房地产销售数据统计分析

房地产基础

数据统计分析 市场与客户研究的基础集团二发中心 ShenZhen.10.2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 1

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Part 1研究体系© Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 2

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数据是研究的基础营销决策市场（客户）研究数据处理及统计分析数据库（数据监测网络）© Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 3

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Part 2数据收集© Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4

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数据收集——两个定义什么是原始资料——原始资料或原始数据指的是，由调研者按照定义的调研问题，实施专门的市场调查所得到的什么是二手资料——二手资料或二手数据是因其他目的已经被收集好了的，这些资料或数据的获得既快速又不需要很

六西格玛工具概述(II)数据统计分析工具

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内容六西格玛DMAIC方法基本统计和数据展示测量计划和抽样方案测量系统分析: Measurement System Analysis过程能力分析：Process Capability Analysis置信区间和假设检验: Hypothesis Test相关和回归分析: Correlation and Regression实验设计: Design of Experiment统计过程控制: Statistical Process Control

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六西格码DMAIC方法The DMAIC cycle: Structured application of the Six Sigma methodology in the The DMAIC cycle: Structured application of the Six Sigma methodology in the improvement projects. DMAIC循环：结构化的应用程序 improvement projects. DMAIC循环：结构化的应用程序基于财务分析的基础，识别问题及影响

均值：方差检验

（【单样本T检验】

1. 从某厂第一季度生产的电子元件中抽取了部分样品测量他们的电阻（单位：欧姆），数据

资料在“小测1.sav”中。按质量规定，元件的额定电阻为0.140欧姆，假定元件的电阻服从正态分布。判断这批产品的质量是否合格。

从上表单样本数据统计量表中可以得测试电阻值的样品有35个，均值为0.1423，标准差为0.00426，均值标准误为0.00072 从单样本检验表中可以看出：t统计量的值为3.174，自由度为34,均值差值为0.00229,95%的置信区间（0.0008,0.0037），相伴概率为0.003，远小于显著性水平0.05，说明假设成立，也就是说这批产品的质量与0.140欧姆有显著性差异，说明这批产品的质量是不合格的。 \假设方差相等\所对应的一行数据是在方差无显著性差异条件下的各统计量的值，\假设方差不相等\所对应的下面一行数据是在方差有显著性差异条件下的各统计量的值

【独立样本T检验】

2、甲乙两台测时仪同时测量两靶间子弹飞行的时间，测量结果在“小测2.sav”中，假定两台仪器测量的结果服从正态分布，设显著性水平为0.05，问两台仪器的测量结果有无显著差异

Levene检验主要用来检验原假设条件是否

《数 据 统 计 分 析》

实 验 指 导 书

彭 志 捌 编 写

适用专业： 信息与计算科学

徽建筑大学 数 理 系（部）

2012年 10月

1

安

前 言

本指导手册作为《数据统计分析》课程中部分的实验内容，因而对涉及的多元统计知识一般只做简要的概括而不作详细解释。也不是SPSS的使用说明书，并假设使用者已经掌握了基本的Windows和MS Office的操作知识，对基础的操作以及超出统计学原理范围的功能一般未作介绍。

涵盖了大部分常用的统计方法，包括了基本的数据处理技巧、描述统计、统计图和统计表、方差分析、回归分析、主成分分析、因子分析、判别分析、聚类分析等方面的内容。为了使学生更好地理解和深刻地掌握这些知识，需要学生上机实际操作SPSS应用统计软件。

实验环境使用SPSS 版本为18.0系统或以上。

2

实验一 描述性统计分析

一、实验目的与要求

统计分析的目的在于研究总体特征。但是，由于各种各样的原因，我们能够得到的往往只能是从总体中随机抽取的一部分观察对象，他们构成了样本，只有通过对样本的研究，我们才能对总体的实际情况作出可能的推断。因此描述性统

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购

天健行，君子以自强不息；

地势坤，君子以厚德载物。

环顾全国房地产市场，没有几家开发商能把项目的概念化和建筑施工做完整；没有哪家代理公司敢于率先引进自己未涉及的销售模式！原因很简单：不是不敢尝试！而是在整个市场状况优的大条件下，业内习惯了复制与重复，只有这样才能保证销售与去化的速度。谁又敢去在大环境良好的条件下，第一个去吃螃蟹呢！？一旦失败，我们就会变成小丑，在跳梁与退场间徘徊。于是乎，我们习惯了妥协，习惯了拿来主义，习惯了习惯！

回到现在，惨淡的楼市，越来越低迷的市场前景，销售数据冷冷的抽了一记耳光，送给那些重复与复制之间的楼盘。满城的地产广告，无所不在的价格促销，抄底折扣，仿佛回到了两年前。可是最为遗憾的是，我们为什么没有审视2008年的教训呢？！现在问题来了：2011年之后的房地产之路应该怎样走？？？带着这个问题来求证蕴涵我个人理想的房地产营销之路！

金盛地产机构的平台之路浅析

一、 目标—建立一个打破常规销售模式的销售综合体平台。

□ 回顾一下我们常见的销售模式：①坐销 ②行销 ③分销 ④会销 ⑤直销 ⑥电话营销 ⑦亲情营销 ⑧电视直销 ⑨网络销售??. □ 再想一想房产销售的主要模式：①坐销≥②行销≥③分销 □ 我们最常见的住宅销售

实习数据统计分析与报送岗位 ★优秀报告★ 实习数据统计分析与报送岗位

数据统计分析与报送

岗位实习报告 实习数据统计分析与报送岗位实习数据统计分析与报送岗位实习数据统计分析与报送岗位 部 门： 实习岗位：数据统计分析与报送 姓 名： ××× 指导教师： 杜青道 完成时间： 201×年5月10日

实习数据统计分析与报送岗位实习数据统计分析与报送岗位 本范文适合所有数据统计分析与报送相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。实习数据统计分析与报送岗位

目 录

实习数据统计分析与报送岗位实习数据统计分析与报送岗位

一、实习目的 ............................................................................. 2 二、实习时间 ......................................................

一、销售大厅说辞 您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三