销售中的心理学10个重点内容

篇一：销售心理学

销售心理学

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。 销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！

了解客户的心理需要懂点儿心理学，修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。 销售要懂点儿心理学：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。 成为优秀的销售人员，从懂点儿心理学开始！ 献给辛勤的小蜜蜂：实用销售心理学

文章来自戴志强演讲录

其一：销售不是要你去改变别人

说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的

广告心理学重点内容

广告传播的主体：广告人和广告受众

广告的定义：广告是由一个广告主在付费的条件下，对一项产品，一个观念或一个服务所进行的传播活动

商业广告的基本特征

1、 它是通过一定媒介进行的信息传播活动

2、 广告传播的中心目的是有效的影响广告对象的心理 3、 广告有明确的广告主

广告主通常指付钱来宣传一项产品，一个观念或一项服务的机构或个人 广告受众是从传播学的角度而言的概念，指那些接收到广告信息的人

在各个工作流程中，要想使广告被广告对象接受，从而达到广告的中心目的，要抓住两个关键的环节

1、广告要说什么

2、广告要怎么说

广告人：广告人应当是广告行业中优秀杰出的专业人才

指在广告代理公司从事经营运作设计等工作的专业人才 能力：标志着个体在完成某种活动时潜在的可能性的特征

认识过程（如 感觉 直觉 记忆想象 思维

心理过程 情绪情感过程 心 里

意志过程

个性倾向性（如：需要 动机 兴趣 信念 世界观等）

个性心理 个性心理特征（如能力 气质 性

第一章 管理心理思想和管理心理学历史 一、早期管理心理思想 （一）中国古代

春秋末期的《孙子兵法》。 《老子》 《荀子》

（二）国外早期管理心理思想 英国亚当·斯密从人性的角度建立管理理论。 美国的泰勒，被誉为“科学管理之父”。

1911年出版《科学管理原理》一书。后人把他的科学管理原理称为“泰勒制”。 泰勒发现工人磨洋工。 第一，合理的日劳动量 第二，差别计件工资制 第三，时间—动作分析法 第四，选拔和培训工人

泰勒的“心理革命”、蛋糕理论

法国的法约尔，提出14条管理原则，5项管理职能。

1912年，被誉为“工业心理学之父”的闵斯特伯格出版《心理学与工业效率》，研

究在什么样的条件下，工人能够最大限度发挥作用和被激励劳动积极性。

阅读教材28、29页的案例：《微软研究院的人才管理方式》。 二、管理心理学历史 （一）西方管理心理学历史 梅奥及其霍桑实验 实验结论 人际关系理论

管理心理学最早被称为“工业社会心理学”。引进这门学科时，称为“管理心理学”，

“组织管理心理学”，“组织行为学”。 （二）我国管理心理学历史概况

?

我国管理心理学的代表性研究 1.关于工人思想动态的心理学研究 2.关于集体意识的研究 3.关于领导行为

2015护理本医护心理学考试内容整理

本篇内容完全记忆考试成绩可达80分，简答题22，论述题2、3题请同学们依

据个人想法进行解答

1、关于感受性与感觉阈限的关系，以下哪项是正确的?（D ） A、 感受性越低，引起感觉的绝对感觉阈值越低

B、 绝对感觉阈限或差别感觉阈限越小，说明个体的感受性越低 C、 感受性的高低与感觉阈限的大小呈正比关系 D、感受性的高低与感觉阈限的大小呈反比关系 2、以下对护理心理学的学科性质描述正确的是（B ） A、是护理心理学与医学心理学的交叉学科 B、是护理学和心理学的交叉学科 C、是护理学与社会心理学交叉的学科 D、是护理学与社会学、生物学交叉的学科 3、人和动物的基本情绪是（B ）

A、愤怒、快乐、厌恶、悲哀 B、 快乐、悲哀、愤怒、恐惧 C、快乐、愤怒、痛苦、恐惧 D、 快乐、痛苦、厌恶、恐惧 4、护理心理学的研究对象是（ B ）

A、患者、护士、家属 B、患者与护士 C、护士 D、患者 5、糖尿病病人适用的护患关系的行为模式（C ）

A、主动—被动模式 B、指导—合作模式 C、共同参与模式 D、以上都不适用 6、护患关系的形成过程中，对护患关系

第一章 管理心理思想和管理心理学历史 一、早期管理心理思想 （一）中国古代

春秋末期的《孙子兵法》。 《老子》 《荀子》

（二）国外早期管理心理思想 英国亚当·斯密从人性的角度建立管理理论。 美国的泰勒，被誉为“科学管理之父”。

1911年出版《科学管理原理》一书。后人把他的科学管理原理称为“泰勒制”。 泰勒发现工人磨洋工。 第一，合理的日劳动量 第二，差别计件工资制 第三，时间—动作分析法 第四，选拔和培训工人

泰勒的“心理革命”、蛋糕理论

法国的法约尔，提出14条管理原则，5项管理职能。

1912年，被誉为“工业心理学之父”的闵斯特伯格出版《心理学与工业效率》，研

究在什么样的条件下，工人能够最大限度发挥作用和被激励劳动积极性。

阅读教材28、29页的案例：《微软研究院的人才管理方式》。 二、管理心理学历史 （一）西方管理心理学历史 梅奥及其霍桑实验 实验结论 人际关系理论

管理心理学最早被称为“工业社会心理学”。引进这门学科时，称为“管理心理学”，

“组织管理心理学”，“组织行为学”。 （二）我国管理心理学历史概况

?

