曾额终身寿险销售面谈话术

简易销售面谈话术

步骤一：建立轻松良好关系

业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客：谢谢，你最近怎么样？

步骤二：道明来意

业：我最近加入阳光保险了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是要和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决30万元应急钱的问题”。

步骤三：观念导入

业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。

业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入钱，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。

业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

客：大概是生病或者意外的情况下吧。

业：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

业：老陈，你认同这个说法吗？

客：这个说法还是挺有道理的。

步骤四：激发需求

业：老陈，你平时都有哪些理财规划呢？

客：我也没做特

2011信诚天分新人衔接训练营

销售面谈流程图 安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍 公司介绍 2．了解客户 投保状况 3．家庭 背景 资料收集 4．家庭收入分配图 1． 公司 福利 5．寿险的 保障范围 7．设计 计划所 需资料 6．客户对寿险需求排序 确认保额

约定时间 面谈内容 成交面谈 1

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析

步骤一、 业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾建立自信及专

自我介绍 业的形象 问（递上卡片）。很高兴认识你。

客：请坐。

业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上步骤二、 打破与客户的 的这些奖杯有什么来历吗？

隔膜 建立 轻松客：那是这几年在公司拿的奖杯。

良好关系 业： 陈先生你真厉害，你在公司里做了很久 吗？

步骤三、 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今取得客户面谈

保额销售经典话术

风险图话术

“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。

您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”

资金积累图话术

“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”

压力图话术

“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一

附件二： 中国太平洋人寿保险股份有限公司

银泰人生终身寿险（分红型）条款

阅 读 指 引

本阅读指引有助于您理解条款，对本合同内容的解释以条款为准。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 您拥有的重要权益

签收本合同之日起10日（即犹豫期）内您若要求退保，我们仅扣除工本费……………………………………1.4 本合同提供的保障在保险责任条款中列明 …………………………………………………………………………2.4 您有参加红利分配的权利 ……………………………………………………………………………………………4.1 您有按本合同约定申请保单贷款的权利 ……………………………………………………………………………7.2 您有按本合同约定申请减额交清的权利 ……………………………………………………………………………7.4 您有按本合同约定申请减保的权利 …………………………………………………………………………………8.1 您应当特别注意的事项

您有退保的权利………………………………………………………………………………………………………10.1 本合同有未成年人身故保险金限制条款，请您注意 …………………………………………

智盈人生终身寿险（万能型）

平安智盈人生终身寿险（万能型）的产品特点

保额自选 灵活可变 投资保底 理财方便 持续交费 奖励多多 缓期交费 保障不变 保单价值 透明公开

平安智盈人生终身寿险（万能型）的承保范围和保险利益

保险责任：

在合同有效期内，被保险人身故，可获得理赔。保险金额为保单价值的105%和基本保险金额两者的较大者。

最低保证利率：

本产品保证利率为年利率1.75%，对应日利率为0.004795%。

犹豫期退保：

自投保人签收合同次日起，有10天的犹豫期，如果投保人在犹豫期内要求解除合同，我们退还其所交纳的全部保险费。

解约：

在犹豫期后，如果投保人希望解除保险合同，可以一次领取保单价值。

保单价值计算方法：

平安智盈人生终身寿险（万能型）的责任免除情形

因下列情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：

·投保人、受益人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

·被保险人故意自伤、故意犯罪或拒捕；

·被保险人服用、吸食或注射毒品；

·被保险人在主险合同生效（或最后复效）之日起2年内自杀；

·被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

·

篇一

时间：xx年x月xx日

地点：办公室

谈心人：A

谈心对象：B

B：通过开展“三句话”教育活动，把我的认识提高到了一个新的境界，接受了一次深刻的党性教育，我要检讨一下自己的缺点和不足：以前在学习上我存在着应付思想，态度不够认真，缺乏自觉性；自我约束也不够，偶尔有迟到、早退现象和工作时间办私事的情况。今后我要坚决加以改正。

A：不错，你能有这种态度是正确的。但在工作上，我又要批评你几句：就是在业务上满足于现状，缺乏刻苦钻研的精神，对你自己负责的工作都是浮于表面，没有认真从理论上分析研究，深入了解关键所在，难以从本质上提高工作质量。

B：我也存在着一些问题。我在理想信念上对自己没有高标准、严要求，学习不够专心，有时半途而废。我认为，我们都应该不断加强学习，全面提高自身政治素质，牢记党的宗旨，增强党性的锻炼。

