分销网络建设和管理

分销管理系统是什么？

分销管理系统

随着全国市场竞争的日益激烈和企业生产规模的不断扩大，公司以前的系统存在功能弱、数据分散、信息孤岛多、信息反馈慢、数据准确性低、人工工作量大等一系列问题，如何实现企业的在线业务协同和信息共享，缩短信息管理的周期，提高供应链对市场和客户需求响应的敏捷性以及客户内部的工作效率成为企业发展的主要问题。如今企业间的竞争已逐步演变成各企业供应链间的竞争。而分销网络就是供应链的后端，对企业的作用至关重要。在分销管理中，通过帮助企业建立一个责权明析、流程可控的分销系统，可以实现真正意义上的网络分销。而且通过全面记录企业业务经营活动中所产生的业务数据、往来单据、商品库存等信息，帮助企业更好的实现资源的配备与渠道的管理。

分销管理系统能够满足企业在分销网络中的各级分公司、经销商、普通批发商以及直供零售商和直营店的采购、库存管理、销售与促销等管理，并允许其对不同形式的销售环节和销售形式组合进行管理。

一、分销管理系统功能描述

1、商品管理

(1)商品属性随意定义，对商品实现多角度、万能分析

(2)能支持不同码制的条形码，能进行标签自由设计及批量打印，支持扫描抢、数据采集器、PDA等多种数据采集设备。

(3)通过唯一码管理跟踪商品的发货、退货、调

分销网络设计问题

摘要

本文针对多供应商、多产品、多经销商的分销配送网络的优化设计问题，建立了整数规划模型，利用遗传算法，找出了成本最小的供应链。

针对题目中既定制造厂商以及需求地，要求最优分销网络以实现建立和经营分销网络所需费用及产品的生产和运输费用总和最小的分销的供应网络的问题，以分销网络建立和经营费用、运输费用以及产品生产费用之和最小为目标函数，以每个分销中心可对应分销点数量的上下限、各工厂对分销中心的供货量应满足由该分销中心供货的各个需求点的总需求、各工厂供应的各种商品的总和不超过其生产能力以及各分销中心的仓储能力的限制等条件为约束，建立了整数规划模型。由于网络线路复杂，可行解数量多，若采用传统的分支定界法，程序的时间复杂度较高。本文通过设计遗传算法，对决策变量——分销中心选址以及各分销中心到分销点的供货路线安排进行编码，计算出了最优分销网络：将需求地4,5,9分别建为分销中心，最少费用为38511124元，具体商品配送方式见表1。

本文针对分销配送网络设计问题，采用经典的整数规划模型，将复杂的分配关系通过经典的整数规划模型表示，并设计遗传算法对计算过程进行了优化，提高了模型的可操作性。

关键词：二级分销网络 整数规划 遗传算法

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

分销渠道管理

第一章 概述

重要术语

分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。

分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。 销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。

营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。

中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。 专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。

交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。

协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函

2010-2011学年第二学期《分销渠道管理》考试大纲

考核对象： 08级工商管理 专业

课程教学目的及任务：本课程的教学目的在于使学生掌握分销渠道管理的基本概念，原

理和方法。要求学生在牢固掌握传统的营销渠道管理基本理论与方法基础上，进一步了解营销渠道管理学科的最新发展，了解本课程最新理论和方法。结合市场营销学课程、营销策划实务及课程设计和企业实习，使学生能灵活利用本课程知识设计或改进企业的分销渠道系统，选择合适的中间商，并能解决实际进程中的渠道冲突及控制问题，完善渠道成员激励。

教材和主要参考资料： 教 材：

《分销渠道管理》，吴宪和 主编，上海财经大学出版社，2008.6年

课程考核要求：

第一章 概述

1.1 分销渠道概念及界定

1.了解分销渠道界定。

2.1理解分销渠道的概念及分销渠道的特征。 1.2 分销渠道构成2

1.了解生产商及最终顾客。

2. 2理解经销商、代理商及辅助商。 1.3 分销渠道职能

1.了解分销渠道的经济学分析 。 2. 掌握分销渠道职能。

1.4 分销渠道管理的对象、内容和原理

1.了解分销渠道管理的定义、对象及研究框架 2.3理解分销渠道管理原理。

第二章 分销渠道计划

2.1 分销渠道计

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

课程考试试卷二及答案

课程名称： 院 系： 学生姓名： 题号 分数 得分

1．受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（ ） A．经纪商 B．销售代理商 C．厂商代理商 D．寄售代理商

2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店

3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A．批发商 B．运输公司 C．制造商代表 D．零售商 4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（ ） A．一阶渠道 B．二阶渠道 C．三阶渠道 D．四阶渠道 5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策

A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策 A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（ ）

A．选择分销策略 B．独家分销策略 C．人员推销策略 D．密集分销策略 8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数评卷人 一、单项选择题（本大

2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力