位、服务大众的经营宗旨，在竞争日益激烈的化妆品市场中，占有重要的地位。

好的品牌营销策略应该成为企业的长期理念。大宝就是这么一个以新思想，新理念引导企业走向成功的典型，该公司组建了一支有知识、有经验、年轻化的专业营销队伍，50%左右的销售业务员具有大专或以上学历；此外，数百名专柜信息员活跃在全国各地，为公司迅速提供消费者最新的购物理念与要求，使得企业不断的创新、改进。完善的销售网络使“大宝”的产品无处不在。该公司制定了以零售促批发、建立大宝专柜、以

第一章

同济现代从产品力到营销力的战略转型

武汉同济现代医药有限公司（前身是1989年成立的同济医科大学制药厂，简称同济现代。），以研发与临床见长。该企业自主研发的专利产品便乃通茶，市场反馈疗效很好，上市16年来，没有自己的营销队伍和网络，靠代理商单一推力和良好口碑，每年回款2000万。为了进一步提升竞争力，同济现代与营销策划机构合作，引入营销理念，以便乃通茶为起点成功实现了从单一产品力到全

面营销力的战略转型。

1．审视企业：一大优势，两大硬伤

产品力，是市场能不能做大做强的基石。在没有广告拉动的情况下，每年回款2000万元，说明便乃通茶的产品力非常强，这是同济现代的最大优势，也是靠自然走货能够在便秘市场立足十几年的源动力。

徘徊在两三千万的药企大多有共同的“瓶颈”，即缺失网络和专业的营销团队，同济现代也不例外。由于企业多年来实行代理制的坐商模式，缺乏自己掌控的健全网络。在中国医药市场，要想做大做强，必须走商业流通模式。这对于一直靠代理商运作市场的同济现代来说，是一大硬伤。另外一大硬伤就是没有专业营销队伍。销售部长是从行政部长转岗而来的，销售部门没有激励机制，营销人才非常匮乏。

2．市场洞察：一药两茶，区域称霸 从全国市场广告表现及市场销售看

广告的目的是什么

懂行的营销人都知道广告的目的是为产品服务、促进产品的销售。但中国80%以上从事广告的人不明白这个道理，把它们当作想要掌声、表明自己高雅气质的自

我陶醉品。

所有营销手段的目的都是为产品服务，推广、销售产品，作为营销手段之一的广

告自然不能摆脱这一属性。

1904年，20世纪前期美国最有影响力的广告人、世界第一个广告理论家约翰·肯尼迪第一个给出了广告的科学定义：“纸上推销术”（当时，只有纸

媒广告）。

1925年，现代广告奠基人克劳德·霍普金斯（也是有史以来最伟大的广告人）在经典营销著作《科学的广告》中再次重申：“广告只是推销术”。

“现代广告之王”大卫·奥格威在其经典著作《奥格威谈广告》中说：“我不想听到你说我创作的某广告“很有创意”，我希望广告能吸引你购买产

品。”

USP理论创始人罗瑟·瑞夫斯说：“假设你是个制造商，眼看广告起不了作用，销售下降。但是任何事情还都必须仰仗它们，你的前程仰仗它们，自己和其他家属的未来仰仗他们。你想要一篇美文，一篇名著？还是希望看着那该

死的销售停止下滑，开始上升？”

比尔·伯恩巴克说：“如果其广告的目的不是为了销售,那么,他不是

个无知,就是个骗

第一章

同济现代从产品力到营销力的战略转型

武汉同济现代医药有限公司（前身是1989年成立的同济医科大学制药厂，简称同济现代。），以研发与临床见长。该企业自主研发的专利产品便乃通茶，市场反馈疗效很好，上市16年来，没有自己的营销队伍和网络，靠代理商单一推力和良好口碑，每年回款2000万。为了进一步提升竞争力，同济现代与营销策划机构合作，引入营销理念，以便乃通茶为起点成功实现了从单一产品力到全

面营销力的战略转型。

1．审视企业：一大优势，两大硬伤

产品力，是市场能不能做大做强的基石。在没有广告拉动的情况下，每年回款2000万元，说明便乃通茶的产品力非常强，这是同济现代的最大优势，也是靠自然走货能够在便秘市场立足十几年的源动力。

徘徊在两三千万的药企大多有共同的“瓶颈”，即缺失网络和专业的营销团队，同济现代也不例外。由于企业多年来实行代理制的坐商模式，缺乏自己掌控的健全网络。在中国医药市场，要想做大做强，必须走商业流通模式。这对于一直靠代理商运作市场的同济现代来说，是一大硬伤。另外一大硬伤就是没有专业营销队伍。销售部长是从行政部长转岗而来的，销售部门没有激励机制，营销人才非常匮乏。

2．市场洞察：一药两茶，区域称霸 从全国市场广告表现及市场销售看

第一章

同济现代从产品力到营销力的战略转型

武汉同济现代医药有限公司（前身是1989年成立的同济医科大学制药厂，简称同济现代。），以研发与临床见长。该企业自主研发的专利产品便乃通茶，市场反馈疗效很好，上市16年来，没有自己的营销队伍和网络，靠代理商单一推力和良好口碑，每年回款2000万。为了进一步提升竞争力，同济现代与营销策划机构合作，引入营销理念，以便乃通茶为起点成功实现了从单一产品力到全

