如何做好信贷业务

1. 推销人员的任务

(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。

(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 2.推销人员的工作步骤

(1)寻找顾客：有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。

寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 (2)顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此 地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。

(3)约见：推销人员事先征得顾客同意接

阅读提示：本期文章为一套完整的信贷业务流程，在流程中根据业务进程加入了本平台精华文章的链接，可直接点开阅读，本期文章适合收藏起来慢慢读，在做业务过程中遇到什么问题也可打开查阅一下，还在等什么，赶紧收藏起来吧！当然，除了收藏，别忘了将本文发送给你公司的信贷人员。 前言

小额信贷业务是流程性非常强的工作，从操作流程上大体上可分为客户申请、受理、贷前调查、贷款审查与审批、贷款发放、贷后管理及逾期贷款清收等几个阶段。信贷机构经营的是信用，管理的是风险，从事信贷业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。要想做好信贷业务，对信用、风险、授信、还款意愿和还款能力、违约成本和违约率、财务信息和非财务信息等基本概念要有详细的了解，具体可参见本平台文章做好信贷业务必须了解这八大问题！以及文章把民间借贷知识浓缩为六十个问题（上）——放假了，想充电的同学赶紧收藏！和把民间借贷知识浓缩为六十个问题（下）——假期近半，想充电的同学赶紧收藏！

笔者一直将组织架构及岗位职责、业务流程、文本和表

信贷业务营销技巧

?销售理念 销售技巧

销售理念

? 白猫黑猫

? 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方

法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

? 有效销售时间和销售辅助时间 ? 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩

? 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路

上、或者开会讨论工作

? 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效

销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 ? 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

? 营销活动的两个重点：

客户的需求点 信任度

? 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款

? 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这

个观点就是一

银行审计文档

随着信贷操作的不断规范，归集到公司类信贷业务档案的信贷资料越来越多。一个信贷项目的业务资料少则十几份多则几十份。面对资料品种纷繁复杂、来源各异的信贷业务资料，审计人员在进行审阅时普遍感到难以理清头绪或抓不住重点。如何在保证审计质量的前提下高效地审阅信贷业务档案，对防范审计风险、提高工作质量具有十分重要的现实意义。

根据信贷业务资料的性质和作用，我们可以把信贷档案内的业务资料大致分成以下几类：一、法律性文件：包括借款合同、抵（质）押合同、保证合同、借据、公证书、抵（质）押登记文书等；二、借款人和担保人提供的反映借款人和担保人的资格条件、基本情况、经营状况、财务状况的资料：包括信贷业务申请书、营业执照、法人代码证书、税务登记证明、法定代表人身份证明、贷款证（卡）复印件、法定代表人签字样本、法定代表人授权委托书、董事会决议、企业章程、财务报表、合同等；三、外部中介机构出具的鉴证评价资料：包括抵（质）押物价值评价报告、审计意见书、验资报告等；四、银行内部形成的资料：包括客户评价报告、信贷业务评价报告、项目评估报告、担保评价报告、审批资料、清分资料、贷后管理资料等。

信贷业务审计的目标一般是信贷操作的合法性、合规性和信贷业务的真实性、风险性，根

瑞安石家庄区域公司

小额贷款业务拓展计划

编制单位： 瑞安石家庄区域公司 责 任 人： 李敬雷 编制时间： 二○一二年十一月

一、指导思想

以现有牌照为平台，专注小额贷款业务，通过持续的金融服务实现客户积累，打造可持续经营的连锁模式；并通过资金竞价系统建立竞争优势。

二、定位

公司定位：以贴近客户、根植市场，为小经营户提供资金服务为主； 产品定位：小额贷款业务，房产抵押贷款及无抵押信用贷款； 店面定位：商圈+市场+超市的连锁经营模式； 员工定位：金融专业或相关专业，热情、诚恳 品牌标识：瑞安资本

二、2013年拓展指标分解 （一）店面拓展指标

（三）2013年石家庄区域公司小额信贷业务收入1000万元。

收入任务季度分解表

三、措施及实施路径 （一）、指标分解

收入分为：咨询服务收入、利息收入、债权转让收入。 （1）纯资金中介业务（资金与项目中介）

全年累计放贷金额7400万左右，平均费率4%，全年计划实现咨询服务费收入300万元左右。

（2）自有资金放贷（公司自有资金的放贷）平均每月放款100—400万元左右，累计最高放贷资金1250万元，每月按2%收取利息、每次按4%收取服务费进行测算，全年计

信贷业务案例分析

案例1

案例名称：黄海公司贷款违规审批和转贷案例

案例适用：商业银行信贷的部管理

案例来源：根据B银行业务资料整理改编

案例容

黄海公司于1997年元月以流动资金短缺为由向B银行申请500万元流动资金贷款，以商品房作抵押。该公司实力较弱，不符合B银行贷款条件，且信贷员经调查出具了否定性意见，但B银行个别领导考虑到各方面关系，直接同意贷款，并在没有信贷员签字的情况下，最终向该公司发放了500万元贷款，期限10个月，由借款人提供房产抵押。鉴于抵押房产产权证尚未办理完毕，故以其购买房产的契约抵押。贷款到期后，公司因经营滑波，无法归还贷款，提出转贷申请，B银行在企业不欠息，并压缩规模的情况下，对贷款数次转贷。之后该笔贷款余额压缩至300万元，于2001年4月11日到期后逾期，最终演变成为次级贷款。

