谈判交易设计

第一讲 导论

主要内容 理论基础 谈判的心理 谈判的策略 价格谈判

交易谈判的语言艺术 交易谈判的的礼仪与礼节 世界各地商人的谈判风格 谈判的禁忌 谈判实战分析 教学目的 真正了解谈判 检验自身谈判风格

学会规划谈判模式 ，达至双赢结果 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂”是聪明的做法 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度 第一讲 导论

自我测试1：阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 对□ 错□

——“面对艰难的对手” —首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。 这种对手可能态度恶劣，或尽做些令你难堪的事。

谈判中最好不使用“对手”这个词，宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。 “较好”的办法

“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。

“让步”

当你学完全课后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何

商务谈判课程整体设计

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《商务谈判》

课程整体设计

（2016～2017学年第一学期）

设 计 者：马翔

所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月

宁波职业技术学院教务处制

商务谈判课程整体设计

一、5课程基本信息

二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值

（一）专业培养目标

物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。

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商务谈判课程整体设计

（二）所在专业面向的岗位(群)

企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。

国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管

商务谈判课程整体设计

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《商务谈判》

课程整体设计

（2016～2017学年第一学期）

设 计 者：马翔

所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月

宁波职业技术学院教务处制

商务谈判课程整体设计

一、5课程基本信息

二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值

（一）专业培养目标

物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。

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商务谈判课程整体设计

（二）所在专业面向的岗位(群)

企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。

国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管

纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。

甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。

乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千

项目一 商务谈判概述

任务题目 任务一 了解谈判产生的基本条件 任务二 理解商务谈判的基本含义 任务三 掌握商务谈判的评价标准 学时 2学时 本项目 教学目的 本 项目 重点、难点 本 项目 教学方法 通过学习，使学生对商务谈判有初步认识；让学生了解谈判的重要性 产生谈判的条件；评价商务谈判的标准 观看视频；启发式教学法 教学基本内容设计（2学时）： 1.首先让学生观看商务谈判的视频 2问题： 下列哪些属于谈判？ 1、员工为了炒股、玩游戏，希望和老板谈谈办公室电脑更新的事情。 2、作为消协的工作人员，李大姐打算和某超市负责人就消费者投诉在该超市买到假货一事进行商谈。 3、一位班主任只有批准半天假期的权力，并且最近他的班级正在争取“纪律模范班级”，这时他班上的一名学生为了去看自己喜欢的演唱会，打算和老师请假一天。 4、警察为了解救人质，派出谈判专家准备和恐怖分子展开谈判。 使学生对商务谈判有个初步直观的感受 通过学生对问题的讨论，得出谈判产生的条件 3.商务谈判的含义、特征、原则 案例法，讲授法 4.问题：什么样的谈判是一场成功的谈判？ 培养学生逻辑思维 通过提问，先由学生自行总结评价标准，教师做总能力和总结概括能

商务谈判方案

关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判

专 业 ：国际经济与贸易

班级学号 ：XXXX

姓 名 ：XXX

一 A公司背景资料

A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。

公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣

【谈判案例】

中英香港问题谈判：曾有非和平方式收回香港准备

一、香港不收回，历史会怎么写我们这些管事的人

我们原来设想的“一国两制”是想用在解决台湾问题上的，但是香港问题先碰到了。因为到了1997年6月30日，按照条约，英国人租借新界到期了。到期了就有一个问题：是索还，还是继续租？必须作出决断。1979年3月，英国派了当时的港督麦理浩到北京来摸底，想延长对新界的租期。3月29日，小平同志会见麦理浩。麦理浩表示，如果港英政府批出的新界土地契约不能超过1997年，可能会影响到香港未来的繁荣。

小平同志觉察到了英国的意图，明确表示不同意麦理浩提出的在1997年6月后新界仍由英国管理的意见。他指出：我们历来认为，香港主权属于中华人民共和国，但香港又有它的特殊地位，即使到了1997年解决这个问题时，我们也会尊重香港的特殊地位。“在本世纪和下世纪初相当长的时期内，香港还可以搞它的资本主义，我们搞我们的社会主义。就是到1997年香港政治地位改变了，也不影响他们的投资利益。”

1982年1月，小平同志在会见美国华人协会主席李耀滋时，第一次正式使用了“一国两制”的名词。他说：解决台湾问题的九条方针是以叶副主席的名义提出的，实际上就是一个国家两种制度。1982年

谈判模式与谈判类型

商务谈判模式

★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式

★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式

（一）商务谈判的APRAM模式 【商务谈判的APRAM模式程序 】

谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持 【实施步骤】 1.项目评估 主要包括：

（1）需求评估；（2）可行性分析； （3）项目总体安排；（4）项目授权； （5）谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划

（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标； （2）努力理解谈判对手的目标； （3）再次进行比较；

（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己； （2）设法表现出自己的诚意； （3）行动胜过语言；

4.达成

案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？

分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商

谈判策略

一、一般谈判策略

运动战 将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。

攻心战 谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴恻隐术、奉送选择权等。

影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

蚕食战 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。

外围战 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。

磨菇战 将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，

却又随时随地死中复生。

擒将战 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人