商务谈判实务形考作业答案

商务谈判实务试题

第一单元 商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板

C、董事长 D、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果

C、划分责、权、利 D、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）

A、谈判准确 B、有先决条件

C、准备合同 D、允许

4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难 D、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强

7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极

商务谈判实务

商务谈判实务

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(一)人才选择的条件 条件 思想水平 标准 敬业精神 政策观念 进取性 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 熟练乃至精通

工作作风 业务水平

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 1 、 本 职 的 分 工 人员 管理人员 工 人员 商务人员 人员 人员 人员 的 理 工 的 的商务 的谈判 的 工

的谈判 商务人员谈判 的谈判

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 2 、 岗 位 的 配 合 人的 的谈判 的谈判 的谈判 谈力 的 的 人 谈人 商务 谈人 要的 的 动、 、 动、 的 商务 谈人

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点业务实力 实力原则 社会地位 工作效率

(三)班子的构成进度原则

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(一)主持人的职责 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 追求最佳妥协点

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据1、目 标 、 不求结果 不必太多 ；级别以 人员 与对方相当为宜 时

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极

浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

1

浙江远程大学---工商企业班作业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

2

浙江远程大学---工商企业班作业

第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行………………………

一．单选

1. 商务谈判的本质（）

A.以经济利益为目的 B.以沟通为目的 C以促进交流为目的 D以了解市场为目的 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P4 2.下列不属于马斯洛需的是（）

A.钱的需求 B.尊重的需求 C.自我实现的需求 D.安全需求 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P10 2. 谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）

A.把人与问题分开 B.把人与问题不分开 C.人比问题重要 D.问题比人重要 答案：A 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53 3. 下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）

A.谋求一致 B.自己利益为重 C.皆大欢喜 D.以战取胜 答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、 4. 商务谈判的原则（）

A.平等自愿的原则 B.以自己利益为中心原则 C.重利益轻立场原则 D.人事分开原则 答案：B 商务谈判实务（天津大学出版社）P21 二.多选

1.商务谈判的研究方法（

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。 5、索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同

四川农业大学网络教育专科考试

商务谈判理论与实务 试卷

（课程代码 342067）

本试题一共四道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。

注意：1、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；

2、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；

3、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计； 4、开卷考试，若有雷同以零分计。

一、单项选择题（10题20分）

1、在进行商务谈判时，下列（ D ）是第一位的。 A、利益

B、策略 C、诚信 D、合法

2、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ A ）。 A、倾听

B、观看 C、辩论 D、发问

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（ D ）。

A、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性 4、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ B ） 。 A、气质

B、素质 C、个性 D、性格

5、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????

1

第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章

商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧????????????????????

第十章 劣势谈判技巧???????????????????? 第十一章 均势谈判技巧???????????????????? 第十二章 涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十三章 商务谈判的法律规定????????????????? 第十四章 商务谈判协议的履行????????????????? 第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章 商务谈判概述

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????

1

第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章

商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧????????????????????

第十章 劣势谈判技巧???????????????????? 第十一章 均势谈判技巧???????????????????? 第十二章 涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十三章 商务谈判的法律规定????????????????? 第十四章 商务谈判协议的履行????????????????? 第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章 商务谈判概述