如何提升超市销售和毛利率

在第58篇中我们已经讨论过毛利率与净利率，但在这里还是另开一篇再次较为深入的研究这两个账务指标，因为它们在企业经营上有着非常重要的地位，同时也想用这种再次强调的方式让大家更注重毛利率与净利率的作用。毛利率反应的是产品利润空间，这是盈利的基本前提，如果产品没有利润甚至是负利润，那卖得越多即亏得越多，自然企业发展就无从谈起。但单单只是产品有利润还不够，要注意其它两个因素：一是产品的销路如何？单件商品的利润再高，如果没有上到一定的销售量，那只也是杯水车薪；二是期间费用开支情况，如果说产品有利润空间、有销量那自然可以赚钱，但开源之外得考虑节流，如果流出的比流入的还多，企业同样也会发生亏损。

毛利率：

这个财务指标直接反应了企业产品竞争力，经营毛利率、销售毛利率指的都是指该指标，相对于同行的毛利率水平高低是最能直接反应企业生存状况了，不同行业间这个指标没有任何可比性，比方说“赣粤高速”（ 600269）和“苏宁电器”（002024），但记住企业的好坏不是由一个指标决定的，指标也没有所谓的优缺点，一个指标就反应一个情况，我们不能要求一个指标反应很多情况，而做不到就是缺点，如此这般要求未免有失偏颇，从个人的角度而言我不大喜欢那种毛利率很低的企

1.毛利率计算的基本公式是：

毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%

2.不含税售价=含税售价÷（1+税率）

3.不含税进价=含税进价÷（1+税率）

4.从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。

5.从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。

6.从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。

7.总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。

《毛利的计算题实例》

1、 毛利计算公式？

1.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％　

2.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％　

2、 已知某商品不含税进价13.5元，不含税售价15元。

请问该商品的毛利率是多少？（20分）

1.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％　

2.毛利率＝(15-13.5)/15*100%＝10%　

3、 已知某商品不含税进价800元，含税售价990元，增值税率10％。

影响毛利率变动因素分析

影响毛利率变动因素分析

要求：试计算该企业的毛利额与毛利率，并对该企业毛利额和毛利率的变动因素进行分析。

考核知识点：销售毛利分析

分析：在经营多种产品的企业中，其毛利的变动除了受每一种产品的销售数量、销售单价、单位销售成本等的影响外，当销售总量一定时，各种产品之间的销售构成也会对企业的毛利总额产生影响。它们之间的关系可表述为：

1、主营业务收入总额变动对毛利的影响。在其他条件不变的情况下，主营业务收入总额的增减会正比例地影响毛利额，其计算式如下：

（1）销售数量变动对主营业务收入的影响额＝∑（本期各产品销售数量×上期销售单价）－上期主营业务收入总额 2）销售单价变动对主营业务收入的影响额＝∑【本期各产品销售数量×（本期销售单价－上期销售单价）】

2、综合毛利率变动对毛利的影响额。当主营业务收入总额一定时，毛利额的高低取决于综合毛利率的高低，计算公式为：

（1）品种结构变动对综合毛利率的影响＝∑（本期各产品销售比重×上期毛利率）－上期综合毛利率

2）各产品毛利率变动对综合毛利率的影响＝∑【本期各产品销售比重×（本期毛利率－上期毛利率）】

影响毛利率变动因素分析

1．主营业务收入总额变动对毛利及毛利率的

TO:公司各门店、各部门 FM:总部营运部

RE: 提升门店销售的方案 CC:总经理办公室 DT:2014-9-3

提升门店销售的方案

门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个销售目标，共同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作方案，希相关部门能围绕此方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。 一、 目的

全面提升门店销售业绩，创造公司利润 二、 运作时间

2014年9月3日-2014年12月31日 三、 协助门店提升销售业绩的部门

商品部、企划部、物流中心、财务部、工程部 四、 提升门店销售业绩的方法

为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店，做好商品的管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行对商品的管理。 （一） 、订货管理

1、订货计算方法

A、正常商品订货量的计算方法：

A1、日均销售量（DMS）=90%×前5周日均销售量＋10%×前1天销售量 A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为7天） A3、供应商交货期：从主

超市负毛利管理 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.

负毛利管理

负毛利概念：

简单的说负毛利就是销售价格低于进货成本。一般情况下是不允许的，除非特殊需要。

负毛利产生：

已知负毛利：

1.DM海报促销原因。为了更好的体现超市价格优惠往往采购会设定个别负毛

利商品，这是正常现象。

2.门店市调竞争对手价格变价原因。门店会对竞争对手价格市调或者跟价对

手海报商品价格造成负毛利。对于这类的负毛利的解决方法是变价必须要有店总经理的签字批准方可生效并在店信息部调整维护。在变价的同时，门店要把这类的负毛利信息反馈给相关采购员并抄送给采购总监，目的是让采购与供应商沟通达到给门店补差价或者低进价的目的。

3.商品出清原因。门店会对一些无法退货并且顶期商品做出清处理，产生负

毛利，这也是比较正常的现象。对此类商品价格变价同样也要有相应店总经理签字方可生效。

4.其他原因：如已知的团购原因产生负毛利等等。对于已知的负毛利必须要

有相关人员的签字后方可生效。

未知负毛利

1.进价上涨原因。供应商价格上调，并且未经采购部变价确认的情况下已经

送货并且门店验收

超市负毛利管理 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.