A：我存在的突出问题就是：责任意识差，有时满足于管好自己，对见到的问题不愿意多说，不想多说，不愿意得罪人，不想得罪人，没有从大局上考虑问题。

B：我也存在工作主动性差等问题，没有起到一个党员的模范带头作用。今后我要向先进典型学习，同时勤于学习业务知识，不断改进工作作风，完善自我。

A：今天谈心使我收获颇丰，也使我深受教育，大家有这样的认识，说明我三句话教育

智盈人生终身寿险（万能型）

平安智盈人生终身寿险（万能型）的产品特点

保额自选 灵活可变 投资保底 理财方便 持续交费 奖励多多 缓期交费 保障不变 保单价值 透明公开

平安智盈人生终身寿险（万能型）的承保范围和保险利益

保险责任：

在合同有效期内，被保险人身故，可获得理赔。保险金额为保单价值的105%和基本保险金额两者的较大者。

最低保证利率：

本产品保证利率为年利率1.75%，对应日利率为0.004795%。

犹豫期退保：

自投保人签收合同次日起，有10天的犹豫期，如果投保人在犹豫期内要求解除合同，我们退还其所交纳的全部保险费。

解约：

在犹豫期后，如果投保人希望解除保险合同，可以一次领取保单价值。

保单价值计算方法：

平安智盈人生终身寿险（万能型）的责任免除情形

因下列情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：

·投保人、受益人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

·被保险人故意自伤、故意犯罪或拒捕；

·被保险人服用、吸食或注射毒品；

·被保险人在主险合同生效（或最后复效）之日起2年内自杀；

·被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

·

保额销售培训班讲义 （计算并解释保额） 一、诚信信条

无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

大家一起诵读诚信信条后解释诚信信条：

第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：假如有个客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你会怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般人不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。

第二条：我们

铺垫销售话术

一、服务前（铺垫、渲染氛围）讲故事或案例引导身材重要性

铺垫话术： 姐、您看现在随着人们生活水平越来越好，肥胖人群越来越多，也慢慢意识到传统减肥方法带来的副作用，以伤害自己的身体为代价来减肥，年年减，年年肥。从120斤一直减到180斤，最终放弃自己，任由脂肪生长。女人的一生中，衣服可以有几千套，钞票可以有千百万张，好身材一辈子只有一副，旧了不能换！皱了不能烫！身材一旦变形、松弛、臃肿、下垂、穿着漂亮的衣服也无法显出你的品味、气质，反而衬出自己的身材状况和漂亮衣服的不相衬、不协调！女人背开始厚、膀子粗、人就开衰老了。腰围最多不能超过80公分每大一公分寿命减一年，背厚一公分，显老3-5岁，三高等很多疾病也随之而来。

现代女性越来越希望能够找到一种既不用节食，也不用吃药，更不用打针，在安全又没有任何副作用的情况下科学打造完美身材的产品，所以，形体管理已经悄然走进更多爱美女性朋友们的生活，她们意识到其实胖瘦不重要，重要的是女人得有型！要有紧实不下垂的胸，有纤细迷人的腰，浑圆不下垂水密桃似的臀，有挺拔的背，迷人的背弓。什么叫有型呢？上下协调，骨肉均匀，凹凸有致，肥无赘肉，瘦不露骨，无论从正面还是侧面看都是S型的曲线！

（一）

ABC专业销售面谈技巧 专业销售面谈技巧中国. 中国 南昌 二00八年 三月 八年

明星和普通人的区别在那里

销售行为的变迁过去① ② ③ ④

现在： 现在：① ② ③ ④

计划经济 商品短缺 卖方市场 无竞争者 售货员 店 员 营业员 服务员

市场经济 商品富余 买方市场 竞争激烈 销售员 推销员 营销员 导购员3

销售模式① ② ③ ④

销售模式① ② ③ ④

购买行为模式认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价

ABC销售面谈流程 ABC销售面谈流程

导

说5

导入的概念从一般性的交流慢慢带入特定性问题 寻找共通点勾起客户谈话意愿 教育准客户寻找客户购买点 导入就是为说明作好铺垫

导入的前提：良好的接触 导入的前提：销售能不能成交往往取決于 售能不能成交往往取決于 所以我们应 我们应特別 第一印象 ，所以我们应特別 注意自己的仪表 注意自己的仪表 事先预约①

②

让准客户拒绝的最好方法， 让准客户拒绝的最好方法，就 的最好方法 是未事先预约直接找上门 预约直接找上 是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应 预约后的会谈比较有效。 接见业务员谈寿险的客戶 的客戶， 接见业务员谈寿险的客戶，他 们会更好打交道。 们会更好打交道。7

导入话术------