中英香港问题谈判中方的谈判策略

【谈判案例】

中英香港问题谈判：曾有非和平方式收回香港准备

一、香港不收回，历史会怎么写我们这些管事的人

我们原来设想的“一国两制”是想用在解决台湾问题上的，但是香港问题先碰到了。因为到了1997年6月30日，按照条约，英国人租借新界到期了。到期了就有一个问题：是索还，还是继续租？必须作出决断。1979年3月，英国派了当时的港督麦理浩到北京来摸底，想延长对新界的租期。3月29日，小平同志会见麦理浩。麦理浩表示，如果港英政府批出的新界土地契约不能超过1997年，可能会影响到香港未来的繁荣。

小平同志觉察到了英国的意图，明确表示不同意麦理浩提出的在1997年6月后新界仍由英国管理的意见。他指出：我们历来认为，香港主权属于中华人民共和国，但香港又有它的特殊地位，即使到了1997年解决这个问题时，我们也会尊重香港的特殊地位。“在本世纪和下世纪初相当长的时期内，香港还可以搞它的资本主义，我们搞我们的社会主义。就是到1997年香港政治地位改变了，也不影响他们的投资利益。”

1982年1月，小平同志在会见美国华人协会主席李耀滋时，第一次正式使用了“一国两制”的名词。他说：解决台湾问题的九条方针是以叶副主席的名义提出的，实际上就是一个国家两种制度。1982年

中英关于香港问题的谈判

介绍：我国第十一届三中全会以后，中国的经济有了很大的转折。又随着1997年的日益迫近，英国开始坐不住了，寻找各种途径来试探中国对香港问题的解决方法。

第一幕

时间：1982年4月 地点：人民大会堂

人物：邓小平、希思、两个记录员、若干陪同

旁白：英国经过几次派人来华访问，始终不确定中国政府对香港问题的解决办法。于是英国前首相希思受撒切尔夫人的嘱托来到中国访问，试图弄明白中国方面对香港问题的态度。 邓小平：（迎上去向走来的希恩握手）欢迎你，老朋友，我们又见面了。 希思：我们确实是老朋友了，这是我第五次访问中国。 邓小平：欢迎你再接再厉，来五十次、五百次。

希思：你说过，我们两个老朋友不仅在许多问题上看法相同，而且都是运动员呢！

邓小平：我们都是运动员这不假，可还是有区别。你是体育运动员，锻炼的是身体。我爱打桥牌，锻炼的是脑子。来，坐下来谈。 希思：（坐下）现在距1997年只有15年了，你是如何考虑这个期间处理香港问题？因为很多人都在香港投资，怎样解决香港问题才能使投资者不担心呢？

邓小平：必须明确，香港的主权是中国的，这一点毋庸置疑。香港是通过不平等的条约割出去的，中

商务谈判论文

学生姓名： 学 籍 号： 班 级： 专 业： 指导教师： 日 期：

郭晓玲 1009441217 营销1042 市场营销 李冰 2013年5 月 3 日

关于中英世纪谈判取胜技巧的论文

摘要

谈判无处不在，现在我们对历史上最重要的一次谈判中英世纪谈判取胜技巧做一次分析，中英世纪谈判不得不说中间的技巧是必备的无论是英国不断派员前来中国，想摸中国在香港问题上的底牌。还是我国坚持坚持中国领土完整，香港必须回归中国的原则和立场，邓小平铿锵有力的表态，迫使英国不得不在中方建议的基础上同中方就香港问题进行谈判。都是谈判技巧的完美展现，在中国的不变原则和允许变动的屈伸之间使香港在长达22轮谈判后回归祖国， 这次我们对这次伟大的谈判进行技巧的分析。

关键词 商务谈判 谈判技巧 谈判原则 谈判立场 技巧解析

中英世纪谈判背景

19世纪后半叶，英帝国主义用炮舰外交迫使清政府签订了《南京条约》、《北京条约》和《展拓香港界址专条》三个不平等条约，逼迫清政府将香港岛、九龙半岛尖端割让给英国，并把九龙界限北至深圳河

谈判策略

一、一般谈判策略

运动战 将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。

攻心战 谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴恻隐术、奉送选择权等。

影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

蚕食战 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。

外围战 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。

磨菇战 将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，

却又随时随地死中复生。

擒将战 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人

买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了？谈判时候好像喝了迷魂汤不知不觉就掏腰包了？是销售顾问的吸魂法，还是4S的吸星大法？看看4S的销售顾问的培训资料,货真价实从4S那里拿出来的 价格谈判篇：开局谈判技巧 1、高于期望的条件 2、折中策略

3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道 终局谈判技巧

1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略 5、逐渐让步的策略 6、收回策略――绝招 7、完美结束的策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育

浅析商务谈判策略

【引例】《我不知道??》

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯??我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯??我不知道。” “就赔500元吧!”

“500?嗯??我不知道。” “这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。

【正文】

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表

第七章 谈判策略

通过本章学习，掌握 (1)商务谈判具体策略有哪些？ (2)针对不同阶段如何采取不同的策略？

第一节 具体策略谈判策略：谈判人员为取得预期效果而采取 的措施，它是各种谈判方式的具体运用。 1、具体谈判策略的分类 (1)互利性谈判策略：为寻求双方共同利益 最大化而采取的一种理性谈判方式和技巧。 包括：休会、假设条件、开诚布公、润滑 策略、留有余地、使用误会、私下接触、 有限权力、寻找契机

(2)利己型谈判策略：以本方利益为基点，在 不损害对方利益的前提下，寻求己方利益的最大 化。 包括：声东击西、最后期限、先苦后甜、攻心策 略、疲劳战术、不开先例、争取承诺、出其不意、 既成事实、寻找代理

2、不同谈判阶段的谈判策略 谈判阶段的划分：开局阶段、报价阶段、磋商 阶段和成交阶段。 (1)开局阶段的谈判策略 正确开局方式：语气上轻松愉快；话题集 中于会谈目的、计划、速度和人物四个方面。 避免僵局，寻找一致感。 开局阶段考虑因素：双方企业关系；双方 谈判人员之间的关系；双方谈判实力。

(2)报价阶段的谈判策略 谁先报价？怎样报价？和怎样对待对方的报价？先报价的利与弊 何时先报价利大于弊(报价遵循的原则) 对待对方报价的策

商务谈判报价策略

案例：一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

案例分析：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。但并不是每次谈判都会一方让一半。所以通常情况下，在双方进行谈判时，需要了解报价的影响因素，针对具体情况制定报价策略。

摘要：价格是商务谈判中的主要内容，它直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识商务价格谈判的原则、影响因素及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项

商务谈判中的报价策略

(刘怡霞 09074130)

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。

关键词：商务谈判、报价、价格策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。

1.报价技巧

1.1 报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先