商业地产招商存在的问题

商业地产公司招商流程

第一步：招商实施

1、 信息发布：

1） 报纸广告

2） 户外广告

3） 其他方式

2、 寻求合作伙伴

1） 陌生拜访、定向招商

2） 销售部接待，协助招商

3） 协会单位平台资源利用

4） 以老带新方式

5） 产品推介会

6） 其他方式

3、 合作洽谈

1） 了解其经营项目

2） 了解其经营实力和经营思路

3） 介绍环境、项目及未来发展优势

4） 推荐合适商铺

5） 阐明招商政策

第二步：判断客户意向

1、 客户无意向

1） 保存其信息资料

2） 与客户保持联系

2、 客户有意向

1） 进入合同洽谈

2） 收取不低于1000元定金

3） 客户中途改变意向，定金不退还！

第三步：签定招商合同

1、确定租赁方案

1）确定租赁位置

2）确定租金政策

3）确定租金标准、优惠措施

4）确定付款时间、付款方式

2、招商人员编制租赁预算单交主管签审

3、合同签定

1) 根据客户租赁商铺情况，提供合同标版

2) 客户提出异议

3) ]对异议部分征求公司及律师意见

4) 达成共识，签定合同

5) 公司签定合同，并盖章生效，返回客户并存档

6) 催收租金

特别说明：

a) 招商政策需严格遵守，改变公司政策需汇报公司同意 b) 能够正确使用合同版本及签定流程

c) 合同条款修改需经公司同意

d) 已售商铺的签约期限不能超过委托

目录

嘉宝商业总经理卢朝寿：嘉宝让业主肯定有回报 ............................................................... 2 多业权商业项目招商应把握的重点 ....................................................................................... 5 多业权商业物业招商应把握的重点可以概括成12个字：吃透两点、把握三点、做到四点 ............................................................................................................................................... 6 大型服装专业批发市场成活的六大特点 ............................................................................... 7 影响大型专业市场成活的10大自杀行为 ...........................

内部学习资料

商业项目招商策划专题培训

2010.10版权声明： 本文仅供新城房产内部交流使用，版权归江苏新城集团所有，未经江苏新城集团书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、 复制和发布报告中的部分或全部内容。

报告提纲

第一部分：商业基本概念 第二部分：零售业态介绍第三部分：商业发展规律 第四部分：商业地产策划 第五部分：商业项目招商

一、 商业基本概念

商业——生意、买卖Business 广义的商业：“生意”,指所有 以营利为目的的事业 特征：以获取利润为目的 一次握手、一个电话、一次会议、 一单交易都是商业活动的具体表现， 通俗来说商业就是“赚钱的游戏”

咨询、房地产开发、贸易、批发、 零售、服务等所有的经济活动都是商 业的范畴

Commerce 狭义的商业：“买卖”,指专门 从事商品交换活动的营利性事业 特征：以商品交换为手段 包括吃穿住行等息息相关的商品、 服务和消费场所，主要包括购物、餐 饮、休闲、娱乐、旅游、文化、会展 等

零售业——有关商品销售终端的行业零售业： 美国商务部的定义：零售贸易业包 括所有把较少数量商品销售给普通公 众的实体 营销学定义：零售业是任何一个处 于从事由生产者到消费者的产品营销 活动的个

商业地产的操盘环节与招商策略演讲人： 演讲人：鲁 炳 全 中国人民大学 特聘教授 北京博智行商业地产研究院 院 长/首席专家

内容提要商业地产的基本概念 商业地产操盘的核心环节控制 商业地产与专业市场的业态 商业地产的招商策略 商业地产的招商案例的分析 中国房地产行业十大镜像

商业地产的基本概念商业房地产：(Commercial Investment 商业房地产：指所有可能产生交易的不动产， 指所有可能产生交易的不动产， 包括住宅、写字楼、 包括住宅、写字楼、商铺等

)

[根据美国商业房地产投资协会(CCIM)的行业定义] 根据美国商业房地产投资协会( ) 商用房地产( 商用房地产(real estate for business)指用于商务活动所使用的不动产、 指用于商务活动所使用的不动产、主要 是指单一商铺、商场、 是指单一商铺、商场、大卖场等

住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。 第一种类型为沃尔玛模式。 比较典型的是万科模式， 比较典型的是万科模式，在不同城区的 郊区大规模的拷贝，产品极其单一化， 郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标 客户极其准确， 客户极其准确，体制上采取一个总部强势控 制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第

项目招商代理合同

合同双方：

甲方名称：

联系地址：

联系电话：

乙方名称：

联系地址：

联系电话：

甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之独家招商代理共同达成如下协议：

第1条 项目名称及标的物地址

1.项目名称：“ ”

