长安汽车分销渠道策略

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

第九章 分销渠道策略

学习目标与要求：

掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控

引入案例：

如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。

在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至

可学习、研究的行业正本资料,必看!

长安微车总体渠道策略和渠道调整方案 – 研讨会 – 重庆长安汽车集团有限公司重庆, 2005.12.11

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1

12-6-changan-x

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目录

页码

A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析B. 长安总体营销目标和资源对渠道建设的要求 ??

C. 长安微车渠道总体发展策略D. 长安微车渠道建设规划(至2005年) ??

E. 长安微车渠道调整方案

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This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger (Shangh

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长安微车总体渠道策略和渠道调整方案 – 研讨会 – 重庆长安汽车集团有限公司重庆, 2005.12.11

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A. 汽车行业渠道发展趋势和主要竞争对手渠道变化分析B. 长安总体营销目标和资源对渠道建设的要求 ??

C. 长安微车渠道总体发展策略D. 长安微车渠道建设规划(至2005年) ??

E. 长安微车渠道调整方案

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政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监、销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

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2、分销渠道对现代酒店的意义：

1）重要的信息反馈渠道

2）促销伙伴

3）酒店产品与服务的重新组合

4）分散风险

5）更有效地接近顾客

二、酒店分销渠道的类型

通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。

1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点：

1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制

2）减少佣金支付或价格折扣

3）直接了解顾客需求及其变化趋势

4）可以在销售过程中直接进行促销

2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下：

1）扩大市场覆盖面

2）补充酒店资源、分担经营风险

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

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卷第期以刀年月

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店汽车分销渠道及渠道冲突分析刘璐周广浩,

!中国人民大学商学院北京,

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摘〔要.

研究了目前国内汽车制造商主要采用的分销模式一一礴 店分销渠道的运行状况通过建立数学模型着重,。

分析了该渠道中的冲突行为及冲突根源提出了减少渠道冲突的基本策略关【键词」中国汽车/分销渠道/ 店/

渠道冲突

中「图分类号」

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店汽车分销渠道在中国的发展现状,

给经销商年上海通用、

于 店巨额的专用性投资加大了经营成本提,,

店汽车分销模式是一个舶来品自 。“

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高了经营风险面对激烈的市场竞争承受着尽快回收成本的压力产品价格对于 店的营销至关重要,,。

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广州本田等在中国建起第一批店后就迅速被国内其他汽车制造商所采用 店是一种四位一体的单一品牌汽车特”

目前制造商。

拥有产品定价的绝对权利并严格控制 店的调价空间,

5许经营模式包括整车分销 ! 目 零配件 ! 脚此,、

8 7& 6 售后、

而其它汽车分销模式往往比>店有更灵活的价格机制于

) 7服务 !曳币忱 信息反馈

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

营销的基本知识

二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

营销的基本知识

二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

营销的基本知识

零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

营销的基本知识

第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

一、名词解释。（每个2.5分，共10分）

分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

物流：指与商品实体有关的全部流通活动。除了商品运输和仓储活动外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。

铺货：生产企业为了建立分销渠道，开发市场，向中间商事先提供一批货物而不要求渠道成员马上支付货款，以便让中间商通过产品的销售产生再次购买、长期分销的兴趣。

渠道冲突：渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。

批发：一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动

无缝渠道：所有部门共同合作为顾客为服务，使组织内部各部门之间的组织界限变得模糊。 窜货：就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。 价格维持：指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或