一、相关背景材料

黄海公司成立于1991年11月2日，是某公司在当地成立的分公司，属国有企业，具有独立法人资格。黄海公司注册资金50万元。黄海公司系个人承包经营，每年上交总公司一定数额的管理费，法人代表周某，女，50岁，高中学历。公司下属十余名员工，均为在当地招聘的临时人员，素质普遍不高。

黄海公司成立初期，正值我国物资流通市场旺盛时期，公司依靠与总公司的

西安聚华小额贷款股份有限公司 信贷业务基础知识培训 风险管理部

目 录 一、申请 二、初步判断 三、现场调查 四、编制调查报告 五、移交风险 六、审贷会 七、落实条件 八、放款及贷后

2015-6-18

一、申请受理 (一)了解情况(个人、企业；金额；保证；抵质押) (二)针对申请人制定信贷方案 (三)告知申请人所需要准备资料

2015-6-18

小额信贷市场的开拓深度开发一个市场，首先，做到三个了解： 了解市场 了解竞争对手

了解自己

2015-6-18

微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图

2015-6-18

1-1-1了解你的客户 1、了解市场，首先要 了解客户：多样性与 复杂性

2015-6-18

1-1-2客户特征1、多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 经营机制或经理 人管理制； 2、微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋 生者”,算不上“企业”; 3、大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 4、一般无法提供抵押； 5、一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 6、无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。

2015-6-18

客户分布及类型客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广

信贷业务管理规章制度

一、单选题

1、对外担保履约应当事先报（ A ）批准。

A、外汇管理局 B、计委 C、开户银行 D、主管部门

2、买方信贷是指发放出口信贷的金融机构向（ A ）企业或者进口方金融机构提供的、用于购买出口国设备的信贷。

A、进口 B、出口 C、进口和出口 D、进口或出口

3、自2004年6月26日开始，中外资金融机构发放的国内外汇贷款，除出口押汇外，（ B ）结汇。

A、可以 B、不可以 C、可以部分 D、经批准可以

4、2005年4月1日后，境内金融机构向外商投资企业发放的外汇贷款，（ A ）接受境外机构和境外自然人提供的担保，但债务人需事前到所在地外汇局办理或有债务登记手续。

A、可以 B、不可以 C、可以部分 D、经批准可以

5、信用证结算方式下，开证行的是（ C ）。

A、进口商 B、出口商 C、进口国银行 D、出口国银行

6、信用证按其性质属于（ B ）。

A、商业信用 B、银行信用 C、企业信用 D、个人信用

7、信用证结算方式下，开证申请人是（ A ）。

A、进口商 B、出口商 C、进口国银行 D、出口国银行

8、国际结算托收方式下的托收行是（ D ）。

A、进口商 B、出

出口信贷业务的贷款程序

1.中国进出口银行出口卖方信贷业务的贷款程序

（1）出口卖方信贷业务的贷款申请

拟申请中国进出口银行出口卖方信贷贷款的借款企业必须在对外投标及签订贸易合同前，向该行提出借款申请，并提交如下文件资料：

a 正式的申请书，说明申请贷款项目出口情况、贷款申请的用款和还款计划。

b 填交“出口卖方信贷申请表”。(见附表一）

c 有关部门对出口项目的批准文件（不需要的除外）。

d 出口项目的商务合同，需要进口原材料或设备的项目应提供进口合同的有关批件或进口许可证。

e 出口项目的可行性报告或经济分析报告。

f 借款企业与国内供货单位签订的供货合同，自营出口生产企业需提供其出口货物的国内生产计划和设备清单。

g 借款人需提供国外银行的付款保函或信用证或其它付款保证。

h 借款人公司简介、营业执照、出口经营权批文、近三年的财务报表。

i 担保人简介、担保意向书、营业执照、近三年的财务报表、借款人或担保人的财产抵押证明文件。

ⅩⅩ银行分行个人信贷业务分析报告

总行：

在总行的正确领导下，ⅩⅩ年我行个人信贷业务取得了飞跃的发展。至ⅩⅩ年底，我行各项个人贷款余额为52836万元，完成总行任务52640万元的104%。较ⅩⅩ年增加40196万元，增长3.18倍。

一、业务发展情况

1、存量贷款的的产品结构分析、担保结构分析、当地市场占有率分析。

（1）从产品结构看，ⅩⅩ年我行个人贷款余额52836万元，其中短期抵押贷款425万元，占总贷款的0.8%；存单质押贷款4936万元，占总贷款的9.34%；个人购房贷款44230万元，占总贷款的83.72%；个人商业用房贷款1498万元，占总贷款的2.83%；汽车消费贷款533万元，占总贷款的1.01%；个人消费贷款1026万元，占总贷款的1.94%；留学贷款188.4万元，占总贷款的0.35%。从我行产品结构看，个人购房和商业用房贷款余额为45728万元，占总贷款的86.55%；比ⅩⅩ年个人住房贷款和商业用房贷款占总贷款的39.63%增加了46.92个百分点。说明我行个贷结构作了成功的调整，个贷业务向低风险的住房贷款转移。（2）从担保结构看，我行188.4万元的留学贷款和4936万元的存单质押贷

1

款是以存单作质押，占总贷款的