负毛利管理

负毛利概念：

简单的说负毛利就是销售价格低于进货成本。一般情况下是不允许的，除非特殊需要。

负毛利产生：

已知负毛利：

1.DM海报促销原因。为了更好的体现超市价格优惠往往采购会设定个别负毛

利商品，这是正常现象。

2.门店市调竞争对手价格变价原因。门店会对竞争对手价格市调或者跟价对

手海报商品价格造成负毛利。对于这类的负毛利的解决方法是变价必须要有店总经理的签字批准方可生效并在店信息部调整维护。在变价的同时，门店要把这类的负毛利信息反馈给相关采购员并抄送给采购总监，目的是让采购与供应商沟通达到给门店补差价或者低进价的目的。

3.商品出清原因。门店会对一些无法退货并且顶期商品做出清处理，产生负

毛利，这也是比较正常的现象。对此类商品价格变价同样也要有相应店总经理签字方可生效。

4.其他原因：如已知的团购原因产生负毛利等等。对于已知的负毛利必须要

有相关人员的签字后方可生效。

未知负毛利

1.进价上涨原因。供应商价格上调，并且未经采购部变价确认的情况下已经

送货并且门店验收

全球第二大非晶合金带材生产商毛利率可能高达100%

全球第二大非晶合金带材生产商--安泰科技 非晶带材毛利率可能高达100%

非晶带材技术壁垒非常高，目前全世界仍仅有安泰科技和日本日立金属能够生产。

安泰科技高管透露，公司4万吨非晶带材项目将在今年3月底全部建成投产，将成为全球第二大非晶合金带材生产商，2010年非晶带材销售计划为1.2万吨以上，成本在1.5万元/吨以下，销售价格为2.8-3.1万元/吨，也就是说毛利率可能高达100%。

安泰科技从事非晶材料的研制已经有20年时间，安泰科技目前还处在追赶者的地位，但所幸的是安泰科技在追赶者中遥遥领先，因为除了日立金属和安泰科技外，世界上基本上没有第三家公司可以批量生产非晶带材的技术和工艺。按照安泰科技刚刚开始的扩产计划,未来三年内,非晶产能也将扩展到5万吨。一旦产能能够顺利扩展,未来非晶材料市场将只属于日立金属和安泰科技两家所有。

对于非晶带材市场来说，中国需求一直被压抑着。非晶变压器的推广一直处于缓慢迈步状况。市场普遍认为，此前非晶带材全球仅有日立金属一家供应商，处于产业战略的考虑，在国内厂商实现量产之前，国内的需求一直被压抑。截

止08年底的数据显示，OECD组织已经

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 学会提升销售人员的销售技巧； ● 掌握专业化的销售流程； ● 了解同理心的沟通技巧； ● 正确对销售人员进行培训辅导。

如何提升销售人员的销售技巧

销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。

研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。

一、掌握销售人员必备的素质和技巧

1.销售人员的基本素质

销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。

完整专业的产品知识（K）

销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：

◎ 终生学习，自我提升；

◎ 每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎ 掌握产品的特色和比较优势；

◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰

如何提升团队激情

渠道及销售管理部

目录一.销售队伍当前心态剖析 二.提升团队激情的方法研讨

2011

志存高远

平安证券

命，是失败者借口；运，是成功者的谦词抱怨解决不了 问题，我们一 起检视问 题……

基本法不 好……

领导不是 人…… 行情不给 力……

2011

志存高远

平安证券

马斯洛需求层次理论

自我实现

尊重需求

强 安 全 社 会

自 我 实 现 尊 重

社会需求

生 理

安全需求

生理需求

弱 先 后

静态维度2011 志存高远 平安证券

动态维度4

不知足——清·胡澹终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。生理需求

衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻。 娶得美妻生下子，恨无田地少根基。 买得田园多广阔，出入无船少马骑。 槽头拴了骡和马，叹无官职被人欺。 县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣。 若要世人心里足，除是南柯一梦西。

安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现

2011

志存高远

平安证券

当前队伍心态诊断之“需求层次及程度分析”

需求描述 1、 2、 3、 4、 5、

需求类型 ABCDE ABCDE ABCDE ABCDE ABCDE

程度 012345 012345 012345 012345 012345

“需求类型”“A”表示“生理需求”,“B”表示“安全需求”以此类推 “程度”“0

如何提升卫浴销售江龙良

主要内容

一、当前卫浴流行趋势二、提升销售的几大要点

一、当前卫浴流行趋势 异型产品盛行 极简主义继续受宠 智能化产品粉墨登场 卫浴新材料层出不穷

倡导环保节约 注重健康

■异型产品盛行 长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。生产 商们也意识到这一 问题，开始设计研发造型新 颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。 消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、 形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。

■极简主义继续受宠 许多设计师推行的理念是：让一切变得简单，简 单就等于方便。这种极简的风潮恰恰迎合了不少 年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而“最 简”———洗手台不再一味地追求大理石台面的 豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性 消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安 装派头十足的大浴缸或淋浴房了。

■智能化产品粉墨登场 提起智能化卫浴产品，就不能不提TOTO的卫洗丽， 著名影星陈慧琳一句广告词“今天你洗了吗”响 遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了2000多 万台，基本上垄断了智能市场，同时也很很快被 消费者接受。近两年，国内的智能品牌也在崛起， 以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提 升。市场空间巨