推销学论文

兰亭轩茶舍

编剧：傅俊 导演：邓兆兵 摄影：谢婷、周慧

邓兆兵 饰 店小二 谢 婷 饰 狄仁杰 傅 俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的 周 慧 饰 郭 靖 陈芳雪 饰 黄 蓉

场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。

人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的

狄仁杰下轿入店

小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。

李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？ 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？ 狄：那怎么成啊，我们有要事相商？

李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！

掌柜的上场

掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。

李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？

掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，

种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！

狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。

李：嗯嗯，大人高兴就好，掌

《现代推销学》讲稿

第一章 推销概述

1.1.1 推销的概念

?1、美国市场协会：用人为或非人为的方式协助和说服顾客购买的行动。 ?2、推销专家戈德曼：使顾客深信他购买的产品会得到某方面好处。 ?3、日本推销之神，原一平：就是激情，战斗，勤奋工作，执着追求。 ?4、美国的霍普金斯：推销是令人骄傲的职业。

?5、我国学者：推销人员运用各种推销技术和手段，说服对象的活动。 ?可见定义的几个特点：

?1、推销是双重的活动过程；

?2、要运用一定的方法和推销技巧。 ?3、核心是说服顾客。

1.1.2 推销的分类

?1、人员推销； ?（1）上门推销；

?（2）营业现场推销； ?（3）会议推销。 ?2、广告推销； ?3、非常规推销；

?展销；展览；赠送礼品；有奖销售；分期付款；成套供应；表演；示范；咨询；技术代培等。

1.1.3 推销人员的心理素质要求

1、人品端正，作风正派 ；

2、信心；第一对你自己的信心。第二是对企业的信心。第三，对产品的信心。 3、能吃苦耐劳

4、良好的心理素质韧性 5、交际能力 6、知识面要宽 7、热

《现代推销学》讲稿

第一章 推销概述

1.1.1 推销的概念

?1、美国市场协会：用人为或非人为的方式协助和说服顾客购买的行动。 ?2、推销专家戈德曼：使顾客深信他购买的产品会得到某方面好处。 ?3、日本推销之神，原一平：就是激情，战斗，勤奋工作，执着追求。 ?4、美国的霍普金斯：推销是令人骄傲的职业。

?5、我国学者：推销人员运用各种推销技术和手段，说服对象的活动。 ?可见定义的几个特点：

?1、推销是双重的活动过程；

?2、要运用一定的方法和推销技巧。 ?3、核心是说服顾客。

1.1.2 推销的分类

?1、人员推销； ?（1）上门推销；

?（2）营业现场推销； ?（3）会议推销。 ?2、广告推销； ?3、非常规推销；

?展销；展览；赠送礼品；有奖销售；分期付款；成套供应；表演；示范；咨询；技术代培等。

1.1.3 推销人员的心理素质要求

1、人品端正，作风正派 ；

2、信心；第一对你自己的信心。第二是对企业的信心。第三，对产品的信心。 3、能吃苦耐劳

4、良好的心理素质韧性 5、交际能力 6、知识面要宽 7、热

浅谈现代推销学

商务策划学院 2008级市场营销一班 杨 霞

指导老师 曾 冬

【摘 要】新世纪的到来带来了一系列的挑战：股票市场泡沫的破灭影响到储蓄、投资及养老金；失业率不断上升；公司丑闻不断。虽然在金融危机中，看似我国市场受伤并不严重，恢复也很快，但其实这些戏剧化的事件还伴随着其它已经存在的长期潮流，这些潮流已经在全球范围内引起了很大影响。如近期火热的人民币升值问题，可能只是小数点后的很小的变动，却给很多企业造成灭顶之灾。在这样的形势之下，做好推销是企业管理者们的共识，特别是非渴求商品的推销活动，因而，推销在此类企业的营销组合中的地位便不断升温。企业通过各种推销手段和技巧，配合企业总体营销组合加以实施，不仅可以达到销售更多的商品给更多的人，使顾客更频繁的购买，获得更多的收入，从而赢得更多的利润的目的，更可以挽回消费者的信心，加强其品牌忠诚度，增强品牌的价值属性，从而进一步地提企业的市场份额，在大风大浪中成长。

