企业渠道设计案例

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渠道设计的主要程序(案例)

标签:文库时间:2025-02-15
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渠道设计的主要程序

确定渠道设计目标分析目标顾客对服务的需求辨别顾客的分销需要评估影响因素市场因素产品因素企业自身因素中间商状况竞争者状况环境因素设计渠道结构渠道长度渠道宽度渠道多重性渠道利差设计重力差稳定性调节性中间商的选择政策中间商规模中间商商誉中间商分销实力分销成本中间商区位渠道成员的责任和权利推销渠道支持物流产品修正与售后服务1. 渠道设计目标

通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主,以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。

以下是影响渠道设计目标的几个主要因素:

·批量规模——个人用户批量较小,1—6瓶,团体用户批量大,如出租车公司,运输车队,客运公司等等

·市场分散程度——全国各地,但主要是东南沿海和东北、华北一带,较集中 ·服务支持——一般需要提供安装服务 ·产品多样性—— 较单一

·等待时间—— 一般较短,在汽车美容或修理时购买

图1.1-1给出了渠道设计的基本目标

图1-1 渠道设计目标

目标顺畅增大流量便利开拓市场提高市场占有率扩大品牌知名度

营销渠道案例

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TCL集团:构建深广兼容的分销渠道

TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。

集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。

TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“

营销渠道案例

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TCL集团:构建深广兼容的分销渠道

TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。

集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。

TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“

用友渠道案例分析

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用友软件渠道策略案例研究分析

020307103 范博森

1.用友公司介绍

用友软件股份有限公司(以下简称“用友”)成立于1988年,致力于用信息技术推动商业和社会进步,提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务,是亚太本土最大的管理软件提供商,是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件,客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前,中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件,实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日,用友成功在上海证券交易所发行上市(股票简称:用友软件;股票代码:600588)。

用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”,是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。

连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴,发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。

2.用友公司的STP分析

用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产

《分销渠道管理》案例分析参考

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《分销渠道管理》案例分析参考

说明:

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情,没有标准答案可言。每一章每一节的案例,都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取,我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路,供您参考!

在此特别感谢您开设“渠道”课程,感谢您选用该教材,有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系,以便吸纳您的高见,在下一期修订的时候做的更好! 祝您身体健康、工作顺利!

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一:认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示:

洋酒企业收购中国白酒企业,表面看来没什么关系,透过现象分析其背后的根本目的,即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售,如酒吧、酒店等,存在渠道狭窄的局限,要想进一步扩展生意,通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示:

酒类产品因其产品易碎特征,网络购买还是一个新鲜事儿,本案例希望建立B2C酒类直销平台,将采取电子商务与物流配送的方式进行营销,是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

柠凉队——渠道案例分析

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空调分销渠道模式案例分析

队 名:柠凉队 市场营销08-2 班 级:市场营销 小组成员: 小组成员:李顺顺 汪 琳 栾 天

海尔

格力 美的

空调渠 道模式 大阅兵苏宁 志高2012-4-7 柠凉队 2

美的模式

批发商带动零售商

海尔模式

零售商为主导的渠道系统

系 列 模 式

空 调 渠格力模式 厂商股份合作制

道志高模式 区域总代理制

苏宁模式2012-4-7 柠凉队

前店后厂3

美美的空调工厂

的 分 销美的分公司 美的分公司 美的分公司

渠 道 组 织批发商 批发商 批发商

结 构

大商场

零售商

零售商

零售商

零售商

批发商带动零售商 2012-4-7

柠凉队

渠道政策: 渠道政策:销售政策 旺 季 淡 季 大经销商 小经销商 大批发商 中小批发商

经销商利差

批发商的角色

渠道成员分工: 渠道成员分工:批发商负责分销

制造商负责促销

共同承担售后服务

2012-4-7

柠凉队

美的模式的利弊分析: 美的模式的利弊分析:

降低营 销成本

利用批 发商的 资金

充分发挥 渠道的渗 透能力

利 弊 价格 混乱2012-4-7 柠凉队

渠道 不稳定6

零售商为主导的渠道系统

海尔分销渠道组织结构: 海尔分销渠道组织结构:海尔空调公司

海尔工贸 公司

海尔工贸 公司

海尔工贸 公司

批发商

零售商2012-4-7

零售商柠凉队

红牛渠道分析设计

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红牛饮料分销渠道设计报告

任课教师:李春方 组号 207 姓名 陈颉 陈妍 陈妍 李佳媛 马豫慧 秦虹 学号 071405403 071405402 071405406 0714054 0714054 0714054