我国管理心理学的代表性研究 1.关于工人思想动态的心理学研究 2.关于集体意识的研究 3.关于领导行为

第一讲 感悟巅峰

一、我的人生经历

1.与心理学专业的不解之缘

20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30°坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！

中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了

心理学内容目录

——————EPA RESEARCH 第一章 心理学概貌

第一节 心理学概述

第二节 心理学的分支领域及研究内容 第三节 心理学主要的研究方法 第四节 心理学主要流派

第五节 心理学主要的人格理论 第二章 情绪及情绪管理 第一节 情绪的概述 第二节 情绪的识别 第三节 情绪的管理

第四节 不良情绪的调适 第一章 心理学概貌

第一节 心理学概述

第二节 心理学的分支领域及研究内容 第三节 心理学主要的研究方法 第四节 心理学主要流派

第五节 心理学主要的人格理论 第二章 情绪及情绪管理 第一节 情绪的概述 第二节 情绪的识别 第三节 情绪的管理

第四节 不良情绪的调适

第一章 心理学概貌

一 本章内容概要

教师资格考试教育心理学知识重点

第一章 教育心理学概述

1、教育心理学：是一门研究教育情景中学与教的基本心理规律的科学。

2、教育心理学的研究内容（简答）

(1)学习与教学的要素

1.学生 2.教师 3.教学内容 4.教学媒体 5.教学环境

学生这一要素主要是从两个方面来影响学与教的过程。一是群体差异，二是个体差异。

教学环境包括物质环境和社会环境。（其中社会环境作用大）

(2)学习与教学的过程

1.学习过程 2.教学过程 3.评价/反思过程

学习过程是教育心理学研究的核心内容。

1.2 1、教育心理学的作用（论述）or 你认为教师学习教育心理学有何意义？

（１）教育心理学能帮助教师准确地了解问题

（２）教育心理学能帮助教师预测并干预学生

（３）教育心理学能帮助教师结合实际教学进行研究

（４）教育心理学可以为实际教学提供科学的理论指导

1.3 1、教育心理学的发展概况

( 1)初创时期（20世纪20年代以前）

教育心理学成为独立学科的标志是1903年美国心理学家桑代克出版了《教育心理学

一、名词解释

1、新闻心理学：新闻心理学属于新闻学和心理学相交叉的边缘学科，是研究新闻传播者、采访对象和新闻受众的心理现象的产生、发展及其特点和规律的科学。

2、新闻活动认识主体：新闻活动认识主体，指参与新闻活动的各类人，包括新闻的采制者、传播者（新闻传者和采访对象）、新闻的接收者（新闻受众）。

3、新闻传播者：在我国一般称之为新闻工作者，国际新闻界大多称之为新闻从业人员，主要是指记者、编辑、播音员、节目主持人、制作和传播新闻的其他工作人员。

4、采访对象：是新闻素材的主要来源，是记者在采访活动中索取情况的对象，包括被报道对象、当事人、目击者、知情人等等。

5、新闻受众：是新闻活动的起点和归宿，包括报刊读者、广播听众、电视观众等。

6、新闻传播活动：是围绕着人类信息传播活动中有关新闻信息的制作、传播、接收时开展的活动。

7、新闻心理：作为新闻心理学的研究对象，它是指是新闻现象或新闻活动在新闻活动主体头脑中的主观能动的反映。

8、新闻信息：新闻信息是新闻传播的内容，是影响受众心理的主要刺激物，新闻传播活动是人类进行信息传递的一种特殊的社会活动。

9、客观性原则：在新闻心理学的研究中坚持实事求是的原则，切忌主观臆想。

10、整体性原则：又称系统性

心理学考试重点 1、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。（64） 2、根据刺激物的性质以及它所作用的器官，可以将感觉分为外部感觉和内部感觉两大类。外部感觉包括视觉、听觉、味觉、嗅觉和皮肤觉等。内部感觉包括运动觉、平衡觉、机体觉。（66—68）

3、知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。（65）

4、知觉的特性：（1）知觉的选择性（2）知觉的整体性（邻近性、相似性、封闭、连续性、共同命运）（3）知觉的理解性（4）知觉的恒常性（形状恒常性、大小恒常性、亮度恒常性、颜色恒常性）（77—82）（结合具体事例） 5、错觉是对客观事物的一种不正确的、歪曲的知觉。（70）

6、错觉的分类：大小错觉、方向错觉、线条弯曲错觉、线段长短错觉、形重错觉、方位错觉。（71） 7、记忆是过去经历过的事物在大脑这块特殊的物质上留下的痕迹。（87）

8、记忆的分类：A（1）情景记忆和语义记忆（2）内隐记忆和外显记忆（3）感觉记忆、短时记忆和长时记忆（4）程序性记忆和陈述性记忆。（87）

B根据记忆内容性质的不同：（1）形象记忆。是以感知过的事物形象为内容的记忆，通常以表象形式存在，所以又称“表象记忆”。直观形象性是它最显著的特点。（2）