【关键词】理解 推销 市场营销 推销员 顾客

【共 8 页】 第 1 页

【正 文】一、多层次、全方位的理解推销学 （一）定义式理解。

“推销是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。”“推销

课程期末考试试卷

线 ： 名 姓 封 ： 号 学 ： 级 班 、 业 专 密武汉科技大学成人教育学院福建函授站考试试题

推销学试题（A）

一、填空题(每空1分，共16分)

1.在我国，对企业市场营销活动有直接影响的公众利益组织是_________等。 2.生产者对生产资料的需求受价格影响较_________，是_________的需求。 3.企业要扩大市场份额，可以有两种策略，一是价格不变，_________；二是产品质量不变，_________。

4.在直复营销的策划中，组织合适的_________是根本前提；而选择有效的_________则是关键手段。

5._________是一种效果最好、费用最高的促销手段。

6.企业的市场营销信息系统一般由_________、_________和专题研究系统组成。7.消费品分销的最主要渠道类型是：_________。

8.企

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

超级推销学

21世纪超级推销学---陈安之 著 第一章 推销？有意思

要应付任何困难的第一步就是去接受这个现实； 推销需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧；

世界上没有天生的推销天才，有的只是不愿从事推销的懒人； 推销的优点：

1、 它让你有表达的自由；

2、 在这个行业中，除了自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的；

3、 推销行业中每天所要面对不同的挑战，是你几乎无法在其它工作中面临的；

4、 推销是一个可以从低成本到高利润的行业； 5、 推销真有趣；

6、 当顾客买了你的商品走出商店，你是满足的； 1．1 态度？技巧？

实现成功推销态度比技巧更重要；

实现成功推销的第二个重要态度就是心存感激； 实现成功推销的第三个重要态度就是真正；

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

实现成功推销的第四个重要态度就是坚持；

实现成功推销的第五个重要态度就是积极正面的解释方式； 实现

《推销学》试题6

闭卷 一．

单项选择题（每题1分，共10分）

C.顺从型谈判风格 D.避免型谈判风格 6.沉默策略主要用于对付 （ ）债务人

A.固执型的 B.阴谋型的 C.合作型的 D.强硬型的

7. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 （ ） 班级 姓名 学号 1.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) A.埃达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式

2.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是 ( ) A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户

C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户

3..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是 ( ) A. 友好， 真诚 B. 轻松， 随和，有节制 C. 严肃，凝重 D. 热烈， 友好， 轻松

4“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式

推销与谈判技巧论文

【篇一：现代推销与谈判技巧论文】

推 销 与 谈 判 论 文 学院

辅修专业 姓名

联系方式

现代推销与谈判技巧论文 开篇

一、推销人员的基本素质 1、思想素质

（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断

《推销学》试题5

闭卷 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是C.所有示范都要戏剧性 D.示范要有重点

8、对所有的推销人员都适用的培训方法是 （ ）

班

级 姓名 A.内部集中培训 B. 自我训练C.外部岗位培训 D.外部集中培训 9.私下接触策略主要用于对付 （ ）债务人

学号 正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）

1.推销方格理论最早产生于 （ ） A.1964年 B.1970年 C.1978年 D.1984年 2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 （ ） A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法 3、产生购买行为的基础是 ( ) A.购买决策权力 B.购买能力 C.购买兴趣 D.购买欲望 4.“王姨，怎么样？买一件吧。要黑色的，蓝色的还是红色的？”

这位推销员运用的成交方法是

《推销学》试题3

一、单选题（共10分，每题2分）

1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议

C．真实的有效异议 D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ）

A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力

班级 姓

名 学号 A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE

2、在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型

A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（ ）

A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服 4、适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法

5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法

C．中心辐射法 D．资料