营销渠道建设与管理

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,公司利润的取得在很大程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也是徒劳——因为消费者无法方便地购买到他所需要的商品。

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营销与管理

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笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作，因为公司主要以贸易为主，也决定了渠道管理处

三、进行渠道成员的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下：中间商能力指标

并加以积极应对，善解决。妥

潜伏阶段：通路成员一方有不满情绪，但不满的信息尚未传递到另一方。 处理方法：设法确认其确有不满的情绪并落实其不满的原因，形成工作记录，然后静观事变。觉察冲突：路成员能彼此感知对通

于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为，司利润的取得在很大公程度上取决于通路的结构和质量，因为如果没有高质量的分销网络，再好的产品质量、再大的促销宣传投入也

主要包括：网络 (网点 )布控能力； 市场价格、品种、区域控制能力；终端

管理能力；对

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

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实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

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营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

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实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

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《快消品营销与渠道管理》—读书笔记

一、与渠道共赢

1、小渠道其实并不小

渠道精细化运作。

小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。

2、以价值为导向的渠道管理

全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。

3、设计合理的渠道价格体系

要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的； 要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；

要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系； 要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点； 要点五：

要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；

要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；

4、市场规范与批发商专销不矛盾 5、经销商要管理好企业零售业务代表

看板管理办法；

二、渠道冲突管理

1、渠道冲突，企业有责任

1）企业战略上的缺失：

营销渠道概述

第一节营销渠道及其功能

营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。 分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径 分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？

① 分析渠道环境。②建立渠道目标。③渠道战略模式的选择。④渠道战略模型的实施。 对渠道进行评估的标准有哪些？

经济标准； 控制标准（内容 程度）；适应性标准；制定实施计划方案。 营销渠道功能：便利功能 调节功能 服务功能

1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。2.调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异。3.服务功能：通过提供市场信息 物流 行用以及售后服务来实现。 第二节营销渠道的结构

1. 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。

（1） 个人消费渠道：主要用于组织个人消费品的销售与流通 （2） 产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通

2. 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建

成。特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。

第三节营

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试论电商环境营销渠道与传统营销渠道的冲突

作者：郭子琪

来源：《商业经济研究》2016年第16期

内容摘要：本文以互联网渠道与传统渠道在营销上的冲突为研究对象进行分析，对渠道上的冲突，及其形成的原因进行研究。随后以化妆品企业为案例，对化妆品企业与传统分销商的冲突、化妆品企业与网络分销商的冲突、化妆品网络分销商和传统分销商的冲突进行实证分析。最后提出解决电商渠道和传统渠道在营销上冲突的建议。 关键词：电子商务 营销渠道 出台 对策

传统的营销渠道是直接建立在人与人之间关联上的，这种渠道的层次较多，并且难以收集和传递企业所需要的各种相关信息，从而产生出渠道的传递效率低下、传递成本高以及市场反应不及时等问题。在此背景下人们开始将渠道的建设转移到互联网中，进而形成了电商环境下的营销渠道，但新型渠道和传统渠道同时存在也产生了两者之间运行的冲突。渠道之间的冲突和竞合关系是市场经济环境下存在的正常现象，但是如何合理处理好这两种渠道的关系则直接影响到企业的发展。所以，研究电商环境与传统环境下的不同营销渠道就具有十分重要的现实意义。

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