面营销力的战略转型。

1．审视企业：一大优势，两大硬伤

产品力，是市场能不能做大做强的基石。在没有广告拉动的情况下，每年回款2000万元，说明便乃通茶的产品力非常强，这是同济现代的最大优势，也是靠自然走货能够在便秘市场立足十几年的源动力。

徘徊在两三千万的药企大多有共同的“瓶颈”，即缺失网络和专业的营销团队，同济现代也不例外。由于企业多年来实行代理制的坐商模式，缺乏自己掌控的健全网络。在中国医药市场，要想做大做强，必须走商业流通模式。这对于一直靠代理商运作市场的同济现代来说，是一大硬伤。另外一大硬伤就是没有专业营销队伍。销售部长是从行政部长转岗而来的，销售部门没有激励机制，营销人才非常匮乏。

2．市场洞察：一药两茶，区域称霸 从全国市场广告表现及市场销售看

啊

病毒营销案例

病毒式营销，号称是最省钱、省事的网络营销方式，病毒式营销(或称病毒性营销)神话般的效果被很多网站、博客津津乐道，然而，我们在网上能够看到的成功案例并不多。也许正是病毒式营销的成功案例少，所以才演变成了神话。

网上有很多关于病毒式营销的理论、方法、规律、案例探讨(当然大多数都是转载的，就跟本文后半部分一样)，用心收集一下，出一本专著都绰绰有余，但成功案例却鲜有出现，可见，病毒性营销缺的不是工具、方法、程序，缺少的是创意和执行。药夫子在网上还下载到一本病毒式营销的电子书，都是网上资料的简单汇编，没有什么新意，但这本身应该算是一个病毒了。虽然没有新意，但确实是在行动了。

其一、人品计算器，相信有很多人都用过这个flash小程序，算一算自己的人品，游戏很简单，把自己或者别人的名字输进去，点击计算就得出了一个分数，还有一个极搞笑的评语。这个游戏的关键点是当你输入一个人的名字时，出现的结果常常出人意料——于是释放出一种爆笑的能量。相信很多人在与朋友、家人一起计算人品时都会大笑一场。可惜的是这个天才的小游戏上面没有打上作者的名字，也没有公司的LOGO，也许只是某个flash爱好者一时兴起的练习之作吧。这个游戏传播有多广不知道，但在一天之内有五个朋

案例1 海尔的市场营销战略

海尔的前身是一家生产普通家电产品，濒临倒闭的集体小厂。1985年，成立海尔股份有限公司，引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品。经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸金融等多领域的集团公司。15年来，海尔的平均增长速度达到81.6%。1999年海尔实现国内外营业额268亿元，其中工业销售收入215亿元，出口创汇1.38亿美元。1999年12月7日，英国《金融时报》公布全世界最受尊重的企业排名，海尔成为中国唯一入选企业。

一、 向多元化家电产品扩张

海尔集团认为名牌永远是动态的，要保持名牌永久的生命力，

就要不断地开发新产品，不断创新。一个品种就是一个市场，忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。于是海尔集团利用海尔品牌效应，先后开发了与冰箱相关系数高、技术市场相关性大的其他“海尔”家电产品，如空调器、洗衣机、热水器等家电产品，同时还向黑色家电领域进军，生产数字化彩色电视机。利用消费者对品牌的信任，使产品迅速进入市场。目前，海尔拥有13大门类6000余种规格的名牌产品群。

二、 细分市场，差异性营销策略

海尔集团根据市场细分原则，在选定产品市场的范围内，确定

顾客的需求，有针对

连锁家电王朝国美江湖组员：范海荣，范林燕，冯源，童敬萍，秋彤

主讲内容一.国美简介 二.国美营销战略 三.企业文化 四.国美重大事件 五.国美与苏宁 六.国美成功之道

一、简介国美电器(GOME),成立于1987年1月1日。创始人是黄 光裕，董事长为陈晓。是中国 的一家连锁型家电销售企业， 也是中国大陆最大的家电零售 连锁企业，2009年，国美电器 入选中国世界纪录协会中国最 大的家电零售连锁企业。在北 京、太原、天津、上海、广州、 深圳、青岛、长沙、香港等城 市设立了42个分公司，及1200 多家直营店面。

(一)企业现状国美电器集团在全国280多个城市拥有直 营门店1200多家，旗下拥有国美、永乐、大中、 黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销 售能力1000亿元。2004年国美电器在香港成功 上市；2007年，国美电器与中国第三大电器零 售企业永乐电器合并，全面托管大中电器； 2008年控股三联商社，成为具有国际竞争力的 民族连锁零售企业。目前，集团拥有员工(含 门店促销员)20万人，每年为国家上缴税收超 过20亿元。2008年统计营业收入为10230000万 元。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布 的2006年度中国企业500