模拟商务谈判报告

皖西学院经济与管理学院

《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：市场营销实 训 班 级：实 训 课 程：模拟商务谈判实 训 学 生：郝荣莹指 导 老 师：余茂辉教授实 训 时 间：

1302

曹舰 刘璐璐 2014年4月16日 陈春峰张浠 廖纯洁

一、 商务谈判模拟 实践教学目的 1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧 2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容

3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力

及团队合作精神

二、 商务谈判模拟 实践教学要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、

辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息 3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经

验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解

4、实训完成后提交实训报告

三、 商务谈判模拟 实践教学计划

1、谈判的资料准备

2、

商务谈判模拟实训

谈判议题：家乐福超市和德邦物流就物流配送问题展开商务谈判

甲：家乐福超市 乙：德邦物流公司

角色介绍：

甲方：甲首（彭英明）、甲项（甲方项目经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）

乙方：乙首（鲁记昌）、乙项（乙方项目经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）

经过人员介绍谈判开始……

彭英明：早上好，鲁总，很高兴见到你。 鲁记昌：好啊，彭总，真心的希望我们合作愉快。

彭英明：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商

乙首：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们苏

商 务 谈 判 方 案

目录

一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景

（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势

2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。

（二）客方—— 河南

商

务

谈

判

方

案

目录

一、谈判双方背景分析

（一）己方：迪信通背景

（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景

二、谈判主题

三、谈判议题

四、谈判团队组成

五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析

（一）己方优劣势分析

1、己方优势

2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析

（二）对方优劣势分析

1、对方优势

2、对方劣势

3、对方谈判成员分析

七、谈判过程与策略的应用

八、谈判成果与风险分析

九、谈判议程

十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。

（二）客方—— 河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵

3、背景介绍

3.1本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵

3、背景介绍

3.1本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占

题目一：商品产地异议谈判

甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司） 乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）

渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。 万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。

渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。 万龙公司确认这批产品是中国

模 拟 商 务 谈 判 策 划 书

班 级：小组成员：李 2010级市场营销01班 梦

李建军 蒋文凯 廖甚佳

范子龙 龙 夫

谈 判 目 录

一、谈判双方公司背景

二、谈判主题

三、谈判团队人员组成

四、双方利益及优劣势分析

五、谈判目标

六、程序及具体策略

七、准备谈判资料

八、制定应急预案

一. ◆谈判公司双方背景◆

甲方：宝钢集团有限公司 乙方：澳大利亚力拓矿业公司

甲方背景：宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，

2003年至2010年，宝钢连续7年进入世界500强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量﹑高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

乙方背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一，力拓集团成立于1873年，是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球，主要资产分布在澳大利亚和北美洲，同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。

商务谈判方案

关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判

专 业 ：国际经济与贸易

班级学号 ：XXXX

姓 名 ：XXX

一 A公司背景资料

A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。

公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣

商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

模拟商务谈判资料

商务谈判模拟资料一、

谈判资料

2011年3月利比亚爆发反对派反抗政府的战争之前，中国在利比亚一直有投资（部分投资情况见下表。到2011年9月，卡扎菲政权土崩瓦解，重建的问题提上日程，但是由于中国在支持反对派抵抗卡扎菲的问题上弃权，让执政的反对派不满。现中石油天然气集团派出以杨琦副总经理为代表的10人谈判小组就相关赔偿（固定资产损失、履约保证金、预付款保证金、维修保证金、垫付的流动资金、人员安置资金）问题、续签合同以及战后重建订单等进行谈判。

A组代表利比亚新政府。首席谈判代表：石油部副部长阿卜杜勒 贾利勒旺； B组代表中石油天然气集团。谈判代表：杨琦

商务谈判模拟资料二、

景区开发合作谈判模拟

大渡河大峡谷久在深闺无人知，根据测量其峡谷的深度、长度、神奇、秀丽和险峻程度堪与美国的科罗拉多大峡谷媲美。但是苦于相对落后的交通，该景区一直没有得到很好的开发。从乐山——峨边——金口河为县域公路，从金口河——金河（也叫大渡河大峡谷）大峡谷——雅安的汉源为跨境公路，由于道路险峻长期没有公交车通过，该峡谷分属乐山和雅安两个地区，目前由四川旅游发展研究中心参与进行的规划已经出来数年，要对峡