2.项目地址： ，规划商业总建筑面积 平方米。

第2条 委托内容

1．甲方委托乙方作为该项目之独家招商代理商，招商该项目全部可招商面积。

第3条 本合同期限

1. 本合同的有效期自本合同签订之日起计算，至 年 月 日终止。

第4条 甲方责任及权利

1. 甲方须根据本合同之第六条向乙方支付有关的服务费用；

2. 甲方应按乙方要求及时向乙方提供该项目之有关资料，并保证资料的准确性、真实性，以保证乙方顺利进行招商工作；

3. 审定乙方报送的所有方案；

4. 乙方所制定的招商价格及招商方案等均需由甲方最终确定认可后方可执行；

5. 在招商过程中，若因客户退租或逾期不签署承租合同及未按时交纳租金时，甲方有权没收客户之定金，并将此套物业交与乙方重新出租；

6. 在本合同执行过程中，甲方不得委托第三者招商上述该项目，否则甲方仍需按照该项目全部实际招商金额支付

项目招商代理合同

合同双方：

甲方名称：

联系地址：

联系电话：

乙方名称：

联系地址：

联系电话：

甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之独家招商代理共同达成如下协议：

第1条 项目名称及标的物地址

1.项目名称：“ ”

2.项目地址： ，规划商业总建筑面积 平方米。

第2条 委托内容

1．甲方委托乙方作为该项目之独家招商代理商，招商该项目全部可招商面积。

第3条 本合同期限

1. 本合同的有效期自本合同签订之日起计算，至 年 月 日终止。

第4条 甲方责任及权利

1. 甲方须根据本合同之第六条向乙方支付有关的服务费用；

2. 甲方应按乙方要求及时向乙方提供该项目之有关资料，并保证资料的准确性、真实性，以保证乙方顺利进行招商工作；

3. 审定乙方报送的所有方案；

4. 乙方所制定的招商价格及招商方案等均需由甲方最终确定认可后方可执行；

5. 在招商过程中，若因客户退租或逾期不签署承租合同及未按时交纳租金时，甲方有权没收客户之定金，并将此套物业交与乙方重新出租；

6. 在本合同执行过程中，甲方不得委托第三者招商上述该项目，否则甲方仍需按照该项目全部实际招商金额支付

策划方案

商业地产策划

一个财智飞扬的地方

——

姜 仁

策划方案

个人简介姜 仁城市运营专家、资深房地产全程 策划营销实战专家、中国房地产企业 家协会全国理事会副会长，中国策划 协会副秘书长，中国商业地产营销学 会副秘书长，中国房地产营销学院客 座教授，北京姜仁房地产工作室董事 长，多家地产集团特聘高级策划营销 专家，新浪房产、搜房、焦点房产、 筑龙网房产业内专家。全国先后服务 过的大型房地产企业集团近100余家。 主要研究的领域房地产全程策划及营 销代理、小城镇建设和城市运营。主 要涉及内容有：市场调研与定位、品 牌规划与管理、全程策划与营销、企 业战略与运营等。主要著作有：《量 价分离后的工程造价浅析》、《品牌 中国，商标先行》《感动生活》、 《房地产策划案例精选》、《房地产 全程营销策划》、《地产策划流程与 技巧》、复合地产的“四维模式”、 《城市运营》等。

房 地 产 全 程 策 划 营 销 实 战 专 家

姜 仁

策划方案

策划 创造 财富

商业地产成功招商攻略主 讲： 姜 仁

20090317 北京

策划方案

策 划

创 造财 富

主要内容一、商业地产招商运作主要存在的问题

二、商业地产招商的3个特点三、商业地产定位4法 四、商业地产的招商7个误区 五、商业

商业地产目前存在的三种模式： 1.只租不售

这一类通常把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。

2.只售不租

只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险，同时投资者也具备完全的经营自主权。但由于产权被分割出售后，经营权迅速分散，开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理，而经营者往往根据自己的判断“什么赚钱卖什么”来选择经营品种，导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。

只售不租的商业地产开发模式，只能局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺，对于大卖场散铺销售和大型商业街销售，采取只售不租往往

商业地产工作指导大纲

招商部、营运部

新界新街项目组 2011-2-10

第 - 1 - 页 共 54 页

目 录

第一部分 招商管理 ......................................................................... - 4 - 第一节 市场调研 ......................................................................... - 4 - 一、市场调研工作界定 ......................................................... - 4 - 二、市场调研准备 ................................................................. - 5 - 1、资料准备 ..................................................................... - 5 - 2、人员准备 ..........................................

在任何一个国家，对于从事商业行业的人来说，尤其是商业地产行业的，商业地产项目不仅是一块让行业人士垂涎欲滴的\大肉\，同时也是一块’难啃的骨头\，这也使得无数大小型商业地产企业纷纷加入竞争行列，也难怪地产行业会如此火爆。而商业地产的策划与招商往往决定了项目的成功与否。很多小型商业地产企业由于缺乏实际地产招商策划经验，往往借鉴大公司或成功的商业地产招商企业来提升自己的“阅历”，像沪上知名的大型商业地产招商策划企业-上海彼上地产商业侧户招商公司（E.UP）对于地产项目

策划招商就有自己独特的“两部曲”，对于小型地产企业来说，不妨可以从中学习累计经验：

（一）：商业地产项目的市场调研

1、宏观环境调研

项目地的宏观环境状况及其发展变化对本项目商业物业定位、招商及经营方向会产生较大的影响，因此商业顾问将对项目地宏观经济环境、人口环境、人文环境、商业环境等进行分析预测。 1.1项目地经济发展环境 1.2项目地人口环境 1.3项目地商业环境 1.4其他宏观环境

通过对以上内容的调研，把握项目地宏观环境发展大趋势，分析大环境对本项目招商运营的影响（利好、利空）。对宏观环境发展对本项目的利空因素加以规避，从利好因素中把握需求，寻找市场空白。