中国电信渠道经理的主要职责

目 录

手册说明............................................................................... 5 1 社会渠道认知 ......................................................................... 6 1.1 “三直”网点的定义 1.2 社会渠道“三直”的使用范围 1.3 代理网点的分类及特征

6 6 6

二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 ................................................ 7 2.1 “三直”网点准入条件 2.2 “三直”网点的佣金政策

7 7

2.2.1预付费渠道补贴： ............................................................... 7 2.2.2后付费业务佣金标准 ............................................................. 8 2.3 网点装修标准

8

2.3.1 业务开通分级规划 ..............

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手册说明............................................................................... 5 1 社会渠道认知 ......................................................................... 6 1.1 “三直”网点的定义 1.2 社会渠道“三直”的使用范围 1.3 代理网点的分类及特征

6 6 6

二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 ................................................ 7 2.1 “三直”网点准入条件 2.2 “三直”网点的佣金政策

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2.2.1预付费渠道补贴： ............................................................... 7 2.2.2后付费业务佣金标准 ............................................................. 8 2.3 网点装修标准

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2.3.1 业务开通分级规划 ..............

广东电信公司电子渠道优化 提升运营服务支撑策划方案开拓创新，专业运营

目录

电子渠道以人为本电信电子渠道运营优化提升策略

天源迪科公司介绍

中国电信广东公司 安徽公司 综合部

电子渠道以人为本：用户消费模型

客户接触

客户消费

客户服务

通过媒体推广接触 口碑传达后主动接触 使用业务后，二次消费或 其他原因进行主动接触

看到优惠活动的冲动消 费欲望寻找产品介绍 有产品试用欲望，开始 寻找体验方式进行试用 满意后开始业务订购 付款，完成消费

产品质量问题， 投诉 产品使用问题， 咨询

客户接触

客户消费

客户服务

2

中国电信广东公司 安徽公司 综合部

目录

电子渠道以人为本

电信电子渠道运营优化提升策略天源迪科公司介绍

中国电信广东公司 安徽公司 综合部

电信网厅业务承载：电子渠道发展思路随着中国电信集团规范癿逐步落实，网掌厅癿业务内容有了很大癿改变，各省电信网掌厅有针对性加强业务承载和 用户体验，创造了电子渠道癿体验经济价值，幵构筑新癿竞争壁垒。 强化电信网掌厅承建思路如下：引导(导购平台)->体验(体验平台)->办理(服务平台)->线下营销/配送支撑 (营销平台),填补用户电子媒介接触领域癿空白，强化电子渠道支撑服务能力，实现真正癿“足丌出户，以指代

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准

（五级）

一、题型与考核重点

二、建议题型组合

备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1：

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研

问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作

答题思路：

问题1：共10分

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）

问题2: 共10分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分

（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分

（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分

（4）持续跟踪此店。2分

言之有理，酌情给分

案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店

渠道考试题（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社会渠道经理的职责主要包括（）、（）、（）、（）、（）几个方面，

2、在电信业务重组的背景下，（）将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对（）的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。

3、三大运营商已将社会渠道的（）作为关键一役在做全力准备，（）、（）、（）等关键指标已备受运营商关注，社会渠道的战略地位不言自明。

4、（）是渠道忠诚的基础：渠道代理商与运营商之间的合作关系是建立在（）的基础上的，而部分代理商并不能在合作中持续赚取满意的利润，基于此，（）必须要考虑的是如何保证（）在合作过程中的（），促进代理商忠诚度的提升，让合作达成长久共赢，进而成为（）在竞争中的制胜法宝。

5、渠道经理在运营商和代理商之间扮演着重要角色，由目前的简单政策传达、物料传递等工作，转变成为代理商的业务发展（）和（）的（），做到真正走进社会渠道经营中来，并实现角色的（）和（）。

6、社会渠道具有（）、（）、（）、（）的特点，在现有国内电信业务市场尤其是移动业务市场的发展中发挥了主导地位。另外，调查结果表明，中高端用户更习惯于去（）、（）购买手机，同

广东电信公司电子渠道优化 提升运营服务支撑策划方案开拓创新，专业运营

目录

电子渠道以人为本电信电子渠道运营优化提升策略

天源迪科公司介绍

中国电信广东公司 安徽公司 综合部

电子渠道以人为本：用户消费模型

客户接触

客户消费

客户服务

通过媒体推广接触 口碑传达后主动接触 使用业务后，二次消费或 其他原因进行主动接触

看到优惠活动的冲动消 费欲望寻找产品介绍 有产品试用欲望，开始 寻找体验方式进行试用 满意后开始业务订购 付款，完成消费

产品质量问题， 投诉 产品使用问题， 咨询

客户接触

客户消费

客户服务

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中国电信广东公司 安徽公司 综合部

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电子渠道以人为本

电信电子渠道运营优化提升策略天源迪科公司介绍

中国电信广东公司 安徽公司 综合部

电信网厅业务承载：电子渠道发展思路随着中国电信集团规范癿逐步落实，网掌厅癿业务内容有了很大癿改变，各省电信网掌厅有针对性加强业务承载和 用户体验，创造了电子渠道癿体验经济价值，幵构筑新癿竞争壁垒。 强化电信网掌厅承建思路如下：引导(导购平台)->体验(体验平台)->办理(服务平台)->线下营销/配送支撑 (营销平台),填补用户电子媒介接触领域癿空白，强化电子渠道支撑服务能力，实现真正癿“足丌出户，以指代

案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）

某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。

某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。

如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分

主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分

围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：

1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及

业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合

案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）

某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。

某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。

如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分

主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分

围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：

1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及

业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。

案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）

某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。

某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。

如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分

主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分

围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：

1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及

业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合

《中国电信哈分公司合作渠道工单协议管理办法》

各类工单协议由合作渠道分时段、分类进行规范装订，并定期返档，按照标准履行各项交接手续，并建立实物及电子明细。 一、工单协议使用要求

1、根据公司要求对于工单装订封面，每本工单上营业厅经理、稽核员及稽核日期项内容必须手工签字，不允许用名章。(营业厅经理、稽核员签字不能为同一个人)。

2、受理人员在受理业务工单的右下角“乙方盖单“处加盖现金收讫章和营业员的个人名戳或签字。（在同一本工单内，要求每个营业员的签字或盖章选择一种，或全部签字或全部盖章）

3、工单、协议填写字迹要工整、用黑色钢笔或碳素笔填写，杜绝用圆珠笔或其它笔填写；填写内容要规范，指定位臵填写指定内容。

4、保证工单、协议等纸质资料页面整洁，不允许涂改或书写与规定无关的内容。由于系统或打印机等非人为因素导致的打印不清楚、未完成打印的部分由营业员用正楷手写补全相关内容。

5、同一用户同一时间办理多项业务时，（即开户业务与变更业务）要求入网工单上要有机主有效证件复印件，同时变更工单上也要留存机主有效证件复印件。

6、营业员受理业务时一定要注意检查客户签字是否正确，是否与有效证件、系统录入一致。营业员因个人录入造成的返销重新录入的与原工单一并装订（因用户签字与