渠道垂直化

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

解析垂直化电商平台运营模式

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解析垂直化电商平台运营模式

首先介绍一下垂直化电商平台定义.垂直化电商平台是指某一细分行业或某一细分市场专业经营电子商务的交易平台，是行业专属电子商务完整解决方案.垂直化电子商务平台主要有三种商业模式.垂直化电子商务平台具备本行业全产业链整合，可以为行业提供强有力的营销及品牌推广渠道，利用电子商务影响面广，传播速度快，成本低的特点为全行业商家服务，平台通过电子商务信息流，资金流，物流等系统支持为行业渠道扁平化服务.垂直化电子商务平台主要商业模式有三种：垂直化B2B平台，垂直化B2C平台，垂直化B2B2C平台。

说完垂直化电商平台在简单介绍一下传统行业，在上千年发展已经形成产供销完整的渠道；传统生产企业通过各类广告传播，各地展会与供销商签订合作协议，由各地的批发零售商来打通最后到消费者来完成整个商业过程.

下面我们根据垂直化电商三种模式与传统行业合作进行优劣势分析，首先对三种模式做一个简单介绍：

1. 垂直化B2B平台主要是在某一细分行业或市场由生产商与采购商之间专业经营批发

从现有渠道状况来看，目前的渠道环境存在三大一般性问题。

一是由于缺乏长远的规划和整体部署，渠道布局出现扎堆和盲区现象。

比较典型的现象是，一方面一些新增的社区周边没有渠道设点，社区居民办卡难、缴费难，另一方面在终端销售集散地聚集大量渠道网点，供给远大于需求，渠道经营业绩惨淡。两者形成鲜明对比。

二是渠道功能的失衡。

运营商投入大量资金建立的自有渠道偏重于服务形象的展示，一直其销售功能弱化，造成投入产出比例严重失衡；而社会渠道由于经营者专业知识匮乏，是其功能仅局限于基本语音业务的销售，即无法保证增值业务的销售和推广，也无法向客户提供蕴涵运营商品牌文化的高品位个性化、差异化服务。

三是信息不畅。

随着移动渠道建设的逐步完善和规范，以及移动自身信息化程度的深化，渠道管理过程中对各类数据的采集和优化，渠道信息的共享以及信息范库的灵敏程度要求越来越高；而运营商在渠道建设和管理中，更多止步于渠道的基础建设和拓展阶段，经理过于集中在业务的销售能力提升上，对渠道信息管理的忽视、信息采集时间的滞后、信息分析方式的粗放等问题经常存在。

而对实体渠道实行网格化布局规划能够一方面优化现有渠道的布局、配置、以及功能定位等，优胜劣汰，另一方面挖掘渠道盲区，合理规划新增渠

线面垂直与面面垂直全面复习

1、已知：如图，P是棱形ABCD所在平面外一点，且PA=PC 求证：AC 平面PBD

2、如图，在正方体ABCD-A1B1C1D1 中. 求证：平面ACD1 ⊥ 平面BB1D1D

D A1

D

D

C

C11

C

A

3如图所示，PA⊥矩形ABCD所在平面，M、N分别是AB、PC的中点. (1)求证：MN∥平面PAD. (2)求证：MN⊥CD. (3)若∠PDA＝45°，求证：MN⊥平面PCD.

4.在空间四边形ABCD中，AB=AD，BC=CD. 求证：BD⊥AC.

1

5.如图，四边形ABCD为正方形，QA⊥平面ABCD，PD∥QA，QA＝AB＝2PD.

(1)证明：PQ⊥平面DCQ；

(2)求棱锥Q—ABCD的体积与棱锥P—DCQ的体积的比值．

6、如图，已知PA垂直于矩形ABCD所在的平面，M、N分别是AB、PC的中点，若∠PDA＝45°， (1)求证：MN⊥平面PCD；

(2)试问矩形ABCD满足什么条件时，PC⊥BD.

7.在四棱锥P—ABCD中，平面PAD⊥平面ABCD，AB＝AD，∠BAD＝60°， E，F分别是AP，AD的中点．

求证： (1)直线EF

从计划经济向市场经济转型的初级阶段，整个国家的经济和市场欣欣向荣，只要有一个门店，无论经营什么品牌或者产品，都能有源源不断的利润，这种井喷式的市场需求，使很多经销商享受着这种小富即安的生活。企业为了自身的发展，加强了对终端的推动，在别无选择的情况下开始自建渠道，以TCL为代表的家电企业，对渠道的精耕细作取得了空前战绩，诱使很多企业纷纷效仿，“渠道扁平化”成为各行各业制胜的法宝，一谈起渠道必是“精耕细作”、“决胜终端”之类的概念，一时间，渠道扁平化成为营销核心的话题。

