应对不同类型客户的销售技巧

不同类型客户的说服策略

1、理智型客户

这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维

能力特别棒。和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。

2、冲动型客户

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判

断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。

3、顽固型客户

这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，

只要以温和的态度，礼貌地引导他向着我们的主张即可。

4、好斗型客户

这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。 这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只

不同类型PLC的串口通讯

串口通讯在越来越多的智能仪表，PLC,触摸屏，工控软件（组态王、WINCC）,编程软件等等和串口通讯有着直接的关系，因此比较深入的了解串口通讯，有助于我们对这些设备和软件的通讯协议的通讯波特率，起始位，数据位，奇偶校验，停止位的设置。关于计算机的通讯技术，是我们仪表比较前卫又比较较难懂的知识。他更是我们了解平常接触的RJ-45 TCP/IP 通讯的基础。

关于串口通讯的几个概念： 1、串口通讯传送信号的帧数Data Format

串口通讯传送一个字符（一帧数据）包括：一个起始位；7位或8位数据位（大多数设备通讯数据位7、8位居多）；一个奇/偶校验位；停止位（1位或

1位半或2位）。 2、电脑串口接线

串口的实物和固定通用的引脚定义

DB25芯接头定义 DB9芯接头定义

PC串行接口串口定义(db9)

PC/AT 机上的串行口是 9 针公插座，引脚定义为： 1 CD <-- Carrier Detect 载波检测 2 RXD <-- Rece

不同类型PLC的串口通讯

串口通讯在越来越多的智能仪表，PLC,触摸屏，工控软件（组态王、WINCC）,编程软件等等和串口通讯有着直接的关系，因此比较深入的了解串口通讯，有助于我们对这些设备和软件的通讯协议的通讯波特率，起始位，数据位，奇偶校验，停止位的设置。关于计算机的通讯技术，是我们仪表比较前卫又比较较难懂的知识。他更是我们了解平常接触的RJ-45 TCP/IP 通讯的基础。

关于串口通讯的几个概念： 1、串口通讯传送信号的帧数Data Format

串口通讯传送一个字符（一帧数据）包括：一个起始位；7位或8位数据位（大多数设备通讯数据位7、8位居多）；一个奇/偶校验位；停止位（1位或

1位半或2位）。 2、电脑串口接线

串口的实物和固定通用的引脚定义

DB25芯接头定义 DB9芯接头定义

PC串行接口串口定义(db9)

PC/AT 机上的串行口是 9 针公插座，引脚定义为： 1 CD <-- Carrier Detect 载波检测 2 RXD <-- Rece

机能实验学实验报告

4.结果（文本，图，表等表示）与讨论（针对结果的分析）实验结果

缺氧 色变紫绀，眼睛颜色暗

3min 动作迟缓，眼睛暗红、无神

60 变慢 暗红色

红，毛色暗淡，行动变 缓，身体抽动

6min

尾巴颜色变黑，眼皮低垂睁不开

180

剧烈

暗红色

2） 一氧化碳中毒性缺氧 正常

正常，眼睛鲜红，耳背灰白

80

正常

淡红色

12mi n

缺氧

小鼠濒死前，狂躁好动

并伴有剧烈抽搐，张口

3min

活动较为敏捷，躁动

195

频繁 樱桃红色

呼吸，四肢僵直，二便

剧烈

失禁

6min 活动较之前迟缓 101

变快 樱桃红色

3）亚硝酸钠中毒性缺氧 正常 正常，眼睛鲜红，耳背灰白

80

正常

淡红色

亚甲蓝救治

3min 活动力较强，眼睛变暗，嘴变黑 120 变快 棕褐色

7min

6min

活动变缓慢，尿失禁，腹腔胀大，

见蓝色物质

75

变慢 棕褐色

死亡

时， 肢僵

二便失禁，四 眼睛变黑

生理盐水对照

3min

活动较缓慢，运动迟缓，眼睛变 暗

31 变慢 棕褐色

8min

6min

突然亢奋，耳背毛细血管明显 127

变快 棕褐色

讨论与反思

（1 ）在实验开始之前，我们小组只记录了其中一只小鼠的呼吸频率，这是不正确的，因为每个个 体都会存在差异，就像是每个人的呼吸频率都是有区别的一样，所以应该要观察记录每一只小鼠的呼

不同类型的封箱机的特点

现在市面上使用的全自动封箱机种类主要有四种，取代了半自动时期的人工调整尺寸操作的环节，大大提高了货物包装的效率。封箱机使用的是螺杆及链条同步的方式来调整封箱的高宽，更加灵活机动，是一款不错的封箱机。这里就和大家分享下四种类型。

