医保报价谈判

北京物资学院 2009 — 2010 学年第 2 学期

期末考试（论文）

报价与谈判 课程（ 卷）考核内容及方式

注：参考答案及评分标准需有步骤得分、要点得分或环节得分等。

考核内容：

根据课程所学知识，结合课堂所模拟的情景就下面两个主题：“报价的获取策略”、“谈判动机与策略”，选择其一为论文写作内容，题目即为主题词，副标题自己拟定。字数在2000---5000之间。

考核方式：

平时小组讨论、谈判模拟练习，形成小组的准备和总结报告。 期末提交个人论文，题目自拟。

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报价与谈判 课程

论文

院 系 物流学院 专 业 国际采购与供应链管理 班 级 07940761 学生姓名 辛德娜 学 号 22 任课教师 唐长虹

2010年 6 月 22 日

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获取与选择报价的策略

----和路雪公司的例子

国际采购与供应链管理方向 专业

商务谈判报价策略

案例：一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

案例分析：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。但并不是每次谈判都会一方让一半。所以通常情况下，在双方进行谈判时，需要了解报价的影响因素，针对具体情况制定报价策略。

摘要：价格是商务谈判中的主要内容，它直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识商务价格谈判的原则、影响因素及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合

商务谈判中的报价策略

(刘怡霞 09074130)

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。

关键词：商务谈判、报价、价格策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。

1.报价技巧

1.1 报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先

商务谈判报价与磋商

第6章 商务谈判报价与磋商

谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易

内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。

第一节 报价

一、报价的先后

1．先报价的好处

先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

2．先报价的不利之处

对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。

对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你

3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。

（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。 （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异

（3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。

（4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。

（5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策

商务谈判报价与磋商

略。

（6）如果

《2020年国家医保谈判药品结果》点评：医保变革，企业硬实力的PK时代

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免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。 1

证券研究报告

行业研究/动态点评

2020年12月29日

医药健康 增持（维持）

代雯 SAC No. S0570516120002

研究员 SFC No. BFI915

021-********

daiwen@

岳梅梅 SAC No. S0570520080006

研究员 SFC No. BPF023

021-********

yuemeimei@

袁中平 SAC No. S0570520050001

研究员 SFC No. BPK414

021-********

yuanzhongping@ 1《医药健康: 行业周报（第五十二周）》2020.12 2《医药健康: 行业周报（第五十一周）》2020.12 3《医药健康: 行业周报（第五十周）》2020.12

资料来源：Wind 医保变革，企业硬实力的PK 时代 《2020年国家医保谈判药品结果》点评 2020医保谈判出炉：谈判常态化、准入快速化、覆盖宽广化 12月28日医保局公布2020医保谈判结果，直接调入23个非

询价谈判初次报价表

项目名称：邹城市人民医院门诊楼非标配电箱政府采购项目

现场询价谈判

谈判响应方名称： （公章）20 年 月 日

货物名称及数量： 邹城市人民医院门诊楼非标配电箱采购 93个 详细技术参数：见附件1、附件2 评分细则：见附件3 报价：投标供应商可选择下列一个或多个品牌进行报价，最终根据评分细则确定一个中标品牌。 梅兰日兰（苏州）总价 元 （大写） 元整 德力西（上海） 总价 元 （大写） 元整 施耐特 总价 元 （大写） 元整 谈判响应方代表签字： 日期

1

附件1

配电箱技术性能、参数的描述

1.概述

1.1动力、照明配电箱用于工矿企业，交流频率50Hz，电压690V及以下三相三线、三相四线电力系统，作动力、照明配电用。

1.2分断能力高、动热稳定性好。 1.3方案灵活，适应性强。

1.4实用性强，系列性完善、制造精度高。

科室 姓名 医保考试题（A套）

一、单选题：（本大题共计25个小题，每题2分，共计50分）

1 11 21 2 12 22 3 13 23 4 14 24 5 15 25 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 1、《潍坊市居民基本医疗保险费用结算办法》规定：居民基本医疗保险中乙类药品个人首先自负比例为（ ）。

A、10% B、15% C、22% D、30%

2、符合计划生育政策的居民生育报销实行定额结算，标准为（ ）元 A、500 B、 600 C、800 D、1500 3、城镇职工参保人员在社区卫生服务机构、一、二、三级医院首次住院起付标准分别为（ ） A、200 300 400 700 B、200 400 600 900 C、300 400 600 900 D、200 400 700 900 4、城镇职工医疗保险实行（ ），统一缴费基数，统一缴费比例，统一支付标准，统一经办流程。