2017 年1月3日

目录

1. 渠道设计目标?????? 1

2、评估影响因素?????? 2

3. 渠道结构:三级渠道 ?????? 3

4. 基本利差设计?????? 7

5. 渠道成员选择?????? 9

6.渠道成员责任与权利 ??????10

7.渠道成员激励措施??????10

8.渠道冲突管理措施??????11

在步入21世纪的今天,激烈的市场竞争和强大的市场变革使得营销渠道变得愈发重要。小组以红牛饮料为渠道设计对象,通过选择对象产品、渠道分析、渠道方案选择来运用渠道设计方法及相关理论知识。 1. 渠道设计目标

在确定渠道设计目标之前,我们审视了红牛公司的渠道现状,了解了目前的渠道系统,收集相关的渠道信息;了解与分析竞争者的分销渠道,或借鉴或避开;分析目标顾客的需求,包括购买批量需求、分销网点需求、市场分散程度需求以及产品多样化或专业化需求等需求。

以下是影响渠道设计目标的几个主要因素:

传统企业如何利用网络渠道

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姓名 唐羽婷 学号 201205000157 班级 市专12-1

题目 传统企业如何利用网络渠道

传统企业如何利用网络渠道

随着网络技术的发展,网络营销已经成为一种主流。2012年双十一,在淘宝网上一天的交易额就达191个亿。这充分说明了,电子商务网络时代的到来,因此企业在做好传统营销的同时,必须也要做好网络营销。

网络营销渠道的有哪些??

(1)搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种:SEO与PPC SEO即搜索引擎优化;(2)电子邮件营销;(3)即时通讯营销;(4) 病毒式营销;(5)BBS营销 ;(6)博客营销; (7)播客营销 等等

传统企业网上销售方式

(一)企业网站推广 网站是企业开展网络营销的前沿阵地。传统企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站。虽然有很多商务平台能够为没有网站的企业提供产品信息发布、企业形象展示等功能,仿佛也起到了网络营销的功能,但这种网络营销依附于商务平台而存在,一荣俱荣,一损俱损,不利于企业开展长期的网络营销活动;此外,拥有自己的企业网站,企业才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动,将网络营销落到实处。 网站推广虽然不是网络营销的全部,但却是网络营销最基础的工作之一。目前,很多

企业形象设计案例

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设计类用

VIS 来说 结合醒目的红色和跳跃的文字组合 给消费者带来视觉冲击 让人记忆尤新;它还让时下知名艺人代言;其网站引入腾讯3DQQ秀虚拟形象技术这一革新创举,将一改过去网络在线聊天单一的文字沟通方式,升级成为独具个性的立体沟通方式,令网络生活突显个性,成为时尚潮流的风向标。

MIS 来说 其以易于传诵的音译名称在广告界占据举足轻重的地位,被外界认为是最好的广告名;又采取了从独立装瓶厂手里回购可乐的分销体系,同时采取了大胆的全球扩张计划;Optimistic:相信明天会更好.Opportunity:要让更多的人喝可乐,而且要让他们喝得更多.Obligation:在每一个地方,都要拿出赢利的一部分做社会公益事业...

BIS 来说

软饮料行业的价值链:浓缩液制造—装瓶—库存—分销—广告促销—零售—客户关系管理等环节.

1.加强对员工的培训:有的去国外参加培训,有的在国内.如在天津就建立得了可乐的培训中心;在上海与复旦大学开办了可乐公司的尚武学院..

2.每一个岗位都有严格的规定,比如经验,技能等..

3.为装瓶企业制定了严格的标准,要求企业必须达到,如果达不到,就要检讨原因,并限制日期改进..

4.积极推进本地化策略.

摩托罗拉企业文化的核心:尊重员工个人

供应链分销渠道案例分析

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供应链案例分析

大宝、强生分销渠道

一 大宝在其渠道管理中存在哪些问题?并分析导致这些问题的原因。 答:1 .渠道管理力度薄弱,代理商销售方式不同。

原因是:大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品,在各自的区域内推广市场进行销售配送,使大宝对代理商的控制能力大幅降低。 2 .各个代理商的销售价格混乱,促销方式各不相同。

原因是:大宝没有对代理商做出任何控制,使得其销售方式和价格是自由的,而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格,并有权制定各种促销搭赠政策。

3 .水平冲突,同一区域各个代理商互相影响。

原因是:公司并没有明确的代理区域,对代理条件也没有限制,使得代理商之间相互竞争相互影响,造成恶性循环。 4 .内部管理和物流配送成本居高不下。

原因是:大宝市场渠道开发过快,出现了库存高,在制品储备高,生产周期长,不能及时交货,尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。 二 强生采用何种供应链模式?此模式有何种特点?强生采用此种供应链模式给他带来哪些优势? 答:推拉式。 特点:

1.在供应链的前半部分,实行生产推动式,根据历史销售数据及销售商的销售计划对产品需求进行预测,采取大批量生产和采购,通常生产出通用