商务谈判对生活的影响

就生活中的事情介绍商务谈判策略

商务谈判实例分析

一．

二． 谈判主题：与手机经销商谈判 谈判背景以及准备：

由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了，所以决定要买一款新手机，由于我对于手机市场比较了解，同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息，找寻自己的意愿手机，最终相中诺基亚的一款手机并相当满意，网上京东报价1200元，天猫电器城报价1300元，相关经销商报价1100元，最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险，我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁，国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解，不同品牌，不同价格手机可以砍掉的价格大不相同，此款手机在此卖场标价1380元，我方决定最高出价1100元。

三． 谈判人员：

甲方：我 乙方：某手机卖场业务员

四． 谈判

1. 了解阶段：我们在该手机卖场闲逛，对卖场所有机型都进行了查看，吸 引业务员的注意，我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况，经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下，感觉手机确实不错。确定

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

文化因素对国际商务谈判的影响

随着改革开放的发展,我国对外经济交流越来越广泛和频繁,中西方文化的差异及融合对我国对外经济贸易交流的影响也突显出来,成为中国特色社会主义现代化建设的一个实践问题和推进马克思主义中国化的一个理论课题。本文把中西文化差异对国际商务谈判的影响作为研究对象。国际商务谈判在对外经济交往中的重要性越来越突出。影响国际商务谈判的因素很多,其中文化因素在商务谈判中的影响逐渐加强。

商务谈判活动过去偏重经济实力、政治背景、企业效益、市场潜力等直接因素,现代商务谈判逐渐把文化背景、文化心态、文化冲突等文化因素纳入影响谈判活动的重要因素之中。研究文化因素对国际商务谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个现实性课题。以往有关该领域的研究论文过多强调国际商务谈判技巧、谈判类型、谈判准备等因素,而忽略了隐性的、深层次的文化内涵和文化因素对商务谈判的巨大影响。本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律,系统分析了文化内涵、中西文化的统一性和差异性、文化差异对商务谈判的影响,研究了解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的办法和途径。

论文阐述了文化因素对国际商务谈判具有不可忽视的影响,提出让国际商务谈判由经济利益的再分配转变成精

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。

乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对

商务谈判论文

学 院： 经济管理学院 专 业、班级：11市场营销二班 学 生 姓 名：武成茂 学 号： 20110410080220

二○一四年 六 月 六日

谈判环境在商务谈判中的作用

谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握对谈判的成功同样作用巨大。在这里，我重点说明一下谈判环境在商务谈判中的作用。

商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

那么何谓谈判环境呢？影响商务谈判的主客观环境

商务谈判论文

学 院： 经济管理学院 专 业、班级：11市场营销二班 学 生 姓 名：武成茂 学 号： 20110410080220

二○一四年 六 月 六日

谈判环境在商务谈判中的作用

谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握对谈判的成功同样作用巨大。在这里，我重点说明一下谈判环境在商务谈判中的作用。

商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

那么何谓谈判环境呢？影响商务谈判的主客观环境

商务谈判的案例

案例1：11个农夫和1个农夫。

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对