A、县级统筹 B、市级统筹 C、省级统筹

5、职工医保参保人员使用《山东省基本医疗保险药品目录》中的甲类

1、办理城乡居民医保住院需要带 住院证、新农合本、身份核查表，产妇带准生证。

2、基本医疗费用是指符合 基本医疗保险目录、诊疗项目 和 医疗服务设施的药品和项目，简称基本费用。

3、参保人员使用《 河南省基本医疗保险和工伤保险药品目录》外的药品发生的费用，基本医疗保险 和工伤保险 均不予支付。

4、参保患者到达住院科室，经主管医生、护士，人、证、卡核对后 三日内 持医疗卡或新农合本到医保窗口进行审核登记。

5、住院病人无正当理由且未履行请消假制度不在医院治疗者即为 挂床，本次住院费用全部自费。

6、我市今年参保居民县级医院住院起付标准是 400 元、报销比例400—1500元63 %、1500元以上83 %。

7、病人出院带药一般 3天 量，慢性疾病 7天 量，并且不准带 液体 。 8、我市今年城乡居民医保个人缴费标准是180元。全日制在校大学生个人缴费标准是150元。

9、严格执行《河南省基本医疗保险药品目录》，控制使用 乙类药品、特殊药品_和 自费药品 要严格执行审批告知签字制度。住院期间 不得开与住院疾病无关的药物。

10、我市城乡居民以年为参保年度，缴费时间为 每年十月中旬 ,享受待遇时间为下一年1月1号——12月31号 一、什么是医

医保知识考试题

一、填空题（每空 1分，共20分）

1、基本医疗保险遵循着——————、——————、——————，以及医疗保险基金现收现付、当年收支基本平衡的原则。

2、大额医疗救助基金按每人每年————元标准筹集。对于已建立个人账户的，在职职工每年1月份从其个人账户资金中扣除50%，个人缴纳50%；退休人员每年1月份从其个人账户中全额扣除。

3、参保人员住院的个人自费比例（住院所有自费药品及检查等）应控制在总医疗费用的———

内；自费药品应控制在总药费的———— ； 全院病人所用药品总额应控制在总医疗费用的—

———

。

4、我院作为二级甲等医院，年度内职工住院的起付标准为——————；当年多次住院，从第二次起付标准为第一次住院起伏线的————。第三次住院者取消起伏线。

5、城镇职工统筹基金所能支付的最高限额为————；7万-42万元之间的符合报销规定的医疗费用由————支付。

6、城镇居民统筹基金所能支付的最高限额为———— 万元；在一、二、三级医院报销比例分别是75%、————、55%。

7、城镇职工医疗个人账户的划拨比例，以本人缴费工资为基数，不满45周岁的按————%划入，45周岁及其以上的按2.8%划入，退休人员以本人基本养老金为基

31日，东营市人力资源和社会保障局召开关于2011年度城镇居民医疗保险参保征缴的工作会议，会议决定2011年度城镇居民医疗保险的征缴期限为2011年9月1日至10月31日。 为进一步做好2011年度城镇居民医疗保险参保征缴工作，根据《东营市城镇居民基本医疗保险试行办法》、《东营市人民政府关于调整和完善城镇基本医疗保险有关政策的通知》及《关于调整城镇居民基本医疗保险财政补助标准及资金申请有关问题的通知》等有关规定，决定2011年度城镇居民医疗保险的征缴期限于2011年9月1日开始征缴。

据了解，本年度城镇居民医疗保险的参保范围及缴费标准是，中小学阶段的学生、在校大学生及少年儿童参保按每人每年250元的标准筹集。其中，个人缴费40元，政府补助210元。一般城镇居民参保按每人每年370元的标准筹集，其中，个人缴费160元，政府补助210元。老年城镇居民参保按每人每年330元的标准筹集。其中，个人缴费120元，政府补助210元。享受城市最低生活保障人员、重度残疾人员个人缴费为每人每年10元，其余由政府补助。根据《东营市人民政府单位关于调整和完善城镇基本医疗保险有关政策的通知》要求，参保城镇居民在三级、二级、一级及其他类别的医疗机构住院治疗，使