第一：自动封箱机特点：

1.封箱机结构使用螺杆及链条同步调整两宽窄。

2.采用进口封箱机配件新型专利贴带器，不用鼓风机吹挺胶带，利用专利压片装置，使胶带挺立不会弯下而造成不能粘贴，封箱包装便捷。

3.宽度的皮带设计抓力更好。环扣式的连接设计，不会有脱胶断裂的情况发生，封箱机使用更换皮带非常容易，方便快速。

4.封箱胶带厂家自主创新大型的传动轮设计，加大弯曲弧度，增加皮带接触面积，皮带不会打滑，并且使用寿命增长，封箱机技术非常成熟。专业封箱机主传动机构使用特殊培林座高精密、低噪音，增加皮带使用寿命。

5.纸箱两端的胶带折角长度可以进行调整。

6.封箱机厂设计无胶带报警系列，开门自动停机装置，确保检修安全。自动封箱机的工作流程

第二：纸箱封箱机特点：

1.机器结构使用螺杆及链条同步调整两宽窄。

2.采用进口封箱机配件新型专利贴带器，不用鼓风机吹挺胶带，利用专利压片纸箱封箱机装置，

1、新闻标准结构

例稿一：

5月9号,来自全国的一批遗传和生理学家，在南京农业大学观看了利用籼稻原生质体培养出来的30株再生绿色植株，他们称赞说，我国禾谷类生物工程研究又获新的突破。 籼稻种植在我国和世界都占有很大面积，利用细胞遗传工程来改良籼稻的品质，是各国多年来进行研究的重要课题。但由于籼稻原生质体的培养比较困难，在这之前都没有获得突破性的进展。

南京农业大学中年教师杨世潮，于1986年开始这项研究工作。他首先建立能游离出富有活力的原生质体的悬浮培养物，较好地解决了分离原生质体的材料问题;又研究出Y-8原生质体的培养基，解决了原生质体的分裂;其后又筛选出适宜原生质体的培养方法“混合看护培养法”，提高了原生质体的分裂频率;找到了培养基与各类激素试剂的合理组合，使原生质体进一步培养出完整的绿色植株，并移栽成活。

籼稻原生质体的培养成功，不仅加快了利用生物工程改良籼稻的实用进程，而且对其他禾谷类之物原生质体的培养技术的建立也有指导意义。

2、新闻背景与导向

例稿一：

《技术市场报》消息：我国科技体制改革试点城市之一的南京市，目前，已经出现科研单位与生产部门多形式、多层次的联合;银行每年可以贷款总额的千分之二支持技术开发;并以南京为中心，

客户分类已应对技巧

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细

询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1)给客户做选择题

2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强

客户类型及应对策略

一，犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。

二，脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：

用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三，自命清高的客户

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略：

恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。

四，事故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。 应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要

１０００－０５６９／２０（Ｅｒ／０２３（０９）－２０８５－０８ＡｃｔａＰｅｔｒｏｌｏｇｉｃａＳｉｎｉｃａ岩石学报不同类型热液金矿系统的流体包裹体特征’陈衍景＂倪培３范宏瑞４ＦＰｉｒａｊｎ０１’５赖勇２Ｐｉｒａｊｉｌｏ，ＬＡＩＹ０ｎｇ，ＳＵ苏文超６张辉６ＷｅｎＣｈａｏａｎｄＺＩｔＡＮＧＨｕｉＣＨＥＮＹａｒｄｉｎｇ，ＭＰｅｉ，ＦＡＮＨ０ｎｇＲｕｉ，Ｆ１．中国科学院广州地球化学研究所成矿动力学重点实验室，广州５１０６４０２北京大学造山带与地壳演化重点实验室，北京１００８７１３南京大学壳幔演化与成矿国家重点实验室，南京２１００９３４．中国科学院地质与地球物理研究所岩石嘲演化重点实验室，北京１０００２９５．Ｇｅｏｌｏｇｙ脚ｏｆｗ目Ａｕｓｔｒａｌｉａ，１００‰Ｓｔｒｅｅｔ，Ｐｅｒｔｈ，ＷＡ６．中国科学院地球化学研究所，贵阳５５０００２１．Ｋ１２／ＩＤ．ｃ６００４，Ａｕｓｔｒａｌｉａｆ一?ｎｌｍｔｉｔｕｔｅ妒Ｇｅｏｃｈｅｍｌｓ竹，ＣｈｉｎｅｓｅＡｃａｄｅｍｙ０，Ｓｃ／ｅｔｗｅｓ．Ｇｕａｎｇｚｈ．ｕ５１０６４０，ＣＭ船２．Ｌａ如ｒａｔｏｒｙｏｆＯｒｏｇｅｎａｎｄＣｒｕｓｔＥｖｏｌｕｔｉｏｎ，ＰｅｋｉｎｇＵｎｉｖｅｒｓＡｙ，＆扣喀１００８７１，Ｃｈ／ｎａ３．Ｋ

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求