然而，营销环境在不断地变化。

首先是消费者变化，过去经销商销售什么，消费者购买什么，消费者基本没有话语权，现在的消费者对信息的把握及时准确，购买产品的选择余地大，尤其是“80后”和“90后”，他们购买东西前先在网络搜搜品牌、价格、款式以及用户的评价，然后再做决定，想在他们身上赚取暴利，除非是垄断行业，否则非常困难。

其次是竞争环境和规则的变化，过去的产品外观、功能、价格和服务都是同质化的，虽然竞争激烈，但仅停留在价格战和促销战层面，终端是产品的唯一出口，所以谁掌控了渠道的终端，谁就拥有话语权。而今天产品在朝个性化发展，产品的功能变得越来越强大，销售渠道也越来越丰富，尤其是电子商务的兴起

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关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论

《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。

网友的质疑意见整理如下：

1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。

那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。 2、经销商治衡才是关键。

经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。

3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的 掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲著名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么

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关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论

《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。

网友的质疑意见整理如下：

1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。

那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。 2、经销商治衡才是关键。

经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。

3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的 掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲著名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么

管 理 工 程 学 报

Vol 24,No 2

JournalofIndustrialEngineering EngineeringManagement

2010年第2期

垂直整合对下游企业创新动机的影响

吴 刚,李传昭,吴丙山

1,2

1

1

(1 重庆大学经济与工商管理学院,重庆400030;2 重庆西南大学经济管理学院,重庆400715)

摘要:本文研究一个上游垄断企业和两个下游企业所组成的系统中,制造商如何通过创新提高最终产品的差异性,来应对此市场中可能形成的垂直整合以及市场排斥的威胁。研究结果表明,在面临垂直整合及市场排斥威胁时,企业进行研发投资的动机包括消除市场排斥效应;迫使垂直整合企业降低中间产品的价格以及获得更高的利润。并且,在不同的垂直整合成本下,由研发投资获得的产品差异性会影响市场中垂直整合发生的可能性。

关键词:垂直整合;市场排斥;研发投资;产品差异性

中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1004 6062(2010)02 0089 05

0 引言

在由上游和下游企业组成的相继产业链中,上下游厂商通过垂直整合可降低产品价格,增加利润及社会福利。但是,过度的一体化也对企业产生了

2.3线面垂直、面面垂直的判定

知识点:

1.定义:如果直线l与平面?内任意一条直线都垂直,我们就说直线l与平面?互相

垂直,记l??.直线l叫做平面?的垂线, 平面?叫做直线l的垂面. 2.线面垂直的判定定理:一条直线与一个平面内的两条相交直线都垂直,则该直线

与此平面垂直 符合表示:

3.面面垂直的判定定理:一个平面过另一个平面的垂线,则这两个屏幕垂直. 符合表示: 例题解析:

例1. 已知a∥b,a ??,求证: b??.

练习1:设l,m是两条不同的直线A.若l?m,m??,则l??,?是一个平面,则下列命题正确的是B.若l??,l∥m,则m??

()

a b ? C.若l∥?,m??,则l∥m D. 若l∥?,若m∥?,则若l∥m, 例2:如图,在三棱锥V-ABC中,VA=VC,AB=BC,求证:VB?AC

A C V B 练习2: .在正四面体P-ABC中,E是BC的中点,求证:平面PAE?平面ABC

B E A C P 例3.如图,在?ABC中,?ABC?900,D为AC的中点,S是?ABC所在平面外一点,且 SA=SB=SC. (1)求证:SD?平面ABC; (2)若AB=

平行与垂直

执教:福建省泉州师范附小 谢玉娓 点评：泉州市普教室 特级教师 卓和平

教学内容: 人教版九年义务教育六年制小学数学第8册第130—134页。(重组教材） 教学目标:

1.让学生结合生活情境,通过自主探究活动，初步认识平行线、垂线。 2.通过讨论交流，培养学生比较、分析、综合的思维能力和合作精神。

3.在对平行与垂直的认识活动中渗透分类的数学思想方法。

4.培养学生学以致用的习惯，体会数学的应用与美感，激发学生学习数学的兴趣，增强自信心。

教学重、难点：通过学生的自主探究活动，初步认识平行线与垂线。

教具准备:多媒体课件、铅笔、小棒、展示板、三角板、直尺、手工纸、挂图等。

[设计理念：本节课以人教版的教材内容为依托，以《数学课程标准》的新理念为指导，遵循学生的认知规律，力求创造性地使用教材。在课堂教学设计和实施中力求体现：1、注意创设生活情境，使数学学习更贴近学生；2、让学生通过动手实践、自主探索与合作交流的学习方式，自主完成对知识的建构；3、努力创设新型的师生关系，让课堂焕发生命活力；4、注重发挥评价的激励性作用，丰富学生的情感体验。]

教学过程:

一、创设情境，引入新课

师：今天，谢老师想向大家介绍一个新