国际商务谈判中的文化因素研究

文化因素对国际商务谈判的影响

随着改革开放的发展,我国对外经济交流越来越广泛和频繁,中西方文化的差异及融合对我国对外经济贸易交流的影响也突显出来,成为中国特色社会主义现代化建设的一个实践问题和推进马克思主义中国化的一个理论课题。本文把中西文化差异对国际商务谈判的影响作为研究对象。国际商务谈判在对外经济交往中的重要性越来越突出。影响国际商务谈判的因素很多,其中文化因素在商务谈判中的影响逐渐加强。

商务谈判活动过去偏重经济实力、政治背景、企业效益、市场潜力等直接因素,现代商务谈判逐渐把文化背景、文化心态、文化冲突等文化因素纳入影响谈判活动的重要因素之中。研究文化因素对国际商务谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个现实性课题。以往有关该领域的研究论文过多强调国际商务谈判技巧、谈判类型、谈判准备等因素,而忽略了隐性的、深层次的文化内涵和文化因素对商务谈判的巨大影响。本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律,系统分析了文化内涵、中西文化的统一性和差异性、文化差异对商务谈判的影响,研究了解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的办法和途径。

论文阐述了文化因素对国际商务谈判具有不可忽视的影响,提出让国际商务谈判由经济利益的再分配转变成精

浅析文化因素对国际商务谈判的影响

摘要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，通过分析文化因素在国际商务谈判中影响的主要表现，从而提出切合实际可行的对策，达到解决跨文化谈判的沟通障碍。

关键词：国际商务谈判，文化因素影响，跨文化交流，建设性意见，文化背景与障碍

Abstract: the paper introduces the international business negotiation and the cultural factors, through the analysis of the influence of cultural factors in international business negotiation mainly, and then puts forward the practical feasible countermeasure, to solve the obstacles of communication cross-cultural negotiations.

Key words: international business negotiations, cultural factors, intercu

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。

商业研究

过程中克服文化差异因素对谈判造成的障

碍，并采取相应对策。

论国际商务谈判的文化障碍

李向春　唐山广播电视大学　刘　阳　唐山学院

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临

的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作

为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、

民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判

的进程。这就意味着如何解决文化障碍在

国际商务谈判中是非

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。

商业研究

过程中克服文化差异因素对谈判造成的障

碍，并采取相应对策。

论国际商务谈判的文化障碍

李向春　唐山广播电视大学　刘　阳　唐山学院

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临

的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作

为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、

民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判

的进程。这就意味着如何解决文化障碍在

国际商务谈判中是非

浅谈国际商务谈判中文化因素的重要性

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。

一．国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项

浅谈国际商务谈判中文化因素的重要性

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。

一．国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败

当代商务谈判相关理论认为,商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际,这一点在国际商务谈判中显得尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出发,探寻造成国际商务谈判僵局的原因,进而从事前资料、谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。

第 3 8卷第 9期 术 学Vo1 . 38 N o . 9

湖

南

农

机

2011年 9月 Sep . 0 11 2

HUNAN AGRI CUL URAL T l MACHI FV NE I

跨国礼仪文化在国际商务谈判中的运用倪瑞红( I苏{I, I业职业技术学院，江苏苏州 250 ) 114

摘要：当代商务谈判相关理论认为，商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际，一点在国际商务谈判中显得这尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出，寻造成国际商务谈判僵局的原因，而从事前资料、发探进 谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。 关键词：国际；商务谈判；国文化跨中图分类号： 8 1 K 9文献标识码： A文章编号：0 7 8 2 (0 10— 10 0 10— 30 2 1 )9 0 9— 1

Cr s - u t r l ei u te i h s f i t r a

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式

当代商务谈判相关理论认为,商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际,这一点在国际商务谈判中显得尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出发,探寻造成国际商务谈判僵局的原因,进而从事前资料、谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。

第 3 8卷第 9期 术 学Vo1 . 38 N o . 9

湖

南

农

机

2011年 9月 Sep . 0 11 2

HUNAN AGRI CUL URAL T l MACHI FV NE I

跨国礼仪文化在国际商务谈判中的运用倪瑞红( I苏{I, I业职业技术学院，江苏苏州 250 ) 114

摘要：当代商务谈判相关理论认为，商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际，一点在国际商务谈判中显得这尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出，寻造成国际商务谈判僵局的原因，而从事前资料、发探进 谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。 关键词：国际；商务谈判；国文化跨中图分类号： 8 1 K 9文献标识码： A文章编号：0 7 8 2 (0 10— 10 0 10— 30 2 1 )9 0 9— 1

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